Aktívne počúvanie je veľmi užitočné pri budovaní vzťahu medzi poslucháčom a reproduktormi. Táto komunikačná technika používa jadrový vzor počúvania a opakovaním dôležitých správových bodov, ktoré dokazuje rečníkovi, že druhá osoba skutočne venuje pozornosť tomu, čo majú povedať. Aktívne počúvanie je obzvlášť dôležité v predajnom svete. Je to preto, že vyhliadky sú často ignorované alebo prehovoril, pretože sa zameriava na predaj, nie na osobu, ktorá uskutočňuje nákup. Keď predajcovia preukážu, že oceňujú potreby a názory vyhliadky, je oveľa jednoduchšie budovať dôveru a zaisťuje, že výsledkom rozhovoru je vzájomne prospešný zážitok.
Tento úctivý prístup k počúvaniu je tiež jedným z kľúčových spôsobov, ako zabrániť nedorozumeniu v dôsledku nesprávnej komunikácie. Pretože poslucháč zhŕňa rozhovor a zopakuje kľúčové body, má rečník možnosť opraviť čokoľvek, čo povedalo, že nebolo jasne pochopené.
Zameranie sa na druhú osobu ďaleko obchádza nejaké nedorozumenie predtým, ako má šancu vyhnúť predajný cyklus úplne mimo trať alebo podporiť neodvolateľný odpor medzi predajcom a vyhliadkou.
Najprijateľnejší čas na zapojenie sa do aktívneho počúvania sa odohráva počas fázy komunikácie, ktorá sa bežne nazýva cyklus "oprávnenia a odpovede".
To neznamená, že tí, ktorí sa snažia "uzatvoriť dohodu", by mali zavrieť uši alebo vypnúť svoje mozgy počas iných fáz predajného procesu . Často vyhliadka predajcu spontánne ponúka užitočné informácie rozhodujúce pre identifikáciu ich potrieb a potrieb (a čo je najdôležitejšie námietky).
Ak chcete ukončiť predaj, použite funkciu aktívneho počúvania
Stereotypný predajca hovorí po celú dobu, ale ak takto predávate, chýba vám významné príležitosti. Bežne počúvaný rad predajných rád je: "Máte dve uši a jednu ústa - mali by ste ich používať v takom pomere." Inými slovami, strávte dvakrát toľko času počúvaním ako hovoríte počas predajnej situácie.
V priebehu predajného cyklu vyhliadky vynechajú stopy o tom, čo uvažujú a ako majú pocit o vás a vašich produktoch alebo službách. Inými slovami, hovoria, čo sa im páči a nemajú rád a čo je pre nich dôležité. To sú presne tie informácie, ktoré potrebujete na uzavretie predaja, takže ak nebudete venovať pozornosť, budete musieť pracovať oveľa ťažšie na predaj.
Vykonajte aktívne počúvanie
Len málo ľudí (a menej obchodníkov) je prirodzene dobrý poslucháč. Bude pravdepodobne trvať značné množstvo času a úsilia, aby ste prekonali zlé návyky počúvania, ktoré ste vyvinuli.
Akonáhle to urobíte, zistíte, že odmeny sú rovnako významné.
Techniky aktívneho počúvania zahŕňajú:
- účasť na rečníkovi bez premýšľania o vašej vlastnej odpovedi
- kývanie, kontakt s očami alebo inak potvrdzujúce, že počúvate
- žiada otvorené otázky, aby získali viac informácií
- kladením konkrétnych otázok, aby ste objasnili svoje chápanie
- pozerať sa na jazyk tela, aby sa určil emočný stav reproduktora a základný význam
- parafrázujte nápady rečníka, aby ste sa uistili, že ste správne pochopili
Použitie aktívneho počúvania s vyhliadkou dosiahne dve veci. Po prvé, budete úplne pochopiť, čo vyhliadky povedal a môžete použiť tieto stopy úspešne uzavrieť predaj. Po druhé, budete prejavovať rešpektovanie vašej perspektívy, čo vám prináša obrovský nárast v oddelení pre vzťahy s partnermi.
Jedna z najbežnejších bariér dobrého počúvania nastáva, keď počujete niečo zaujímavé a okamžite začnete vytvárať odpoveď alebo plánujete, čo budete robiť s tým, čo ste práve počuli. Samozrejme, keď premýšľate o tom, čo povedala druhá osoba, teraz vyladíte zvyšok toho, čo hovoria. Jeden trik, ktorý si myslíte na rečníkovi, je psychicky odrážať to, čo hovoria, ako to hovoria.
Dávajte pozor na jazyk tela
Keď niekto hovorí, skúste počúvať s očami, rovnako ako s ušami. Reč tela je rovnako dôležitá na vysvetľovanie významu ako hovoreného jazyka, takže ak počúvate, ale nevyzeráte, budete chýbať polovicu správy. Kontakt s očami tiež umožňuje vedieť, že ste pozornosť.
Zhrňte čo povedala osoba
Keď hovorca dokončí rozprávanie, stručne zhrňte to, čo povedali. Môžete napríklad povedať: "Znie to, akoby ste boli spokojní so svojím súčasným modelom, ale chcete, aby bol trochu menší, pretože máte obmedzený pracovný priestor." To ukazuje, že ste počúvali rečník, a tiež im dáva šancu akékoľvek nedorozumenia okamžite odstráňte. Zhrnutie významu rečníka tiež bude mať tendenciu čerpať viac podrobností ("Áno, a ja by som sa mu tiež páčila v červenej ..."), ktoré vám môžu pomôcť prispôsobiť vaše ihrisko efektívnejšie.
Vedieť, ako reagovať na obavy
Nakoniec, ak máte otázky alebo pripomienky, snažte sa ich prezentovať nekonfrontačným spôsobom a potvrdzovať obavy klienta. Napríklad, ak vyhliadka hovorí "nevidím dôvod, prečo nemôžete do utorka dodať - to je celý týždeň preč!", Možno by ste povedali niečo ako: "Viem, že nedostavenie dodávky hneď je frustrujúce, ale my mať prísny kontrolný a kontrolný proces, ktorý dodržiavame, aby sme sa uistili, že dostanete prvotriedne vybavenie. "