Našťastie málo produktov je naozaj komodity. Kreatívny prístup môže nájsť body rozdielu medzi takmer akýmkoľvek produktom alebo službou. Voda je dobrým príkladom komodity transformovanej na diferencovaný produkt. Po dlhú dobu sa nikto nestaral, odkiaľ pochádza ich voda, pokiaľ nie je jedovatá alebo zle ochutnáva. Potom prišiel vynález "čistej" fľaškovej vody s lavínou zdravotných a environmentálnych tvrdení. Vodárenské spoločnosti povedali, že ich voda je vynikajúca, pretože pochádza z tajného zdroja vysokého v horách, pretože bol superfiltrovaný a vyčistený, alebo preto, že bol plný špeciálnych vitamínov. Dnes každý supermarket sa môže pochváliť policami a policami z fľaškovej vody od desiatok spoločností. Ak tieto spoločnosti môžu vytvoriť a udržiavať konkurenčný trh s vodou, predstavte si, čo môžete urobiť pre váš produkt s trochou kreatívneho predaja!
Kvalita - služba - cena
Predajcovia majú tri základné možnosti rozlíšenia výrobkov: kvalita, servis alebo cena.
Väčšina firiem sa rozhodne zamerať na jeden alebo dva z troch aspektov produktu, keďže je nemožné poskytnúť všetky tri a zostať solventné. Zdôraznenie kvality a služieb znamená vynaložiť viac peňazí na časti a zamestnancov, čo znemožňuje poraziť ceny vašich konkurentov. Ak nie ste schopní diktovať firemné pravidlá, vaše možnosti budú do určitej miery obmedzené rozhodnutím spoločnosti o tom, ktoré oblasti sa majú zdôrazniť.
Avšak väčšina predajcov zistí, že majú určitý priestor. Napríklad manažér predaja vám môže umožniť ponúknuť rozšírenú záruku sľubnej perspektíve, ktorá vám umožní rozlíšiť buď službu, alebo kvalitu (v závislosti od toho, ako ju roztriešte).
Cenová diferenciácia je zvyčajne najmenej žiadúcou možnosťou pre predajcu, pretože nakoniec zaplatíte za to - v krátkodobom horizonte s menšou províziou; z dlhodobého hľadiska, pretože zákazníci očakávajú tieto nižšie ceny v budúcnosti. Ponúknutie zľavy by malo byť poslednou možnosťou, ak kvalita a služba rozlíšenie zlyhá.
Kvalitu môžete rozlišovať tým, že poukazujete na funkcie vášho produktu, ktoré chýbajú od svojich konkurentov. Malý výskum spoločnosti môže odhaliť iné plutvy, ako napríklad dodatočné zabezpečenie kvality počas výrobného procesu alebo nadpriemerný záznam o spoľahlivosti. Ďalšie možnosti kvality zahŕňajú bezplatnú skúšobnú verziu pred zakúpením (čo dáva vyhliadke šancu vidieť, ako výnimočný je váš produkt) a záručná doba, alebo oboje po nákupe.
Rozdiely v službách sa často týkajú spôsobu, akým sa s vyhliadkou zaobchádza po zakúpení. Poskytnutím vyhliadky kráľovskému zaobchádzaniu počas predajného cyklu ho ubezpečíte, že vaša spoločnosť bude pokračovať v rovnakom duchu po kúpe.
Odporúčania zákazníkov môžu tiež pomôcť. A pestovanie spojencov so svojimi spolupracovníkmi z iných oddelení môže byť veľmi užitočné. Priateľ v oddelení námornej dopravy, ktorý dokáže zabezpečiť rýchlu a bezproblémovú dodávku alebo zástupca technickej podpory, ktorý vám urobí láskavosť tým, že vám poskytne ďalšiu pomoc pri nastavovaní, bude ďaleko odlíšiť službu vašej spoločnosti vo vašom očiach.