Kým zatváranie predaja je potrebné, nemusí to byť veľký problém.
Predajca, ktorý urobil dobrú prácu v počiatočných fázach procesu predaja, bude musieť len jednoducho posunúť perspektívu na začatie zatvárania. Mohlo by to byť tak jednoduché, ako povedať: "Prihláste sa, aby ste sa stali vašimi," a zároveň odovzdajte vyhliadku pero a zmluvu.
Kedy použiť skúšku Zavrieť
Zatváranie sa stáva zložitejšou, keď sa vyhliadka na konci predajnej prezentácie nedá kúpiť. Môžete všeobecne povedať, ako je pripravená vyhliadka cítiť sledovaním nákupu signálov . Ak váš jazyk tela vyhliadky je napätý alebo odolný, keď ste prerušili svoju prezentáciu, pravdepodobne nie je pripravený vybuchnúť svoju peňaženku.
V takom prípade sa zatváranie stáva oveľa komplikovanejším. Je to často dobrý nápad vyskúšať si skúšku tesne predtým, než sa zaviažete na konečné uzavretie. Skúšobné uzavretie je spôsob, ako vyskúšať, ako je táto perspektíva k dispozícii, tým, že sa pýtate na otázku "Ako sa cítite o tom, čo sme doteraz diskutovali?".
Perspektíva, ktorá v skutočnosti nie je pripravená, často reaguje na súdny proces, keď vyvolá námietku. Ak na námietku primerane odpoviete, príde s inou a možno aj s ďalšou. Pamätajte si, že námietky sú vlastne dobré znamenie, pretože ak je vyhliadka úplne nezaujímavá, len povedal "nie ďakujem" a ukáže vám dvere.
Akonáhle ste odpovedali na všetky námietky vyhliadky, môžete buď plaviť ďalšiu skúšku zatvoriť alebo prejsť na konečné uzavretie, v závislosti na tom, ako si myslíte, že sa cítite v tomto bode. To je všeobecne to urobiť alebo zlomiť bod pre predaj. Akonáhle vyhliadka vyčerpala námietky, musí vám buď dať konečné áno alebo konečné nie.
A nie z perspektívy v tomto bode nie je nevyhnutne koniec predaja. V závislosti od jeho dôvodov, prečo hovoríte nie, môžete stále zmeniť jeho názor a dokončiť zatvorenie. Dokonca aj vtedy, keď sa drží na jeho ne, môžete mu poďakovať za jeho čas a zobrať si poznámku, aby ste sa s ním neskôr stretli. Koniec koncov, veci sa budú líšiť pre vyhliadky v týždni, mesiaci a roku, takže sa môže stať túži kúpiť, ak mu len trochu času.
Záverečné techniky
Predajcovia prišli s množstvom techník zatvárania, ktoré pomáhajú zmäkčiť odolnosť prospektov a dať mu náladu. Tieto techniky zatvárania môžu byť dosť silné a mali by sa používať len podľa potreby. Predajca by nikdy nemal používať techniku uzatvárania, aby zabránil vyhliadky pri nákupe niečoho, čo skutočne nechce alebo nepotrebuje. Techniky uzatvárania sa najlepšie používajú, keď sa vyhliadka blíži k nákupu, ale je zadržaná nerozumným záujmom.
Postoj predajcu k zatváraniu sa od dňoch Glengarry Glen Rossa zmenil pomerne trochu. Väčšina predajcov považuje za uzatvorenie za príležitosť poskytnúť vyhliadky s niečím, čo bude pre neho prospešné. Výsledkom je, že tvrdé uzávery sú dnes oveľa menej populárne. Bohužiaľ, niektorí predajcovia sa zatiaľ dostali do tohto spektra, že veria, že všetky zatváranie je nevhodné.
V perfektnom svete to môže byť prípad, ale v skutočnosti je určitá forma zatvorenia nevyhnutná pre takmer každú predajnú situáciu. Strach zo zmien zadržiava vyhliadky na konečný skok do nákupu, takže predajcovia potrebujú ponúknuť im taký malý tlak, aby ich presunuli za tento strach. Ak nepoužívate zatváranie, je to úplne platný a potrebný predajný nástroj.