Väčšina predajcov je veľmi motivovaná peniazmi. Spýtajte sa top predajcu koľko peňazí chce urobiť v budúcom roku a odpoveď bude takmer nevyhnutne "čo najviac." Takže dostať svoj predajný tím, aby splnil - a prekročil - svoje predajné kvóty môže byť tak jednoduché ako nastavenie správneho odmeny.
Plávajúci plán kompenzácie môže odmeniť výkonných umelcov, ktorí zapálijú požiar pod obchodníkmi, ktorí majú tendenciu vynechať každú kvótu.
V podstate viazávate rôzne sadzby provízie na rôzne úrovne dosiahnutia. Ak chcete pozrieť konkrétny príklad, povedzme, že tím predaja miniaplikácií má cieľ 100 predaných kusov za mesiac. Rozhodnete sa, že predajca, ktorý predá presne 100 widgetov, dostane 25% províziu. Ak obchodný zástupca predá iba 80 miniaplikácií, dostane 20% provízie. Ak predáva 60 miniaplikácií, dostane 10% províziu. A tak ďalej.
Ale nezabudnite použiť mrkvu, rovnako ako tyčinku. Pokračujte v uvedenom príklade, a preto môžete predajcovi, ktorý predal 120 miniaplikácií, poskytnúť sadzbu 30% provízie. Obchodný zástupca, ktorý predal 150 miniaplikácií, môže dostať 40% sadzby provízie atď.
Ak má váš predajný tím rozdielne kvóty pre viaceré produkty alebo služby, štruktúry provízií môžu byť komplikovanejšie - ale základný program by mal zostať rovnaký. Ak kvóta predajného tímu predáva 75 miniaplikácie A a 25 miniaplikácie B, potom štruktúru provízií zodpovedajúcim spôsobom.
Keď spoločnosť uvedie nový produkt a chce predajcov, aby skutočne tlačili tento produkt, môžete ponúknuť "bonusovú" komisiu, ktorá má vyššie výplaty za predaj tohto konkrétneho produktu.
Plávajúci plán komisie priamo spája kompenzáciu s výkonom. A čo viac, robí to takým spôsobom, ktorý prináša fiskálny zmysel pre spoločnosť, ako aj pre predajcu.
Koniec koncov predajca, ktorý predal 150% kvóty, priniesol spoločnosti oveľa viac peňazí ako ten, ktorý predal len 50% kvóty, takže bývalý predajca si zaslúži vyššie percento zisku ako posledný.
Upozorňujeme, že tento plán kompenzácií nemusí byť viazaný na počet predajov. Môžete to tiež viazať na ciele výnosov - napr. Cieľom môže byť mesačný predaj miniaplikácií v hodnote 100 000 dolárov. To vám umožní vyrovnať kompenzáciu ešte tesnejšie s tým, koľko peňazí vašich predajcov vytvára pre spoločnosť.
Ďalším významným prínosom pre plán plávajúcej kompenzácie je, že vaši superstar predajcovia uvidia, že dostávajú super veľké provízie a ocenia to ! Máte oveľa väčšiu pravdepodobnosť, že budete držať týchto najlepších umelcov, ak vyjadrujete svoje uznanie odovzdaním dodatočných finančných prostriedkov každý mesiac. A predajcovia, ktorí jednoducho nedokážu stanoviť kvóty, budú tiež motivovaní, aby s tým urobili niečo.
Táto kompenzačná stratégia funguje najlepšie ako motivátor, ak obchodníci dostanú svoje bonusové provízie rýchlo. Čím užšie odmeňujete odmeňovanie akcií, tým viac sa uspokojuje s vašimi predajcami - či už vedome alebo nevedomky. Takže mesačné alebo dokonca týždenné výplaty provízií by boli účinnejšie psychologicky ako štvrťročné alebo ročné rozvrhy.