Branding a iné taktické nastavenia sa často považujú za marketingovú prácu. Neexistuje však žiadny dôvod, prečo by sa predajcovia v zákopoch nemohli zapájať aj do polohy. Rozvoj vlastného USP (jedinečný predajný návrh) je len jedným príkladom toho, ako sa môžete stať atraktívnejším pre vyhliadky.
Umiestenie vášho produktu - a vašej spoločnosti - na trh v podstate znamená spojiť sa s určitými adjektívy (dúfajme, že sú pozitívne).
Keď vyhliadka ukáže pohľad na vaše logo, alebo riadi jedno z pobočiek vašej spoločnosti, chcete, aby v súvislosti s vašou spoločnosťou cítili určité emócie.
Existuje takmer nekonečný počet adjektív a emocionálne tieňovanie, ktoré sa môžete pokúsiť spojiť s vaším produktom, ale všetci majú tendenciu spadať do jednej zo štyroch kategórií: rýchlejšie, lacnejšie, lepšie alebo iné. Keď rozhodujete o tom, ako umiestniť svoj výrobok, mali by ste vybrať jednu alebo dve z týchto kategórií a potom zúžiť svoju voľbu ďalej podľa toho, ktoré kategórie si vyberiete.
Umiestňovanie sa ako lepšie ako konkurencia je vo všeobecnosti najlepšie dosiahnuté prostredníctvom služieb zákazníkom. Koniec koncov, ako predajca, nemôžete kontrolovať, ako bol váš výrobok vyrobený alebo s ktorými funkciami prichádza, ale môžete sa zaviazať, že budete výnimočne starať o svojich zákazníkov.
Umiestnenie seba ako iné často ide ruka v ruke s lepším.
Ak poskytujete úroveň zákazníckej služby, ktorú nikto iný nehovorí, potom ste z definície odlišní a lepšie. Ak však naozaj chcete vyniknúť, budete musieť urobiť niečo zvlášť neobvyklé alebo dokonca zvláštne. Napríklad, jeden kreatívny predajca poslal starú topánku na vyhliadku s poznámkou, ktorá hovorí: "Len sa snažím dostať nohu do dverí." Tento prístup vám môže alebo nemusí získať predaj, ale určite vás postaví na rozdiel od myslenia vyhliadky.
Výber rýchlejšieho zdôrazňovania súvisí aj so zákazníckymi službami na vašej úrovni. Spočíva v tom, že reaguje na zákazníkov, vracia sa späť k zákazníkom v ten istý deň, keď volá, rýchlo rieši problémy, včas získava diely a výrobky zákazníkovi atď. Rýchlejšie sa môžu týkať aj toho, koľko alebo málo času, ktorý musí zákazník vynaložiť na riešenie problému. Ak dokáže všetko vyriešiť jedným zavolaním, bude sa mu cítiť veľmi rýchlo, aj keď bude trvať niekoľko dní, kým úplne napravíte veci.
Umiestnenie seba ako lacnejšie je pravdepodobne najmenej žiaduca kategória. Podľa definície budete mať menej peňazí za predaj - a pravdepodobne menej peňazí celkovo - ak odovzdáte zľavy vľavo a vpravo. Lacnejšia kategória je jediná, ktorá prichádza priamo do vašej spodnej línie.
Tak ako viete, ktoré kategórie si môžete vybrať? Najlepším spôsobom, ako zistiť, je požiadať svojich zákazníkov. Prejdite na svojich najlepších zákazníkov a opýtajte sa ich, prečo sa rozhodli kúpiť od vás, prečo zostali zákazníkmi a čo sa najviac páčia na vašom produkte, službe atď. Spätná väzba, ktorú získate, by mala dať celkom jasnú predstavu o ktoré kategórie budú najviac atraktívne pre vyhliadky, ktoré naozaj chcete.
Akonáhle si vyberiete, ktoré kategórie chcete použiť na umiestnenie vášho produktu, nemáte pocit, že ste s nimi navždy viazaní. Ak zistíte, že vaše umiestnenie jednoducho nefunguje dobre, vždy sa môžete vrátiť a vybrať si rôzne kategórie. Pravdepodobne budete musieť vykonať nejaké zmeny, ak vaša spoločnosť implementovala zmeny svojich produktov alebo správ.
Je skutočne bežné, že spoločnosti môžu zmeniť svoje umiestnenie v reakcii na zmenu na trhu. Napríklad spoločnosť McDonald's bola pôvodne umiestnená rýchlejšie a lacnejšie; avšak v reakcii na zmenu v preferenciách spotrebiteľov sa presúva ako lepšia, "zdravšia" voľba.