Štvrtý krok v cykle predaja alebo rozhovoru
V tomto článku diskutujeme o tom, ako poskytnúť efektívne a presvedčivé prezentácie. Ako povedal Brain Tracy, "prezentácie by mali prebiehať od všeobecných po konkrétne."
Postupujte podľa cesty
Presvedčivé prezentácie musia mať začiatok, stred a koniec a musia sa riadiť vopred navrhnutou cestou. Najlepším spôsobom na vizualizáciu cesty prezentácie je vidieť začiatok alebo otvorenie prezentácie ako čas na diskusiu o všeobecnosti vášho riešenia. Tieto informácie by mohli zahŕňať prehľad o vašej spoločnosti (zameriavajúc sa predovšetkým na to, ako vaša história a skúsenosti z vašej firmy môžu vytvoriť pozitívny dojem pre vášho zákazníka.) Stredom môže byť diskusia o identifikovaných potrebách a prehľad vašich riešení. Koniec sa môže zamerať na špecifiká vášho riešenia, ako vaša spoločnosť môže najlepšie uspokojiť potreby vášho zákazníka, ďalšie kroky a samozrejme ukončiť predaj.
Každá prezentácia bude a mala by byť odlišná od všetkých ostatných, ale postupujte podobným spôsobom.
Kričať by nemalo byť nikdy vašou stratégiou pri prezentácii.
Ukončenie skúšky
Ak plánujete a logicky usporiadate každý krok vašej prezentácie, nielen, že váš zákazník bude môcť lepšie sledovať prezentáciu, ale aj vám umožní príležitosť skontrolovať zatvorenie po každom kroku, a potom prejdete na ďalší krok.
Ukončenie skúšok sú jednoduché otázky, ktoré nielen vám dávajú šancu zaujať "nákupnú teplotu" zákazníka, ale aj získať záväzok prejsť na ďalší krok. Ukončenie skúšok môže byť tak jednoduché ako otázka vášho zákazníka. "Súhlasíte s tým, čo sme zatiaľ pokryli?". Ukončenie skúšok je tiež skvelý spôsob, ako odhaliť akékoľvek námietky, ktoré môže mať váš zákazník. Často sa zákaznícke námietky nikdy neuvádzajú až do konečného uzavretia. Keď sa to stane, často je príliš neskoro na to, aby sme zachránili túto príležitosť. Získanie námietok od zákazníkov počas prezentácie vám umožní okamžite riešiť námietky a poskytnúť vám čas, aby ste buď redesignovali konečné riešenie, alebo ste sa poradili so svojim obchodným manažérom alebo kolegami profesionálnymi predajcami o metódach na prekonanie námietky.
Jeden alebo Mnoho
Ak ste s dôverou v prezentáciu schopní ovládať tok a tempo prezentácie a eliminovať možnosť, aby váš zákazník nemiloval jedného z vašich moderátorov. Chystáte sa sami o sebe zvyčajne najlepšou voľbou je, že ste si vytvorili silný a pozitívny vzťah so svojimi zákazníkmi, ale nie je dobrý nápad, ak váš vzťah chýba.
Mali by ste tiež premýšľať o požiadaní spolupracovníkov, aby sa pripojili k vašej prezentácii, ak sú vaše prezentačné schopnosti slabé, alebo ak vaša prezentácia zahŕňa technické diskusie, ktoré sú za vašimi zručnosťami nastavené.
Dôležitá vec, ktorú je potrebné mať na pamäti pre tých, ktorí prezentujú technické prezentácie: Uistite sa, že váš technický odborník nepoužíva technický žargón, ktorý zákazníci nerozumejú, alebo že vaši zákazníci sú technicky zdatní.
Vaša poloha
Ak sa vaša kancelária nachádza buď v suteréne vášho domu, alebo v administratívnej budove, ktorá bola naposledy zrekonštruovaná v roku 1974, možno budete chcieť zvážiť hosťovanie vašej prezentácie mimo lokality. Mnohé hotely majú zasadacie miestnosti, ktoré si môžete prenajať a pomôžu vytvoriť pozitívny dojem pre vášho zákazníka. Nikdy nezostávajte recenzie, pokiaľ ide o výber miesta. Musíte navštíviť akékoľvek miesto, o ktorom uvažujete, a uistite sa, že prezentačná miestnosť spĺňa vaše a zákaznícke očakávané štandardy.
Dostali ste veľa práce, aby ste sa dostali do tejto fázy predajného cyklu, takže prečo to riskujete tým, že si nezabezpečíte, že vaša prezentačná poloha je taká, ktorá vám pomôže a nebude od nich odťahovať.
Nakoniec, uvedomte si, že prekonanie vašej lokality môže mať opačný účinok vášho zámeru. Prinášať zákazníkom, ktorí sú "cenovo orientovaní" do bohatej miestnosti na schôdze, kde nemáte žiadne výdavky, môže viesť k tomu, že veria, že sa buď pokúšate kúpiť svoj podnik, alebo že ste si vytvorili veľa ziskov vo vašej transakcii.