Keď Prospect kladie otázky, je to povzbudzujúci znak
Kedykoľvek sa vám prosíme o otázky počas vašej predajnej prezentácie , je to povzbudivé znamenie.
Koniec koncov, je to vyhliadka, vôbec sa nezaujímala, že by sa neobťažoval, že by vás položil otázky. Niektoré otázky však posielajú mimoriadne silné vyhlásenie o záujmoch. Toto sú všeobecne otázky, ktoré naznačujú, že vyhliadky si predstavujú, že vlastnia výrobok.
Napríklad, vyhliadka by mohla položiť otázku, ako "Kto bude zodpovedný za podporu produktu?" Alebo "Ako dlho trvá dodávka?" Tieto sú mimoriadne silné nákupné signály a mali by vám naznačovať, že zákazník má naozaj záujem. Akonáhle ste odpovedali na túto otázku, môžete ju ďalej rozvíjať tým, že vytvoríte obraz o tom, aký bude jeho život, akonáhle bude vlastniť produkt.
Ďalším silným nákupným signálom by bolo, keď vás prospekt vyzve, aby ste niečo zopakovali, alebo sa obráťte na ďalšie informácie. Napríklad by mohol povedať "Čo ešte môže tento výrobok robiť?" Alebo "Môžete sa dozvedieť viac o tejto poslednej funkcii?" Toto vám povie, aký aspekt vašej prezentácie alebo samotného produktu považuje za mimoriadne zaujímavý.
Takýto záujem zvyčajne poukazuje na horúce tlačidlo alebo bod bolesti, ktoré môžete vo svojej prezentácii neskôr zdôrazniť, aby ste pomohli uzavrieť dohodu.
Námietky sú zvyčajne nákupným signálom, hoci nie tak silným. Keď vyhliadka podáva námietku, znamená to, že zvažuje nákup, ale znepokojuje sa jedným alebo viacerými aspektmi nákupu.
Otázky ako "Čo keď nie som s produktom spokojný?" Alebo vyhlásenia ako "Nemôžem si to dovoliť" znamenajú, že ste aspoň začali zvrátiť záujem o prospekt.
Manipulácia s námietkami
Pri riešení námietok nezabudnite, že vyhliadka sa pokúša povedať, že má záujem, ale nemá dostatok informácií na to, aby rozhodol, či chce kúpiť. Ak mu môžete dať informácie, ktoré potrebuje, môžete do konca obchodu skoro počítať. Takže námietky sú dobrým znamením, nie problémom - zaobchádzajte s nimi s úctou a vedú vás priamo k predaju.
Námietky nie sú jedinými vyhláseniami, ktoré by potenciálny zákazník mohol robiť ako nákupný signál. Ak vyhliadka hovorí niečo ako: "Táto funkcia znie fantasticky," alebo "Toto by fungovalo veľmi dobre s našimi existujúcimi systémami", je to veľmi silné vyhlásenie o záujme. Majte na pamäti, že v zriedkavých prípadoch môže vyhliadka používať také silné vyhlásenia ako falošný nákupný signál. Tieto vyčerpávajúce vyhliadky sa snažia zdvihnúť vaše nádeje, aby mohli vyjednávať zo silnejšieho vyjednávacieho postavenia. Väčšina vyhliadok urobí tieto vyhlásenia v dokonalom úprimnosti, ale je múdre byť trochu opatrný.
Uvoľnenie do nákupu
Nákupný signál, dokonca aj veľmi silný, nie je nevyhnutne vašou touhou ponoriť sa do konca.
Takmer každý má odpor k tomu, že sa "predáva" a ak sa začnú cítiť, že ich tlačíte, pravdepodobne sa vrátia späť. Takže skôr ako zasiahnuť vyhliadky nad hlavou s najsilnejšou zatváraním, skúste ich uvoľniť do nákupu. Ak získate silný nákupný signál a cítite, že je to vhodné, mohlo by to byť vhodný čas na to, aby ste skúšku uzavreli. Ak vyhliadka dobre reaguje, môžete pokračovať do konca. Ak nie, stále máte možnosť trochu sa vyhnúť a pokračovať v procese predaja.