Dve hlavné súčasti plánu predaja
Dobrý plán predaja má dve hlavné zložky: stratégie predaja a predajné taktiky.
Stratégie a taktika sú vojenské pojmy používané na opis vojenského plánu. Stratégia je o samotnej vojne: o tom, čo chcú vodcovia dosiahnuť a o ktorých bitkách sa rozhodnú bojovať. Taktika určuje, ako sa bojuje s jednotlivými bojmi. Takže v obchodných podmienkach by mohla byť stratégia, ktorá by umožnila, aby ľudia vo vašej komunite vedeli o vašej spoločnosti, zatiaľ čo súvisiace taktiky by mohli zahŕňať účasť na zasadnutiach obchodnej komory, uvedenie reklamy do miestneho dokumentu, zriadenie podujatia v mieste vášho podnikania , od dverí k dverám atď.
Plány predaja ďalej rozkladajú nové stratégie rastu a taktiky rastu podnikania a existujúce stratégie a taktiky rastu podnikania (napr. Predaj ďalších produktov ľuďom, ktorí už sú zákazníkmi). Tieto štyri komponenty poskytujú rámec pre váš plán predaja a je dôležité zahrnúť všetky z nich. Je však na vás, aby ste tieto komponenty uprednostnili spôsobom, ktorý vám dáva zmysel.
Ak ste už nedávno narazili na existujúcich zákazníkov, pravdepodobne budete chcieť zamerať sa na získavanie nových. Ak ste práve spustili nový produkt, ktorý sa zhoduje s existujúcim produktom, váš predajný plán by to mal zohľadniť a zamerať sa na jeho predaj aktuálnym zákazníkom.
Zoznámte sa s predajnou kvótou, územím a produktmi a službami
Predtým, ako vytvoríte svoj plán predaja, musíte byť dôkladne oboznámení s tromi dôležitými podrobnosťami: vašou predajnou kvótou, územím predaja a vašou líniou produktov a služieb .
Pochopenie vašej kvóty predaja vám pomôže vytvoriť plán, ktorý učiní vášho manažéra šťastný, a tiež vám umožní navrhnúť plán, ktorý maximalizuje vaše provízie - čo vám urobí radosť. Keď poznáte svoje územie, zabraňuje vám, aby ste sa dostali na nohy vašich kolegov. A poznanie vašich produktov a služieb vám pomôže definovať vaše požiadavky na vyhliadky, čo vám dáva realistický pohľad na to, ako a koľko môžete predať.
Prehodnotenie predajného plánu
Dokonca aj najlepší predajný plán bude potrebovať pravidelné revízie. Zmeny vo vašej kvóty, v produktovej rade, v existujúcej zákazníckej báze, vo vašom odvetví - dokonca aj ekonomické výkyvy a poklesy môžu vyžadovať úpravu vášho predajného plánu. Prinajmenšom by ste mali preskúmať svoj plán štvrťročne a rozhodnúť sa, či potrebujete urobiť nejaké zmeny. Zvážte predajný plán živého dokumentu, nie niečoho, čo je v kameňoch.
Ak máte problémy pri rozhodovaní o svojich obchodných stratégiách a taktike, váš obchodný manažér je skvelý zdroj. Zvyčajne bude mať lepšie pochopiť celopodnikové ciele predaja a bude vám môcť pomôcť pri prispôsobovaní vášho predajného plánu tak, aby ste splnili tieto ciele, a súčasne by ste mali čo najlepšie využiť vaše jedinečné príležitosti. Ďalší členovia vášho predajného tímu vám môžu pomôcť.
Spýtajte sa svojich predajcov hviezd, čo obsahujú vo svojich plánoch predaja, a použite tieto stratégie ako skákací bod na vývoj svojho vlastného.
Ak chcete začať, uvádzame niekoľko príkladov užitočných obchodných stratégií a ich taktiky.
- Porazte svoju kvótu o 25%: urobte päťdesiat studených hovorov týždenne, urobte dvadsať osobných kontaktov s potenciálnymi vyhliadkami, nastavte štyri stretnutia týždenne, pošlite štyridsať e-mailových pozdravov potenciálnym vyhliadkam týždenne.
- Predávať svojim existujúcim zákazníkom v priemere jeden nový produkt za sekundu: Odoslať päťdesiat písmen týždenne, ktoré naznačujú hodnotenie účtu, zavolajte päť zákazníkov denne a opýtajte sa ich stavu, kontaktujte každého nového zákazníka do dvoch týždňov od nákupu, aby ste odpovedali na akékoľvek otázky alebo obavy.
- Zvýšte svoju základňu miestnych zákazníkov: zúčastňujte sa na dvanástich sieťových podujatiach , dobrovoľníčke pre tri miestne neziskové organizácie a zúčastnite sa na každom zasadnutí obchodnej komory .