Pravidlom pre akýkoľvek predaj je to, že čím lepšie robíte počas procesu predaja , tým ľahšie je uzavrieť zákazníka. Ak ste sa dostali do konca svojej prezentácie a nepresvedčili ste, že by si chcel kúpiť, budete mať náročný čas na uzavretie. Na druhej strane, ak ste urobili dobrú prácu pri budovaní vzťahu a opisovaní výhod, vaše blízke by mohlo byť tak jednoduché ako "Prihláste sa sem".
Niektorí predajcovia majú veľký úspech s technikami zatvárania. Začali sa zatvárať hneď na začiatku schôdzky pomocou vyhlásenia ako "Ak vám ukážem, ako tento výrobok ušetrí 75% vášho aktuálneho produktu, zakúpite dnes?" A pokračujte odtiaľto. Títo predajcovia sú úspešní, pretože používajú triky sociálnej psychológie na manipuláciu s vyhliadkou na nákup.
Ostatní predajcovia odmietajú techniky zatvárania, pričom trvajú na tom, že každý predajca, ktorý sa uchýli k tradičným "trikom" uzavretia, nerobí dobrú prácu v predaji. Bohužiaľ, je zriedkavé, keď proces predaja ide tak dobre, že nebudete musieť zatvárať vôbec. Ak si vyberete dôležitú dôveru s vyhliadkou a nájdete produkt, ktorý je pre ňu mimoriadne dobrý zápas, bude ľahko zatvoriť, ale väčšina vyhliadok stále nebude kupovať na mieste, ak im nedáte štipľavosť, ako je vyššie uvedené " Prihláste sa sem "komentár.
Prečo používať zavreté techniky
Techniky zavretia sú mimoriadne užitočné v predaji, pretože najväčším nepriateľom pre každého predajcu je zotrvačnosť.
Zmena je strašidelná vec a ak bude mať vyhliadky na voľbu, zostane so svojou súčasnou situáciou namiesto toho, aby zaujala riziko nákupom nového produktu. Takže aj keď ste dobre urobili svoju prácu a vyhliadka sa domnieva, že váš produkt je najlepšou voľbou, ak sa vám nepodarí urobiť nejakú blízku, je pravdepodobné, že odloží nákup, kým o tom ešte neuvažuje.
Čím väčšia (a drahšia) zmena, tým pravdepodobnejšie bude, že vyhliadky pretiahnu svoje nohy.
Správnym používaním zatváracích techník je potom dať posledný malý tlak, vďaka ktorému sa vaše vyhliadky pohybujú. Každá časť predajného procesu až do uzavretia by mala prispieť k tomu, že by si zákazník mohol uvedomiť, že nákup vášho produktu je podstatne lepší ako udržanie status quo. Obchodníci s hviezdami sa zvyčajne spoliehajú na veľmi jednoduché techniky zatvárania , ako napríklad predpokladané zatvorenie, pretože si počas prezentácie dávajú pozor na to, aby boli vhodné podklady.
Komplexné uzatváracie techniky sú zvyčajne "ťažšie" zatvorené v oboch zmysloch slova. Oni sú ťažšie, pretože sú ťažšie nasadiť správne, ale sú tiež ťažké predávať metódy - pracujú tým, že tlačí vyhliadky na rozhodnutie, ktoré nie je ochotný urobiť sám. Väčšina obchodníkov je najlepšie držať sa jednoduchých uzáverov, namiesto toho, aby sa spoliehali na tie najsúťažnejšie.
Samozrejme, niektoré vyhliadky sú tvrdšie predáva ako iné. Môže to byť spôsobené chybou na vašej strane, alebo to môže byť spôsobené faktami, ktoré sú mimo vašej kontroly. Ak má vaša vyhliadka skutočne zlý deň, napríklad bude menej ochotný počúvať vás bez ohľadu na to, ako dobre prebieha vaša prezentácia.
V takýchto prípadoch môže tvrdá úloha zachrániť predaj, ktorý by inak bol stratenou príčinou. Tvrdé uzávery tiež s väčšou pravdepodobnosťou obťažujú vyhliadky, ak nie sú urobené správne, pretože sú viac očividne manipulatívne než mäkšie uzatvára. Ak však vyhliadka očividne nemá v úmysle kupovať od vás, môže byť za rizikové vysoké techniky zatvárania.