Ak predávate produkt služby, ktorá je dodávaná vo viac ako jednej konfigurácii a ktorá má hodnotu, ktorá sa zvyšuje pri pridávaní ďalších funkcií, môžete odstrániť techniku uzavretia Take-Away. Táto technika je založená na všeobecnej ľudskej neochote mať niečo odobraté z nich. V mnohých situáciách predaja funguje dobre a je ľahko sa naučiť.
Ako to funguje
Povedzme, že sa snažíte uzavrieť dohodu o projekte renovácie domu a váš zákazník sa zdráha posunúť dopredu.
Ukážka "Take Away" môže byť napríklad použitá takto:
Sales Pro - "Chápeš, že nemusíš byť pripravený posunúť dopredu celý projekt, takže ak by sme tlačili kuchynskú renováciu, ktorá zahŕňala ostrov, ktorý tvoja žena naozaj chcela a vlastný žulový čítač hore, až do budúceho roka alebo po roku? "
Zákazník - "Nemyslím si, že by moja žena bola príliš šťastná."
Sales Pro - "No, možno sme stiahli buď rekonštrukciu suterénu, ktorá zahŕňa váš športový bar, alebo výmenu strechy, aj keď si myslím, že obaja súhlasia s tým, že nahradenie vašej strechy nie je niečo, čo by ste mali odložiť. , športový bar, ktorý chcete, alebo nahradiť strechu, myslíte si, že by sme mali odísť? "
Aj keď nie vždy, prehodnocovaním toho, prečo zákazník požadoval určité služby alebo funkcie a naznačil, že ich nekúpia, uzavrú sa tým, že si predstavia, že dostanú niečo, čo nezahŕňa všetko, čo chcú.
Ďalší spôsob, ako využiť Take Close
Zatiaľ čo navrhovanie odstrániť funkcie alebo služby je dosť jednoduché a neberie veľa "odvahy predaja", čo naznačuje zrušenie predaja, všetci spoločne berú veľa dôvery. Prirodzene podobný technike Hard Close, pomocou funkcie Take Away Close naznačuje, že zrušenie predaja je posledným úsilím ukončiť predaj.
Ak sa váš zákazník skutočne usiluje posunúť dopredu, aby navrhol, že nemusí byť pripravený na získanie vášho produktu a že môže chcieť zvážiť buď "dostať sa", alebo zvažovať "lacnejšiu alternatívu", môže len podnietiť kúpiť. Čo sa stane, je to, že keď váš zákazník cíti, že ich nebudete predávať, čo chcú, často sa stávajú agresívnejšími svojimi snahami.
To funguje podobne ako starý výraz, že "ľudia chcú to, čo nemôžu mať." Ak váš zákazník nemyslí, že môže vlastniť váš produkt, pretože ho nemusíte predať, často to chcú viac. Samozrejme, to funguje len vtedy, ak váš zákazník má určitý záujem o váš produkt a vidí istú hodnotu.
Keď sa nepoužíva
Nikdy nepoužívajte odňatie blízko ako prvý prostriedok na ukončenie predaja. Zatiaľ čo sa to môže zdať zrejmé, mnohí odborníci v oblasti predaja začínajú byť nervózní pri predkladaní návrhu zákazníkovi, ktorý obsahuje viac ako len základné funkcie. Ich prvou reakciou na akúkoľvek zákazníkovu námietku je zníženie ceny buď odstránením ich zisku alebo diskontovaním hodnoty niektorých drahších prvkov.
Mali by ste sa tiež vyhnúť používaniu funkcie "Take Away Close", keď odstránenie funkcií zahŕňa to, čo robí váš produkt alebo službu atraktívnym.
Ak ponúkate odstránenie funkcie bez toho, aby ste najprv zistili, ktoré funkcie sú "musí mať" a ktoré sú "príjemné," môžete úplne vypnúť zákazníka.
Konečné slovo
Take Take Close skutočne trvá nejaký čas zvládnuť. Aj keď to znie jednoducho na prvý pohľad, skutočné tajomstvo sa učí, kedy ho používať. Nebezpečenstvo je vždy používať odber blízko a zákazník súhlasí s nákupom menšieho produktu, keď sa blíži k väčšiemu predaju. Alebo ešte horšie, ak ste príliš presvedčiví, keď naznačujete, že zákazník nič nekupuje, že sa riadia vašimi pokynmi. V mnohých prípadoch zákazník, ktorý cíti, že od vás nemôže kúpiť, skončí kupovať ten istý produkt od niekoho iného.