Čo sa zmenilo nedávno?
Táto otázka môže byť formulovaná niekoľkými rôznymi spôsobmi, ako napríklad "Ako sa váš priemysel zmenil za posledných šesť mesiacov?" alebo "Čo sa mení v spôsobe, akým podnikáte?" alebo dokonca "Aké zmeny očakávate v blízkej budúcnosti?" Avšak vy vyjadrujete túto otázku, táto otázka sa zaoberá tým, čo sa zmenilo na vaše vyhliadky a ako reagoval alebo očakáva, že bude reagovať. Pochopenie zmien, ktoré ovplyvňujú vaše vyhliadky, vám prináša vynikajúci pohľad na jeho potreby a na to, ako sa môžu meniť. Pretože všetci sa obávajú zmeny, rozprávanie o zmenách vám tiež ukáže emocionálny stav vašej perspektívy. Keď hovorí o tom, čo sa zmenilo, reaguje so silnou úzkosťou alebo sa zdá byť potešený a nadšený? To je dôležitá stopa, ktorú môžete použiť na nasmerovanie ďalšej sady otázok.
Čo by ste chceli hovoriť?
Aký silný spôsob, ako zamerať rozhovor na to, čo najviac záleží na vyhliadke!
Najlepší čas na to, aby ste túto otázku položili, je hneď po plánovaní obchodného stretnutia alebo inej schôdzky s vyhliadkou alebo zákazníkom. To vám umožní získať vopred pozrieť sa na vaše potreby a vydať ďalšie otázky (a pripomienky), ktoré sú navrhnuté tak, aby odvolali sa na tieto potreby. Ďalším vhodným časom na to, aby ste sa na túto otázku opýtali, je, keď máte problémy s pochopením tejto perspektívy.
Niekedy, aj keď ste sa pýtali na všetky správne otázky, nedostanete nič, len monosyllabic a áno-alebo-žiadne odpovede. Požiadanie vyhliadky na výber témy vám pomôže nájsť cestu cez tento odpor.
Máte nejaké otázky?
Táto otázka je takmer povinná po dokončení predajnej prezentácie. Ďalším a rovnako dôležitým spôsobom vyjadrenia je: "Máte nejaké obavy?" Pravdepodobne by ste si zvolili túto frázu, ak si počas prezentácie uvedomíte, že jazyk tela vyhliadky bol menej ako pozitívny. V skutočnosti, ak vyhliadka zrejme reaguje negatívne na ktoromkoľvek mieste počas vašej prezentácie, mali by ste pravdepodobne pozastaviť a položiť túto otázku. Lepšie je zistiť hneď, ak ste povedali niečo, čo obťažuje vyhliadky alebo s ktorými nesúhlasí. Spýtať sa na túto otázku v obidvoch formách po prezentácii je skvelý spôsob, ako loviť námietky. Čím skôr môžete dostať tieto námietky vonku a vyriešené, tým skôr sa môžete pohybovať spolu s procesom predaja.
Čo potrebujete na posun vpred?
Akonáhle ste odhalili potreby vyhliadky, urobili si ihrisko a odpovedali na akékoľvek námietky, je čas zistiť, kde stojíte s vyhliadkou. V najlepšom prípade vám vaša perspektíva na túto otázku odpovie: "Som pripravený kúpiť teraz!" V tomto okamihu môžete vytiahnuť svoju papierovú dokumentáciu a dostať svoje meno na bodkovanú čiaru.
Na druhej strane, ak dostanete odpoveď v podobe "budem musieť premýšľať o tom" alebo niečo rovnako nejasné, máte problémy. Buď vyhliadka nie je vôbec žiadny záujem a len sa chce zbaviť vás pokojne, alebo je mierne zaujatý, ale cíti potrebu posunúť dopredu v tejto dobe. Získanie tejto odpovede vám povie, že máte robiť veľa práce, než budete dúfať, že ukončíte predaj . Mnohokrát dostanete odpoveď niekde medzi týmito dvoma, ako napríklad "Budem sa musieť pozrieť na pár vašich konkurentov ako prvý" alebo "Potrebujem dať svojmu návrhu šéfovi a získať súhlas predtým, ako budeme môcť ísť dopredu . " Táto otázka je silná, pretože vám povie presne to, čo musíte urobiť na ukončenie predaja.