Pomáhate zatvárať viac predajov
Bez ohľadu na to, ako tvrdo pracujete, ako dobre vy očakávate a kvalifikujete a ako dobre navrhujete riešenia pre zákazníkov - ak ste slabý pri ukončení predaja, budete trpieť vo svojej kariére. Kým zatváranie predaja prichádza prirodzene k niektorým, iné budú mať úžitok z toho, ako sa naučiť účinne využívať osvedčené techniky zatvárania
Zatiaľ čo tento zoznam techník zatvárania určite nie je úplný zoznam, predstavujú techniky, ktoré sa v priebehu času ukázali ako účinné. Rovnako ako pri poznávaní vlastností a výhod vášho produktu alebo služby, učenie sa týchto techník zatvárania vyžaduje čas, prax, trpezlivosť a dôveru.
01 The Columbo Close
Nielenže bol televízny znak Columbo fantastickým policajným detektívom, ale bol tiež skvelým predajným trénerom . A zatiaľ čo len málo by videl Columbo ako obchodný profesionál, jeho jedna známa línia viedla k väčšiemu predaju ako väčšina iných línií v histórii predaja.
Ešte jedna vec, slávna línia Columbo, otvára dvere, odstraňuje stráže a umožňuje pohľad na nechránenú myseľ vášho zákazníka.
02 Predpokladaná zatvorenie
Predpokladaná uzávierka pomáha predajcom v lepšom stave, pretože predpokladajú, že zákazník uskutoční nákup. Pokiaľ predajcovia zabezpečia, že pokrývajú každý krok procesu predaja a poskytujú zákazníkovi dostatočnú hodnotu , za predpokladu, že sa predaj uzavrie, je to silná a vysoko efektívna technika zatvárania . Ak sa naučíte len jedno zatvorenie, toto sa učí.
03 Šteniatka zatvorte
Len málo môže odolať roztomilosti šteniatka. A pre tie predajné profesionálov, ktorí majú možnosť dovoliť svojim vyhliadkam "skúšať jazdu" alebo "skúšať" svoj produkt, uzavretie Puppy Dog má veľmi vysokú mieru zatvárania. Hoci existuje niekoľko vecí, niektoré kontrolovateľné a niektoré nie, ktoré predajca musí zvážiť, používanie Puppy Dog Close je nízky tlak , vysoko efektívny spôsob, ako dostať zákazníka, aby podpísal na spodnom riadku .
Ak ste niekedy kúpili auto, obchodný profesionál s najväčšou pravdepodobnosťou zamestnal šteniatka na vás a pravdepodobne nikdy nevedel, že používa túto techniku. Ale akonáhle ste si vedomí tejto techniky, ako ju používať a kedy ju nebudete používať, uvidíte, že sa vaše čísla predaja neustále zlepšujú.
04 Spätné zatvorenie
Väčšina každého obchodného profesionála bola poučená o tom, že predajné cykly sa riadia vopred stanoveným počtom krokov. Tí v predaji by mali začať v kroku 1 a robiť všetko, čo môžu profesionálne, aby sa dostali až do posledného kroku. Ale čo keď začali v poslednom kroku a požiadali o postúpenie? Je to technika spätného zatvárania, ktorá začína tam, kde končí väčšina predajov.
Nie je to najjednoduchšia, najhladšia alebo predvídateľná technika zatvárania, ale ak ju používa pro, môže byť jedným z najúčinnejších.
05 The Hard Close
Tvrdé zatváranie si vyžaduje veľa odvahy a dôvery a malo by sa používať len vtedy, keď nemáte čo stratiť. Zatiaľ čo ľudia vo všeobecnosti radi kúpiť veci, väčšina nenávisti sa predáva. A keď príde na ťažkú úlohu, zákazníci si dobre uvedomujú, že ich niečo predávate. Ale napriek svojej negatívnej reputácii je niekedy ťažké uzavrieť najlepšiu metódu uzatvárania . Pokiaľ ho používate správne.
Zatiaľ čo mnohí predajcovia sa domnievajú, že by sa mali často a skoro zavrieť, ťažké zatváranie by sa malo používať iba vtedy, keď nemáte čo používať a nikdy by ste nemali používať príliš skoro v predajnom cykle .
06 Vzťah zatvorte
Zlatým pravidlom sú predajné štýly, že ak vás zákazník má rád, nájdu dôvod kúpiť od vás. Naopak, ak vás zákazník nemá rád, nájdu dôvod, aby ste od neho nekúpili. Budovanie vzťahu so zákazníkom je istým spôsobom, ako nielen uzavrieť predaj, ale vytvoriť dlhodobého zákazníka.
Ak niečo, čo predávate, je typom produktu alebo služby typu "jeden a urobil", naučiť sa, ako vytvoriť vzťah so svojimi zákazníkmi, je najsilnejším nástrojom na zatváranie, ktorý budete mať kedy používať. Najväčším nebezpečenstvom pri budovaní pevných vzťahov s vašimi zákazníkmi je to, že môžete skončiť s nepohodlným vytváraním akéhokoľvek zisku vo vašich obchodoch.
07 Take Away Close
Buďme na to, nenávidíme, keď sa veci od nás odoberú. Choďte a snažte sa povzbudzovať bábätko od dieťaťa a vy dostanete veľmi hlasný príklad jedného jednoduchého faktu: Nikto nemá rád, aby z nich vzali veci. Či je to niečo, čo vlastníte, alebo niečo, čo chcete vlastniť.
Ale vedeli ste, že odoberanie vecí od vašich vyhliadok môže byť skutočne použité ako záverečná technika? Rovnako ako pri všetkých technikách zatvárania, odobranie blízkych vyžaduje odbornú disciplínu, aby vedel, ako a kedy správne používať. Ak sa používate príliš často alebo príliš skoro, skončíte negatívne ovplyvnením vašej rezervy. Rovnako ako každý ďalší predaj, Take Away Close nie je "koniec všetci, buďte všetci" blízko. Naučte sa to, a čo je dôležitejšie, naučte sa, kedy ho používať.