Povedzme, že predávate satelitné rádiá. Príkladom funkcie by boli tisíce staníc, ktoré môžu účastníci počuť bez ohľadu na to, kam idú. Ale vaše vyhliadky sa o túto skutočnosť nestarajú; starajú sa o výhody, ktoré prinášajú tisíce staníc k dispozícii. Existuje veľa možných výhod, ktoré môžete spárovať s touto funkciou. Mohli by ste povedať, že "mať na dotyk tlačidla tisíce staníc je oveľa pohodlnejšie ako základné rádio." V tomto príklade je "výhodné" slovo výhod. Ale môžete jednoducho povedať: "Budete mať istotu, že vaša obľúbená stanica je vždy k dispozícii, aj keď vyjdete z mesta", alebo "Keď všetky tieto stanice vám dávajú pokoj, pretože správna stanica je mimo tam ", alebo" Keď všetky tieto stanice ušetria peniaze, pretože nebudete musieť kupovať MP3 z vašich obľúbených piesní. "
Ako viete, aký je správny prínos pre konkrétnu perspektívu?
Pýtate sa vyhliadka. Súčasťou procesu kvalifikácie je pochopenie toho, čo vaše vyhliadky chce a od vás potrebuje. Musí niečo potrebovať (a / alebo chcieť), alebo by nevynechal čas, aby s vami hovoril. A niektoré vyhliadky prídu hneď a povedia vám, čo hľadajú. Ale mnohí iní nebudú vysvetľovať svoju motiváciu, pokiaľ sa nepýtate .
Akonáhle budete mať predstavu o vašich očakávaniach túžby, potom môžete zodpovedať tieto túžby so zlučiteľným prínosom vyhlásenie. Niektoré príklady často používaných výhod zahŕňajú pohodlné, šetrí čas, šetria peniaze, zabezpečia, prestížne a ľahko sa používajú. S trochou brainstormingu môžete pravdepodobne prísť s mnohými ďalšími výhodami, ktoré sa vzťahujú na váš produkt alebo službu.
Výkaz prínosov by mal preklenúť priepasť medzi funkciou vášho produktu a potrebou zákazníka. Začnite tým, že opakujete svoju potrebu, ako to pochopíte. Môžete povedať niečo ako: "Spomenuli ste už skôr, že veľa cestujete a znepokojuje vás, že vaša rozhlasová stanica nie je k dispozícii, keď opustíte mesto, správne?" Potom sa naň pozastavte a dajte mu možnosť buď opraviť vás, alebo súhlasiť s vami. Potom, za predpokladu, že súhlasí, môžete ho zasiahnuť s prínosom: "No, akonáhle sa zaregistrujete na satelitné rádio, budete mať istotu, že vaša obľúbená stanica je stále k dispozícii, keď vyjdete z mesta. "
Vyhlásenia o prínose sú účinné len vtedy, ak ich spĺňate v súlade s konkrétnymi potrebami alebo zámermi vyhliadky. Ak nemáte čas na zozbieranie týchto informácií, najskôr fotografujete v tme. Vo vyššie uvedenom príklade, keby ste sa nepodrobili skúmaniu motivačného zámeru a zistili, že chcú mať prístup k staniciam všade, mohli by ste namiesto toho vyčleniť výkazy prínosu "šetrí peniaze".
A toto vyhlásenie o prínose by nezmenilo vyhliadky bližšie k nákupu. V skutočnosti by ho mohol odviesť ďalej, pretože ignorujete jeho primárnu potrebu.
Príležitostná príprava vám tiež pomôže pri nasadzovaní výnosových vyhlásení najlepšie. Najprv si vytvorte zoznam vlastností produktu a potom si pre každú funkciu na svojom zozname vytvorte zoznam jedného alebo dvoch prínosov. S týmto zoznamom budete pripravení odpovedať jasne na potreby väčšiny vyhliadok. Samozrejme, žiadny zoznam nebude pokrývať každú možnú situáciu, ale budete mať správnu odpoveď na 95% vyhliadok, s ktorými sa stretnete.