Kde začína všetko
Ak chcete slúžiť ako rýchly prehľad, typický predajný cyklus začína vyhľadávaním a končí žiadosťou o sprostredkovanie.
Väčšina predajcov pracuje veľmi ťažko na prechode od prvého kroku do posledného kroku a často stráca predaj, pretože buď nevykonávajú dostatočnú prácu v jednom kroku, alebo zákazník stráca záujem počas kroku. Zatiaľ čo stratíte predaj (alebo predajné miesta pre tých, ktorí vykonávajú predajnú kariéru) je súčasťou predaja, čo keby ste využili spätný prístup k vášmu predajnému cyklu ? Inými slovami, čo ak ste začali predajný cyklus tým, že žiadate o postúpenie?
To môže znieť trochu blázon k tým, ktorí boli v predaji na dlhú dobu, ale tam je preukázané trochu psychológie za týmto prístupom. "Základnou ľudskou potrebou je byť v súlade s našim obrazom seba." Inými slovami, ak niekomu poviete niečo o sebe, potom budete presvedčení, že vaše tvrdenie je presné a odráža to, kým ste. Získanie vyhliadky vám poskytne zoznam odporúčaní ľudí, o ktorých vie, kto môže mať prospech z vášho produktu alebo služby, a tak im umožňuje podporiť ich odporúčanie tým, že sa dozviete viac a nakoniec pomocou svojho produktu.
Získanie odkazov
Prechádzanie do niekoho kancelárie a požiadanie o sprostredkovanie pravdepodobne veľmi rýchlo vykopnete z kancelárie. Ak by ste však mali profesionálne prezentovať seba a váš produkt alebo službu, zvážte úroveň záujmu osoby, ktorej prezentujete, potom požiadajte niekoľkých ďalších profesionálov, o ktorých sa domnievajú, že by mohli zaujímať to, čo zastupujete, vaše šance dramaticky vzrastie.
Čo najviac technikami "spätného zatvárania" používajú, je to, že majú pocit, že zákazník je okamžite uvoľnený, keď si uvedomia, že sa ich nesnažíte niečo predať. Toto odstránenie napätia spôsobí, že zákazník trochu uvoľní a ustúpi. Ak sa chystáte dostať odporúčanie, bude to s najväčšou pravdepodobnosťou prišiel pár sekúnd po tom, ako zákazník stratí svoju stráž a skôr, než budú mať naozaj šancu hlbšie premýšľať o vašej žiadosti.
Opýtajte sa na záverečnú otázku
Ak sa vám podarí získať meno alebo dva, musíte nasledovať po požiadaní svojho zákazníka, aby používal svoje meno, keď sa priblíži k osobe, na ktorú vám boli odkázané. Vo väčšine prípadov sa zákazník na túto otázku spýta a dúfajme, že sa chce dozvedieť viac o vašom produkte, aby mohol byť oveľa pohodlnejší v tom, že vám dal odporúčanie, alebo zistiť, či váš produkt bude mať nejaký prínos. V každom prípade viete, že ak dosiahnete tento bod, máte silnú pozíciu.
Spomínajúc si na to, že ľudia chcú žiť svojim vlastným imidžom a tým, ako sa prezentujú, mnohí zákazníci, ktorí dávajú odporúčanie, nakoniec kupujú produkt. Už dali svojim priateľom alebo obchodným partnerom odporúčanie tým, že vám dali svoje meno a vedeli, že sú odhodlaní zostať v súlade s ich činmi.
Dôležitou súčasťou tohto štýlu predaja je hlboká znalosť nákupu signálov. Otázky, ktoré často prichádzajú po vašej žiadosti o postúpenie, musia byť považované za príležitosti na preukázanie alebo aspoň diskusiu o hodnotách vášho produktu. Keďže väčšina zákazníkov je na stretnutí s profesionálnymi predajcami celkom zdatná, v spätnom štýle sa v mnohých prípadoch vytvorí určitá zvedavosť mysle zákazníka. Zvedavosť prichádza s otázkami. A otázky kupujú signály v prestrojení.
Táto "spätná záverečná technika" nie je pre všetkých a s najväčšou pravdepodobnosťou bude mať za následok viac odmietnutí ako skutočné sprostredkovanie. Ale príležitosti, ktoré sa blížia, zvyčajne skončia, čo vedie k ďalšiemu predaju, keď pristupujete k odporúčaniam. Konečným prínosom pre tento štýl uzavretia je, že si vždy pamätať na jeden z Zlatých pravidiel predaja: Požiadajte o sprostredkovanie !!!