Zvýšenie celkového počtu predajov začína zvýšením celkového počtu potenciálnych zákazníkov. Je to preto, že, ako ste už pravdepodobne počuli niekoľkokrát, predaj je číselná hra - váš úspech je priamo založený na tom, koľko vyhliadok ste hovorili.
Predajné potrubie nie je postavené ako ropovod, ale ako pyramída. Počiatočná fáza je najširšia s množstvom nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. V každej fáze vynechajú vyhliadky z vášho plynovodu, pretože sa rozhodnú, že sa o ne nezaujímajú, alebo sa rozhodnete, že nie sú kvalifikovaní.
V dôsledku toho možno budete potrebovať 100 potenciálnych zákazníkov, ktorí získajú 10 stretnutí, aby ste získali jeden predaj. Preto je to strašný nápad zastaviť vyhľadávanie, aj keď máte pocit, že máte práve teraz množstvo predajov. Musíte udržať tieto vedúce osoby prichádzajúce do vášho potrubia tak, že akonáhle skončíte s vašou aktuálnou sériou vyhliadok, máte pripravený prísť na nový blok.
Aby ste zvýšili predaj, musíte pochopiť vlastné percentá potrubia. Začnite sledovaním každého prvého kontaktu, ktorý uskutočníte s vedúcim pracovníkom - potrebujete presne vedieť, koľko kontaktov ste kontaktovali a presne, koľko z týchto vedie k vytvoreniu stretnutí. Počas schôdzok môžete sledovať, koľko z týchto schôdzok ste mohli ukončiť. Akonáhle budete mať tieto čísla, budete presne vedieť, koľko vyhliadok budete musieť kontaktovať, aby sa zvýšil predaj v požadovanej výške.
Je samozrejmé, že vytáčanie cez telefónny zoznam nie je efektívnym spôsobom, ako získať zdroje.
Čím sú lepšie kvalifikovaní vaši potenciálni zákazníci, tým menej času stratíte rozhovory s ľuďmi, ktorí nie sú skutočne kandidátmi na vaše produkty. V podstate je hľadanie ľudí, ktorí majú problém, ktorý váš produkt môže vyriešiť a ponúknuť im takým spôsobom, ktorý im ukáže riešenie.
Čím lepšie sú vaše vedomosti, tým je vyššie percento, ktoré budete môcť premeniť na tržby (a tým aj celkové tržby, ktoré budete robiť).
Získanie týchto kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov vás buď bude stáť čas, alebo vám bude stáť peniaze. Inými slovami, môžete buď zaplatiť niekomu, kto vyzdvihne kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov alebo si ich môžete sami vyzdvihnúť.
Akonáhle budete mať vaše vedenie dohromady, ďalším krokom pri zvyšovaní predaja je zlepšenie vášho pôvodného kontaktu, takže si môžete rezervovať vyššie percento schôdzok. Väčšina predajcov využíva chladné volania po telefóne, aby získali tieto schôdzky, ale máte tiež možnosť posielať e-maily alebo dokonca priamu poštu. Napriek tomu je pravdepodobné, že v určitom okamihu skončíte hovoriť po telefóne s vašimi vyhliadkami ... takže budovanie dobrého telefónneho skriptu je rozhodujúce pre vytváranie produktívnych telefonátov . To neznamená čítanie slovom za slovom v robotickom hlase - to znamená, že pripravujete odpoveď na čas na otázky, ktoré počujete najčastejšie, aby ste mali skoky na to, aby ste tieto otázky hladko odpovedali.
Nakoniec môžete zvýšiť predaj tým, že zvýšite percento schôdzok, ktoré ste mohli ukončiť. Zvyčajne to znamená leštenie vašej prezentácie a lepšie reagovanie na námietky zákazníkov. Ak je vaša prezentácia solídna, ale vaša miera konverzie je stále nižšia, než by ste chceli, je pravdepodobne čas pracovať na zručnostiach pri ukončení .
Ak hovoríte s dostatočnými vyhliadkami, získate tržby bez ohľadu na svoje predajné zručnosti . Ale ak zlepšíte svoju výkonnosť v každom kroku predajného cyklu , znížite počet potenciálnych kontaktov, ktoré musíte urobiť na predaj - v podstate pracovať inteligentnejšie a nie ťažšie.