Postavte sa na prezentáciu predaja
Vždy dávajte svoju prezentáciu skôr ako sedieť. Keď stojíte, keď hovoríte, hovoríte z pozície silu.
Stála osoba sa cíti energickejšia ako sediaca osoba, a to prejde vo vašej prezentácii. Je tiež ľahšie hovoriť nahlas a jasne, keď stojíte, pretože sedenie vytvára tlak na vašu membránu. Napokon, stojanie vám umožní používať svoj jazyk tela v plnom rozsahu - stimuláciu, gestá, písanie na tabuľu atď. A reč tela je obrovská časť vášho vzhľadu a postoja, ktorý projektujete .
Vytvorte kontakt s očami
Kontakt s očami je tiež kľúčovou súčasťou tela. Pravidelné očné kontakty s vaším publikom udržiava spojenie s touto osobou. Ak prezentujete viac ako jednu osobu, pozrite sa na každú z nich. Nepoužívajte len pozornosť na "najdôležitejšie" osoby, alebo sa budete cítiť vylúčení z ostatných poslucháčov. Zvyčajne budete chcieť udržiavať kontakt s očami počas piatich až desiatich sekúnd naraz, než prejdete na novú osobu.
Urobte to príjemné
Snažte sa zabaviť svoju prezentáciu. Ak nemáte vlastnú prezentáciu, kto to bude? Ak máte dobrý čas, táto energia sa objaví vo vašej prezentácii a pomôže vám aj publiku. Vložte trochu zábavy do prezentácie - čo vám pomôže vychutnať si sami seba.
Môže to byť zábavný snímok, veľký citát alebo vtip alebo dva.
Len sa uistite, že ste sa držali vhodného humoru. Potom, ako začne vaša prezentácia, premýšľajte nad tým, aké skvelé bude, ak sa vaša perspektíva rozhodne postaviť obrovský pokyn priamo na mieste. Ukážte sa v tejto situácii a prineste duševnú energiu do miestnosti s vami.
Plánujte a praktizujte, ale nenechajte sa skrývať v skripte
Kedykoľvek dáte prezentáciu, mali by ste vedieť vopred presne to, čo budete hovoriť. Urobte nejaké skúšky, presne sa držte svojho skriptu. Ale keď idete do aktuálnej prezentácie, buďte pripravení urobiť trochu veering z vášho scenára.
Prezentácia takmer nikdy nekoná presne tak, ako je naplánované. Váš poslucháč by mohol mať otázku, ktorú neočakávate, alebo by mohol mať veľký záujem o niečo, o čom spomínate, a inšpirovať vás, aby ste túto tému venovali ešte niekoľko minút. Ale v takýchto situáciách si nemyslite, že ste si premárnili svoj čas prípravou vopred. Váš skript vám poskytne skákací bod. Bez miesta na začatie by bola vaša prezentácia omnoho slabšia.
Prelomte štandardnú formu predajnej prezentácie
A keď hovoríme o skriptoch, tradičná predajná prezentácia, v ktorej hovorí predajca o jeho produkte a vyhliadke, nie je najlepší spôsob predaja.
Všetky prezentácie starého štýlu budú navrhnuté tak, aby fungovali dobre so širokou škálou vyhliadok. V dôsledku toho to nebude perfektne vhodné pre žiadnu perspektívu.
Prvým krokom, ktorý by väčšina obchodníkov mala urobiť, aby zlepšili svoje obchodné stretnutia, je vyradiť štandardné ihrisko. Typické predajné ihrisko začína predajcom, ktorý opisuje jeho spoločnosť a stanovuje svoju úlohu v tomto odvetví vrátane všetkých ocenení alebo certifikácií, ktoré môže mať.
Dôvodom, prečo predajcovia začínajú týmto spôsobom, je dosť logický: chcú ukázať, že ich spoločnosť je legitímnym a dôveryhodným poskytovateľom, a od začiatku vytvára svoje bona fides. Bohužiaľ, čo vyzerá vyhliadka je "Teraz budem hovoriť o sebe a mojej spoločnosti na chvíľu. Pozrite sa, mám diapozitívy. "Prvých pár minút prezentácie je, kedy vyhliadka počúva čo najdôležitejšie, ale ak nedokážete povedať čokoľvek, čo ho zaujíma, začne vás ladiť.
Zistite záujem potenciálneho klienta
Počas prvej schôdzky nebude väčšina vašich vyhliadok cítiť obrovskú potrebu zmeny. Môžu sa mierne zaujímať o to, aké možnosti majú - preto súhlasili s tým, že na prvom mieste súhlasia - ale ak ich záujem nebudete veľmi rýchlo, vaše okno príležitosti sa uzavrie.
A ak vyhliadka vážne neberie do úvahy zmenu, nebude mať žiadny záujem o to, ako vaša spoločnosť hromadí v porovnaní so spoločnosťou X. Takže namiesto toho, aby ste prelomili svoj štandardný balíček PowerPoint , skúste prísť s novou agendou, ktorá sa bude otáčať okolo vašej perspektívy namiesto okolo seba. Táto agenda by sa mala sústrediť na jednu alebo niekoľko otázok, ktoré sú pre vyhliadky významné. Tieto problémy by mohli byť buď problémy, ktorým čelí, alebo príležitosti, ktoré chce využiť; v ideálnom prípade by ste zaradili niektoré z nich.
Môžete napríklad začať tým, že poviete niečo ako: "Môj cieľ pre toto stretnutie je pomôcť znížiť výrobné náklady o najmenej 20 percent." Teraz máte pozornosť vyhliadky! Potom sa môžete pýtať na otázky ohľadom aktuálneho nastavenia výroby a toho, čo by chcel zmeniť (a zachovať to isté). V tomto momente je nakoniec čas hovoriť o vašom produkte, ale z hľadiska toho, čo vyhliadka potrebuje.
