Ktokoľvek v predaji vám povie, že je to ťažké podnikanie a pokušenie "nadľubovať" je vždy prítomné.
Ale to vám dáva potenciálne veľmi zlú situáciu a núti vás, aby buď znížil svoj zákazník, alebo urobil viac, než je to možné.
Nastavte sa na zlyhanie
Nadľubný je úžasný spôsob, ako si dať za seba zlyhanie. Je to tiež skvelý spôsob, ako dať vašim spoločnostiam a tímom zákazníckej podpory do nevýraznej situácie. Keď nadmerne sľubujete, v podstate hovoríte svojmu zákazníkovi, že môžete urobiť niečo, čo buď viete, že nemôžete, alebo sa necítite presvedčení, že môžete splniť svoj sľub.
Prečo predávajúci profesionáli nadmerne sľubujú? Zvyčajne je uzavrieť predaj, ale niekedy nadmerne sľubujú zo strachu alebo nevedomosti. Je úžasné, ako rýchlo sa rozjasní zdravý rozum v okne, keď sú niektoré obchodné zástupcovia nútení buď povedať pravdu alebo dodať sľub, že nebudú schopní dodať!
Keď príliš zasľúbite, škoda, ktorú robíte, je väčšinou na vašej kariére a vašej povesti.
Zatiaľ čo váš zákazník môže kvôli vášmu rozhodnutiu utrpieť určitú stratu, sami ste nastavili zlyhanie. Nielenže sa rozhodnete pre niektoré vážne náročné rozhovory s vašou profesionálnou sieťou, keď a ak sa dozvedia o tom, ako sa správať k svojim zákazníkom, ale vaša spoločnosť môže byť tiež menej než očarená pozíciou, do ktorej ste ich nútili.
Nastavte svoju spoločnosť pre zlyhanie
Často, keď nadmerne sľubujete, je vaša spoločnosť umiestnená v zlej situácii. Buď musia nájsť spôsob, ako splniť to, čo ste sľúbili svojmu zákazníkovi, alebo by ste mohli poškodiť ich povesť. Ak existuje jedna vec, na ktorú sa podniky môžu spoľahnúť, je, že rozhnevaný zákazník povie ostatným o ich zlej skúsenosti.
Ak obchodný profesionál aj naďalej sľubuje, že ani oni, ani ich spoločnosť nemôžu doručiť, spoločnosť bude pravdepodobne nútená vykonať nejaké zmeny v personálnej práci, kým sa nedosiahne ďalšia škoda na ich povesti.
Sláva podľubu
Ak chcete slúžiť ako príklad, predstavte si, že ste finančný poradca, ktorý po vykonaní dní, týždňov alebo mesiacov výskumu našiel akciu, ktorá je pripravená na dosiahnutie obrovských ziskov. Zavoláte niekoľko vašich klientov, o ktorých sa domnievate, že budú schopní a majú záujem investovať do tejto akcie. Hoci neexistujú žiadne záruky na akciovom trhu, všetky dôkazy poukazujú na nič iného ako rast pre túto spoločnosť, takže váš optimizmus je vysoký.
Ak svojim klientom poviete, že akcia by mala v priebehu niekoľkých nasledujúcich mesiacov poskytnúť 15 až 20 bodov návratnosti, ale sú pohodlnejšie pri prevzatí výnosu 10 až 12 bodov, máte oficiálne nadmerné sľuby.
Teraz potrebujete akciu na dosiahnutie minimálne 15 bodov, aby ste splnili svoj prísľub.
Ak ste však navrhli, že akcia môže priniesť výnos 8 až 10 bodov, vytvorili ste oveľa bezpečnejšiu istotu. Teraz, ak akcia dosiahne očakávané 15 až 20 bodov návratnosti, váš nadpriemerný sľub bude splnený s nadšením v dôsledku nadmerného dodania zásob.
Áno, zatváranie tržieb môže byť náročnejšie, keď používate prístup s nedostatočným prísľubom, ale z dlhodobého hľadiska to bude nesmierne prínosom pre vašu kariéru.
Výhody nadmernej dodávky
Jednoducho povedané, keď dodáte viac, ako ste navrhli svojim klientom a viac ako to, čo očakávali, vnímaná hodnota sa zvyšuje. S vyššou hodnotou je oveľa pravdepodobnejšie, že dostanete odporúčania a dodatočný predaj.
Niekedy budete predávať bez toho, aby ste sa o to snažili.
Keď sa to stane, povedzte svojmu zákazníkovi, že vždy dáte to najlepšie a niekedy aj vaše "najlepšie" dokonca prekvapenie sami! Váš zákazník si bude pamätať, ako dobre ste doručili a bude sa oveľa pravdepodobnejšie, že sa nakloníte vo svoj prospech pri ďalšej kúpe rozhodnutia. A pokiaľ ide o budovanie profesionálnej povesti, nie je oveľa lepšie ako mať zoznam kontaktov plný zákazníkov, ktorí vás považujú za prekročenie.