Problém s týmto myslením je, že predaj riešení nie je nič nové a je jedným z najstarších štýlov predaja, každý vynašiel.
Čo presne je predaj riešení?
Zjednodušene povedané; predaj riešení je, keď profesionál predáva (alebo sa pokúša predať) produkt alebo službu, ktorá uspokojuje potreby zákazníka. Na povrchu riešenie predaja sú, keď predávate niečo, okrem niečo čisto frivolné.
Kroky zapojené do riešenia predaja
Vzhľadom na to, že predajné riešenia vyžadujú zákazníka, prvým krokom pri predaji riešení je buď identifikovať, odhaliť alebo vytvoriť potrebu pre svojho zákazníka. Identifikácia zákazníka potrebuje v podstate určiť, akú presnú potrebu má zákazník, pokiaľ ide o schopnosť vášho produktu vyriešiť túto potrebu. Často vaša potreba zákazníka nemusí byť to, čo verí. Vašou úlohou je pomôcť zákazníkovi identifikovať svoju skutočnú potrebu alebo potreby.
Odhaľovanie potrieb zákazníka zahŕňa hlboké kopanie, kladenie otázok a výskum. Z väčšej časti sa neodhalené potreby neuznávajú ako potreby zákazníkom, a to buď kvôli tomu, že si neuvedomujú, že existuje potreba alebo nie rozpoznanie niečoho ako potreby.
Ďalší typ potrieb, ktoré môžu byť potrebné odhaliť, je taká, že váš zákazník nechce byť odhalený. Budete vedieť, kedy ste narazili na potrebu, že váš zákazník nechce byť odkrytý, keď zažijete odpor, nepriateľstvo alebo dokonca hnev.
Vytváranie potrieb má talent, zručnosť a vysokú úroveň dôvery.
Vytvorenie potreby je presne to, čo to vyzerá: Presvedčte svojho zákazníka, že potrebuje niečo, čo by, pokiaľ by vaše presvedčivé nebolo zákazníkom vnímané ako potreba vôbec.
Uvedenie riešenia do predaja
Identifikácia, odkrývanie alebo vytváranie potrieb je zbytočné, ak ste ako obchodný profesionál nepriniesli riešenie potrieb zákazníka. Navrhovaním riešenia je to, čo znamená "riešenie predaja". Ak by ste mali navrhnúť riešenie pre zákazníka, ktorý nepotreboval, aby váš produkt vyriešil, navrhované riešenie by nebolo riešením.
Váš návrh musí vyriešiť potreby vášho zákazníka, aby ho bolo možné považovať za riešenie.
Problém s predajom riešení
V dňoch pred internetom sa zákazníci spoliehali na odborníkov v oblasti predaja, aby im informovali o riešeniach svojich potrieb. Vo väčšine prípadov obchodný manažér alebo vlastník nemal prostriedky na to, aby vedel o overených spôsoboch alebo procesoch na vyriešenie obáv z podnikania. Ale s prevažnou väčšinou firiem, ktoré majú prístup na internet, manažéri a vlastníci sú len pár kliknutí myšou od učenia sa osvedčených alebo navrhovaných metód na prekonanie známych aj neznámych výziev.
Obchodný profesionál, ktorý sa zameriava výlučne na zistenie, odkrytie alebo vytváranie potreby, ktorú môže vyriešiť produkt alebo služba, ktorú predávajú, predpokladá, že ich zákazník si nie je plne vedomý problému, nevedia, že problém možno vyriešiť a že ich riešenia pre tento problém.
Zákazníci sú oveľa viac informovaní, keď sa zaujímajú o osvedčené postupy špecifické pre daný priemysel a sú silne motivované ich konkurenciou na zlepšenie svojich obchodných procesov. Čo to znamená pre profesionálneho riešenia predaja je to, že jeho zákazníci už si uvedomujú problém, riešenie a možnosti. Takže ak neuvediete na trh veľmi jedinečné riešenie, založené na tradičnom riešení predaja riešení vytvorí veľmi ťažké prekonať výzvu vo vašej kariére predaja.