Každá daná šablóna produktu má tendenciu mať konkurentov so širokou škálou stratégií. Na jednom konci sú "prémiové" ponuky, ktoré sú drahšie ako ostatné, ale majú dodatočné funkcie a záruky. Na druhej strane sú ponuky "zníženej sadzby", ktoré predávajú za nižšiu (niekedy oveľa nižšiu) cenu, ale chýbajú dôležité vlastnosti, majú nižšiu kvalitu a trvanlivosť a z dlhodobého hľadiska sú zvyčajne sklamaním.
Aby ste to komplikovali, pravidelne jeden z vašich konkurentov v strednom rade bude pravdepodobne spustiť propagáciu, v ktorej drasticky znižujú ceny, aby vás odlákali niektorým vašim zákazníkom. Prudká zľava bude často viazaná na predĺženú zmluvu, čo bude pre vašich zákazníkov oveľa ťažšie, ak sa rozhodnú, že urobili chybu.
Keď predajca od jedného z týchto (dočasných alebo trvalých) konkurentov so zníženou sadzbou odštartuje kampaň s cieľom vyhnúť sa vašim zákazníkom, začnete s týmito zákazníkmi hovoriť o oveľa nižšej cene, ktorú ponúkajú konkurenti, a opýtať sa, či ste sa môže zhodovať. Vo väčšine prípadov je zrovnateľné to, že prudko znížená cena je jednoducho nemožná. A aj keď môžete, je to veľká chyba, pretože ten zákazník bude v budúcnosti očakávať podobnú cenu - čo znamená, že stratíte svoj zisk zákazníkovi a dokonca ho môžete predať so stratou.
Namiesto toho, aby ste sa pokúšali konkurovať na cene, najlepším krokom je odstrániť konkurentov s nízkou cenou v hodnote . Vysvetlite zákazníkovi všetky výhody a funkcie, ktoré sa vzdávajú výmenou za túto nižšiu cenu. Dúfajme, že ste si venovali čas, aby ste sa oboznámili s produktmi vašich konkurentov, pretože ide o dokonalú situáciu, aby sa tento výskum vyplatil.
Čím viac viete o svojich konkurentoch, tým ľahšie bude pre vás presne stanoviť, prečo je pobyt s vašou spoločnosťou najlepšou voľbou pre vášho zákazníka.
Ak zákazník nie je presvedčený o vaše porovnanie hodnôt, ďalším krokom je vytiahnuť vaše svedectvá . Odporúčania od zákazníkov, ktorí buď prešli na súťažiacich a potom ich ľutovali alebo považovali za prechod, ale potom si uvedomili, že je to strašný nápad, sú skutočne veľmi hodnotné svedectvá. Pokúste sa zbierať niekoľko z každého druhu a udržať ich po ruke pre tieto chvíle. Je to smutné, ale pravdivé, že zákazníci budú mať väčšiu dôveru v to, čo hovoria ostatní zákazníci, a to v tom, čo im predajca povie.
Niektorí zákazníci jednoducho nebudú počúvať hodnotové argumenty. Ich hlavným motivátorom je získanie najnižšej možnej ceny, a bez ohľadu na to, čo hovoríte, oni sa len vrátia k tomu. Pre takýchto zákazníkov ste lepšie len nechať ich odísť. Cenovo motivovaní zákazníci majú tendenciu byť vaši najmenej ziskoví zákazníci napriek tomu, pretože sú zamerané na získanie čo najlepšej možnej ponuky. Je možné, že po prepnutí na lacnejšieho konkurenta niektorí z týchto zákazníkov konečne uvedomia rozdiel medzi hodnotou a cenou, v takom prípade keď sa k vám vrátia, budú z vašej perspektívy oveľa lepšími zákazníkmi (a nezabudnite zozbierajte svedectvo od nich!).
Keďže sa môžete do veľkej miery spoľahnúť na konkurenčných konkurentov, ktorí sa v určitom okamihu pokúšajú odcudziť svojich zákazníkov, je to dobrý nápad byť proaktívni a podniknúť kroky na to, aby im to bolo ťažšie. Vernostné programy sú to skvelý spôsob, ako to dosiahnuť - doslova odmenia zákazníkov za to, že sa zaseknú, zvyčajne tým, že ponúkajú zľavy dlhoročným zákazníkom alebo im poskytnú o niečo lepšiu cenu na budúce nákupy po tom, ako si od vás kúpili určité množstvo tovaru. Vzhľadom na to, že zákazníci, ktorí už boli so sebou, sú zvyčajne oveľa výhodnejšími ako noví zákazníci, poskytnutie miernej zľavy týmto zákazníkom neublíži vaše ziskové rozpätie. A tieto vernostné programy robia vašich zákazníkov "lepšie", pretože ak odídu, strácajú výhody tohto programu.