"A ešte jedna vec!"
Len jedna vec
Klasický Columbo blízko bol linka, ktorú často používal po tom, ako sa podozriví domnievali, že Columbo bol hotový s nimi.
Otočil sa a začal odísť a keď sa podozrivý začal dýchať znakom úľavy, Columbo sa obrátil a povedal: "ešte jedna vec." Otázka alebo vyhlásenie, ktoré nasleduje po tomto stručnom vyhlásení, by vždy zaplnilo neuveriteľný úder.
Takže čo sa môžu od predajcov naučiť z Columba? Veľa a všetko začína "len jednou vecou."
Technika doorknob
Pri návšteve so zákazníkom, 9-krát z 10, zákazník bude mať svoje stráž. Zaoberali sa stovkami obchodných profesionálov a s najväčšou pravdepodobnosťou sa nachádzali v situáciách, keď predajcovia používali na nich techniky tvrdého zatvárania. Táto skúsenosť vytvára prirodzený odpor, ktorý mnohí cítia voči predajcom. Pridajte k tomuto verejnému vnímaniu, že odborníci v oblasti predaja povedú čokoľvek, aby uzavreli dohodu, a môžete pochopiť, prečo sú stráže počas mnohých predajných hovorov.
Akonáhle sa zákazník domnieva, že predajný hovor skončil, začne strácať svoju stráž.
Technológia doorknobu, podobne ako Columbo blízko, šetrí záverečnú otázku až po tom, čo zákazník cíti, že predajný hovor skončil. Potom, keď je strážca dole a vaša ruka je na jeho kľučke, otočíš sa a povieš: "ešte jedna vec."
Tlak sa môže vybudovať rýchlo
Čo sa týka Columbo alebo zavrieť dole, je, že otázka alebo vyhlásenie, ktoré urobíte hneď po vyhlásení "len jedna vec", musí byť silná, efektívna a presná.
Vo väčšine prípadov zákazník na otázku čestne a rýchlo odpovie. Ale akonáhle si zákazník uvedomí, že sú stále v predajnom volaní, opäť zvýšia stráž.
Otázka, ktorú sa pýtate počas tejto krátkej nízkej stráže, by mala byť otázka, ktorá má odhaliť skrytý cieľ zákazníka. Keď zákazník odpovie na túto otázku, pravdepodobne svojím "pravým" námietkou, máte príležitosť priamo hovoriť s námietkou. Ak zákazník odhalí, že si myslí, že vaše ceny sú príliš vysoké, môžete rýchlo začať rokovať alebo vytvárať ďalšiu hodnotu.
Príklady otázok Columbo
Zatiaľ čo každá obchodná profesia je iná a vyžaduje rôzne otázky a procesy, existuje niekoľko uzavretých Columbo, ktoré sa zdajú byť účinné vo väčšine predajných situácií.
Ešte jedna vec, na ktorú som zabudla položiť otázku, aký bude váš konečný rozhodujúci faktor vo vašom rozhodnutí?
Len jedna vec, čo je viac, pre vás dôležité: Nízka cena alebo vysoká hodnota?
Ach, skoro som sa zabudol opýtať, kedy budete robiť konečné rozhodnutie?
Konečné slovo na Columbo
Columbo Closing Technique je zábavná metóda na odhalenie skrytých pocitov zákazníkov. Je úžasné, čo ľudia povedajú, keď majú pocit, že nie sú pod žiadnym tlakom. Ale musíte byť tiež pripravení na odpoveď.
Keď sú pod tlakom (či už intenzívne alebo mierne), väčšina zákazníkov bude veľmi opatrná, čo hovoria. Predstavujú sa vám, ako chcú, aby ste ich pozreli. Ale v tomto krátkom momente, keď cítia, že tlak je vypnutý, to, čo vám môžu povedať, nemusí byť to, čo chcete počuť.
Ak napríklad vaša otázka týkajúca sa spoločnosti Columbo nie je o tom, či zákazník naozaj opustí súčasného predajcu, môže odpovedať, že "to bude veľa trvať." Odpovede, ktoré nechcete počuť, môžu byť presnými odpoveďami, ktoré musíte počuť. Môžu vám povedať, že musíte pracovať oveľa ťažšie pri získavaní dôvery alebo budovaní vzťahov . Môžu vám povedať, že vaše produkty alebo ceny sa nezhodujú až do vašej konkurencie . A môžu vám povedať, že by ste mali investovať svoj čas a energiu do rôznych zákazníkov.