Spýtajte sa na vaše vyhliadky niekoľko otvorených otázok počas prezentácie slúži tri dôležité účely. Najskôr vám pomôže potvrdiť, či je vyhliadka vhodná pre váš produkt . Po druhé, pomôže vám zistiť, aké majú výhody hot-button , čo vám umožní jemne vyladiť vaše ihrisko. A po tretie, tým, že sa dostanú k rozhovoru o rôznych výhodách a o tom, čo si o nich myslia, zakrčíte informácie okolo prospektu "predajca filtrovať".
Nie všetky tu uvedené otázky sú perfektne vhodné pre každú vyhliadku, ale tieto príklady vám poskytnú dobré miesto na začatie. V ideálnom prípade, keď sa pýtate niekoľko otázok, perspektíva začne hĺbkovým prejavom a nebudete musieť viac vnášať.
Kúpna história otázky
Ak sa dozviete viac o skúsenostiach s predchádzajúcimi nákupnými skúsenosťami, uvidíte, ako funguje jeho myseľ a aké sú jeho nákupné postupy.
Nákupná história vyhliadky má veľký vplyv na to, ako cíti o predajcoch a čo najviac oceňuje v produkte.
- Aké dobré alebo zlé skúsenosti ste mali s týmto typom produktu (napr. "Aké skúsenosti, dobré alebo zlé, mali ste s nákupom automobilov?")
- Kedy si naposledy kúpil [typ produktu]?
- Aký proces ste v minulosti absolvovali na zakúpenie [typu produktu]?
- Má tento proces dobre pre vás? Ako / ako nie?
- Čo ste sa už pokúsili vyriešiť problém s aktuálnym [typom produktu]?
- Čo si od nás kúpil predtým?
- Ako sa kúpil ten nákup?
Otázky týkajúce sa nákupu
Tieto otázky súvisia s konkrétnou transakciou, ktorú dúfame, že začnete. Kúpna otázka vám pomôže identifikovať potreby hot-tlačidiel a navrhnúť ihrisko okolo nich.
- Čo vás priviedlo k stretnutiu so mnou dnes?
- Aké vlastnosti hľadáte v [type produktu]?
- Ktorá kvalita je pre vás najdôležitejšia?
- Čo nechcete mať [typ produktu]?
- Aká je vaša časová línia pre nákup [typu produktu]?
- Aký je váš rozpočet?
- Kto iný sa zúčastňuje na rozhodnutí o nákupe?
Otázky budovania správ
Tieto otázky prinášajú vašu perspektívu hovoriť o sebe a pomôcť vám s ním rozvinúť určitú úroveň vzájomného vzťahu (a tiež vám pomôcť zistiť, aké nádeje a nepáči sa, ktoré môžu pomôcť dosť).
- Ako dlho ste so spoločnosťou? (pre B2B predaj )
- Kde ste si kúpili túto krásnu pohovku? (B2C)
- Koľko majú rokov Vaše deti? Koľko máš? (Ak vidíte fotografiu)
- Čo by ste chceli tento typ produktu urobiť pre vás?
Vysvetľujúce otázky
Ak vyhliadka poskytuje len krátku odpoveď na dôležitú otázku, skúste vyťažiť viac informácií.
- Povedzte mi viac o tom.
- Môžete mi dať príklad?
- Môžete byť konkrétnejší?
- Ako ste to ovplyvnili?
Námietajúce hľadanie otázok
Kým vaše vyhliadky nevyjadrí svoje námietky, nemôžete s nimi nič robiť. Ak vyhliadka nevzniesla žiadne námietky, potom ich môže trochu vypočuť.
- Aké sú vaše myšlienky zatiaľ?
- Máte nejaké obavy? Čo sú zač?
- Aké ďalšie témy by sme mali diskutovať?
- Existuje nejaký dôvod, prečo by sme nemali postupovať dopredu?