Jedinečný predajný návrh alebo jedinečný predajný bod alebo vyhlásenie o jedinečnej predajnej pozícii alebo jednoducho USP je faktorom alebo prínosom, ktorý spôsobuje, že váš produkt je odlišný od (a lepších) než iných ekvivalentných produktov na trhu. Identifikácia vášho USP trvá dosť času a výskumu, ale bez výskumu predávate len inú komoditu.
Obtiažnosť: Priemer
Požadovaný čas: Hodiny
Tu je návod:
- Priemyselný výskum. Skôr ako zistíte, čo robí váš produkt jedinečný, budete potrebovať vedieť, čo ešte máte k dispozícii pre potenciálnych zákazníkov. To znamená vykonať hĺbkovú analýzu každého z vašich konkurentov . Aké produkty existujú, ktoré môžu naplniť rovnaké potreby ako váš produkt? Aké body predaja podporujú títo konkurenti? Prečítajte si ich marketingové materiály, najmä webové stránky. Pozrite sa na nezávislé recenzné organizácie pre vaše odvetvie, aby ste videli, čo majú títo analytici povedať. Vyskúšajte čo najviac konkurenčných produktov, aby ste získali pocit, ako fungujú.
- Prospektový výskum. Čo hovoria ľudia, ktorí už vlastnia produkt z vášho odvetvia? Docela veľa, zvyčajne. Ak predávate produkty a služby B2C, potom zákaznícke recenzie online môžu byť zlatou zástavbou spätnej väzby. Tieto pripomienky nehovoria iba o dobrých a zlých bodoch produktu, ale aj o službách, ako sú náklady na doručenie, skúsenosti s technickou podporou a komplikácie pri účtovaní. Vyhľadávajte recenzie produktov svojich konkurentov, ako aj svoje vlastné. Ak vidíte konkrétnu funkciu alebo problém, ktorý je pre daný produkt často uvedený, napíšte ho. To vám prinesie vynikajúci pocit z toho, čo na trhu myslí, aby vzor týchto produktov.
- Výskum zákazníkov. Existujúci zákazníci sú skvelým zdrojom informácií. Začnite tým, že sa dostanete do kontaktu so svojimi "najlepšími" zákazníkmi a opýtajte sa ich, či môžu minúť niekoľko minút, aby vám poskytli spätnú väzbu o produktoch, ktoré vlastnia. Tieto informácie použite na to, aby ste spolu zostavili krátky prieskum a pošlite ho e-mailom na ostatných zákazníkov. Ak môžete, ponúknite im stimuly, aby vyplnili a vrátili prieskum - čokoľvek od dárkovej karty 5 dolárov k kupónu na ďalší nákup.
- Výskum produktov. Teraz by ste mali mať docela dobrý pocit pre súťaž. Viete, aké produkty sú tam vonku a ako dobre sa skladajú. Je čas pozrieť sa podrobnejšie na vlastný produkt. V akých oblastiach sú vaši zákazníci najviac spokojní s vašimi produktmi? Aké sú najvýraznejšie nedostatky vášho produktu? Ak ste nedávno použili svoj vlastný produkt, skúste to teraz a uvidíte, ako sa vaša skúsenosť zhoduje s tým, čo ste počuli od svojich zákazníkov.
- Analýza. Dostali ste dosť veľa informácií už teraz. Je načase skontrolovať fakty a dospieť k niekoľkým záverom. Porovnajte zoznam silných a slabých stránok produktov s informáciami, ktoré máte k produktom vašich konkurentov. Existujú oblasti, kde je váš produkt silnejší než väčšina alebo všetky konkurenčné produkty? Ako sa o oblastiach, kde sú vaše výrobky výrazne slabšie ako porovnateľné výrobky?
- Záver. Moment pravdy prichádza, keď sa usadíte na jednu silnú oblasť a premeníte ju na USP. Musí to byť kvalita, ktorá je dôležitá pre vašich zákazníkov. Ak ste hrdí na to, že ponúkate svoj produkt v 50 jemne odlišných odtieňoch zelenej, ale vaši zákazníci nedokážu rozlíšiť tento rozdiel, to nie je dobrá voľba pre vaše USP. V ideálnom prípade by mala byť vaša voľba tiež funkcia alebo kvalita, ktorá bude pamätná a ťažká pre kopírovanie niekoho iného.
- Distribution. Akonáhle ste vybrali svoj USP, je čas zdieľať ho s vašimi vyhliadkami. Ak v prezentácii používate prezentácie PowerPoint, pridajte tagy o vašom USP a pridajte ho aspoň na prvé a posledné snímky. Pridajte rovnaký tag na váš e-mailový podpis a (ak ho používate) marketingové účty sociálnych médií. A prácu USP výrazne do vášho chladného volania vzor a vaše hlavné predajné ihrisko.