Napríklad, ak vaša perspektíva citovala menej nedostatkov výrobnej linky ako svoju najnaliehavejšiu potrebu, môžete sa sústrediť na daný aspekt vášho produktu. Povedzte vyhliadke presne to, čo chce a potrebuje počuť, a zároveň ukážete, že ste počúvali a odpovedali na jeho odpovede.
Ako zistíte, aké otázky budú zaujímať vaše vyhliadky? Mohli by ste vyzdvihnúť niečo, čo vyhliadka hovorí počas chladného hovoru. Prehliadanie Google vyhliadky môže tiež priniesť niekoľko nápadov; ak sa vaša vyhliadka pripravuje na splnenie novej legislatívy, mala rekordnú štvrťroku (dobré alebo zlé), chystá sa otvoriť novú kanceláriu v zámorí alebo čelí iným významným zmenám, pravdepodobne vyčerpáte potrebné informácie online.
Treťou možnosťou je hovoriť s niektorými svojimi existujúcimi zákazníkmi, ktorí sa podobajú vašim vyhliadkam vo veľkosti, priemysle alebo type podnikania. Ak niekoľko zákazníkov, ktorí sú všetci podobní vašej perspektíve spomenúť rovnakú otázku, je tu celkom pravdepodobnosť, že vaša vyhliadka bude tiež znepokojený o tejto otázke.
Urobte si rozhovor
Pri navrhovaní svojej prezentácie nezabudnite, že interakcia je kľúčom k vytvoreniu prezentácie, ktorá sa bude odvolávať na konkrétnu perspektívu pred vami. Ak namiesto toho, aby ste všetko hovorili, prinášate túto perspektívu tým, že kladiete otázky a odpovedáte vhodne, môžete vyriešiť cieľové problémy tejto perspektívy bez toho, aby ste trávili veľa času na témach, ktoré ho nezaujímajú. A čím viac hovorí vyhliadka , tým je pravdepodobnejšie, že sa bude predávať na vašom produkte - čo zjednodušuje uzavretie obchodu.
Použitie konverznej prezentačnej štruktúry neznamená, že by ste mali byť ad-libbing. Naopak, je dôležité, aby ste zostali organizovaní a urobili veľa výskumu a prípravy vopred. Čím viac viete o vyhliadke pred vymenovaním, tým lepšie.
Ak už máte predstavu o tom, aké budú najväčšie naliehavé potreby vyhliadky vo vzťahu k vášmu produktu, môžete priniesť poznatky o zákazníkoch, údaje z výskumu a dokonca aj spravodajské správy o tom, ako váš produkt naplní tieto potreby. Minimálne by ste mali mať zoznam 20 až 30 otázok pripravených vopred. Takmer určite nebudete mať čas na to, aby ste sa pýtali na veľa otázok, ale je oveľa lepšie ukončiť schôdzku bez použitia všetkého vášho materiálu, ako je to vyčerpať veci.
Ak vo svojej prezentácii použijete prezentácie, môžete si vyhrať svoju perspektívu tým, že sa ho pýtate na každú snímku alebo dve - aj keď je to tak jednoduché ako: "Máte na to nejaké otázky?" k vášmu materiálu. Ak odpoveď prospektu na jednu z vašich otázok vás odvedie na tangenciu, prejdite s ňou ... je lepšie stráviť čas hovoriť o predmetoch, ktoré zaujímajú vyhliadku namiesto toho, aby povedali "Hovorme o tom neskôr" a presunieme sa na nasledujúci snímok.
Napíšte perfektné otvorenie
Akonáhle ste určili predmet alebo predmety pre vašu schôdzku, začnite tým, že vytvoríte niekoľko viet, ktoré použijete na otvorenie schôdzky tým, že požiadate o povolenie vyhliadky na diskusiu o danom predmete. Môžete napríklad povedať: "Pán Prospect, mnohí moji zákazníci teraz pracujú tvrdo, aby sa pripravili na nadchádzajúcu legislatívu.
Našťastie som im pomohol výrazne znížiť množstvo času a peňazí, ktoré potrebujú na to, aby sa mohli kvalifikovať pre nové pravidlá. S vaším súhlasom by som vám chcel povedať viac o tom, aby sme mohli vidieť, či vám môžem byť rovnako užitočná. "Ak váš výskum bol úspešný, vaša perspektíva sa s nadšením dohodne.
Sonda pre ďalšie informácie
Teraz, keď ste získali záujem o prospekt, môžete začať skúmať viac informácií. Spýtajte sa na otázky je dôležitou súčasťou vymenovania z dvoch dôvodov: po prvé, pomôže vám kvalifikovať túto vyhliadku; a po druhé, pomôže vám plne identifikovať potreby vyhliadky, informácie, ktoré potom môžete použiť na jemné doladenie vášho prístupu. To tiež pomáha udržať vaše vyhliadky zapojené tým, že menovanie viac konverzácie a menej prezentácie.
Ďalšie kroky smerom k zatvoreniu
V tomto momente ste mohli vyhliadnuť na to, aby ste mohli ukončiť predaj . V zložitejších procesoch predaja môže byť ďalším krokom ďalšie stretnutie alebo možno budete musieť navrhnúť formálny návrh. V oboch prípadoch, ak nekontrolujete predaj na mieste, pred naplánovaním stretnutia určite naplánujte ďalšie aktivity. Inými slovami, vy a vyhliadka by ste sa mali dohodnúť na konkrétnom dátume a čase, kedy budete hovoriť znova. To pomáha udržiavať váš predajný proces na správnej ceste a pokračuje až k zatvoreniu.