Páči sa mi to alebo nie, niekedy je jedinou technológiou predaja, ktorá funguje, veľmi ťažká. To je tvárou v tvár, brucho na bruchu, neprejavujú strach , dostať dohodu podpísal typ predaja. Často spojené (a často nesprávne spojené) s odborníkmi na predaj ojazdených automobilov, ťažké zatváranie nie je zvyčajne zábavné alebo príjemné. Aj keď sa budete môcť ťažko zatvoriť, môžete získať rešpekt od vašich kolegov profesionálnych predajcov, nepomôže vám to budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.
Tvrdé zatváranie nie je pre každého a malo by sa používať len vtedy, keď nemáte žiadne iné zručnosti pri zavretí alebo nič iné nefunguje.
Keď všetko zlyhá
Existujú niektorí zákazníci, ktorí bez ohľadu na to, akú hodnotu stavíte do svojho produktu alebo služby a bez ohľadu na to, aké úžasné je práca, ktorú ste urobili vo svojej prezentácii, nebudete alebo nemôžete urobiť rozhodnutie o nákupe. Aj keď sa môže zdať brutálne, môže byť čas, aby ste vytiahli Hard Close z vrecka predajných nástrojov. Dôvodom, že tvrdé zatvorenie by malo byť použité len vtedy, keď všetko zlyhá, je to, že tvrdé zatvorenie je buď všetko, alebo nič. Pri väčšine ostatných typov zatvárania, ak zákazník hovorí "nie", máte stále možnosť neskôr skúsiť predaj opäť uzavrieť. Ale keď zamestnávate tvrdú blízkosť a zákazník hovorí "nie", s touto zákazkou sa s najväčšou pravdepodobnosťou stane.
Tu je trik, kedy sa rozhodnete, kedy použijete tvrdo zatvoriť: Použite ho len vtedy, keď nemáte čo stratiť.
Váš stav mysle
Ak ste sa rozhodli, že nemáte čo stratiť a mali by ste sa poradiť s obchodným manažérom alebo s trénerom s úspešným predajom, je čas dostať sa do "ťažko blízkeho" stavu mysle. Pred prvým slovom vyjde z úst, musíte sa rozhodnúť, že nebudete prestať zatvárať, kým nebudete požiadaní o odchod, vaše vyhliadky budú viditeľne nahnevané alebo budete počuť najmenej 5 odmietnutí zákazníkov.
Väčšina odborníkov v oblasti profesionálnych predajov a neúspešných zástupcov prestáva byť zatvorená po prvom "nie" počuť od svojich zákazníkov. Faktom je, že väčšina tržieb si vyžaduje, aby ste dostali viac ako tri "nie" a niekoľko zobrali ešte niekoľko.Hoci neexistuje žiadne zlaté pravidlo, zastavenie vašich pokusov o uzavretie po 5 "nie je" je dobré pravidlo. dostať zákazníka veľmi nahnevaný, ale aj tým, že poškodzuje vašu reputáciu vo svojich sieťových kruhoch. Skúste si zapamätať príslovie: "Jazdite na päť a potom odíďte."
Vykonajte nejaké predbežné plánovanie, ktoré vám zmapuje váš prístup. Spoliehanie sa na váš rýchly vtip a schopnosť "točiť" často nie je dosť na úspešné ukončenie ťažkého zatvárania. Zapíšte všetky možné námietky zákazníkov, o ktorých si môžete myslieť a ako budete reagovať na tieto námietky. Každá z vašich reakcií na námietky musí skončiť záverečnou otázkou. Či je táto záverečná otázka "môže sa teraz posunúť ďalej?" alebo "to má zmysel pre vás?", na tom nezáleží. Čo je dôležité, aby ste odstráňovali námietky zákazníkov jeden po druhom a presunuli sa na ďalšiu námietku alebo na poslednú záverečnú otázku?
Stav mysle zákazníka
Tvrdé uzávery vytvárajú pre zákazníkov stres, strach, hnev, rozhorčenie a množstvo iných nepríjemných emócií.
Vedia, že sa ich snažíte zatvoriť a vedieť, že buď nechcú kúpiť od teba, alebo zatiaľ neboli presvedčení, že to urobia. Keď začnete zatvárať, ich steny okamžite vystupujú. V závislosti od toho, ako správne zvládajú svoj stres, budú s ich myšlienkami buď ostrejší alebo svalnatější.
Ak sa stanú ostrejšími mysliteľmi, musíte byť dokonca ostrejšie a realistickejší, že pravdepodobne nebudete schopní dohodu uzavrieť. Ak však ich schopnosť premýšľať na nohách je slabšia, musíte rýchlo reagovať a skúšky sa uzatvárajú tak často, ako len môžete. Kľúčovým bodom, ktorý si treba pamätať, je, že počas ťažkého zatvárania zvíťazí človek s najvyššou istotou a istotou.