Vo väčšine prípadov vám predajcovia začnú prácu s pochopením základných obchodných zručností .
Váš tréningový program v oblasti predaja bude vychádzať z týchto základných zručností a bude zahŕňať aj školenia špecifické pre danú spoločnosť, ako sú znalosti o výrobkoch, procesy predaja a kvalifikácia. V ideálnom prípade je tréningový program predaja prispôsobiteľný pre jednotlivých predajcov, pretože budú mať odlišné silné a slabé stránky. Odoslanie každého do studeného batožinového tábora je skvelé pre predajcov, ktorí bojujú s chladným volaním, ale bude mať malý účinok na tých, ktorí už majú silné chladné povolanie. A prví predajcovia pravdepodobne budú potrebovať ďalšie školenia o základných obchodných zručnostiach, ktoré už zostávajúci tím zvládol.
Než budete môcť vytvoriť plán tréningu predaja, budete musieť určiť, aké zručnosti sú najdôležitejšie pre váš tím predaja. Tento zoznam sa bude líšiť od priemyslu až po priemysel a od spoločnosti po spoločnosť - niekedy dokonca aj z tímu do tímu. Napríklad, vnútropodnikové tímy budú mať málo využitie pri zručnostiach v chladnom volaní , zatiaľ čo mimo obchodných tímov ich budú považovať za kľúčové.
Samotné predajné tímy budú môcť poskytnúť návrhy, ktoré zručnosti sú pre nich najvhodnejšie. Nezabudnite zahrnúť zručnosti špecifické pre spoločnosť, ako napríklad spracovanie programov CRM .
Po dokončení zoznamu zoraďte ho približne podľa priority. Prvých pár položiek bude tých, ktoré sú najdôležitejšie pre tréningové účely.
Váš školiaci rozpočet určuje, do akej miery je možné a mal by sa pohybovať v zozname, ale prvá položka by sa určite mala riešiť. Ak máte predajné tímy s rozdielnymi zodpovednosťami, ako sú tímy vnútri aj mimo nej, budete potrebovať rôzne priority pre každý z nich.
Ďalším krokom je porovnanie tohto zoznamu so súborom zručností každého jednotlivého predajcu. Všetci predajcovia majú silné a slabé stránky v rôznych oblastiach. Niektoré slabé miesta budú mať nízku prioritu, napríklad vnútorný predajca so slabými zručnosťami v chladnom volaní; ale ak sa vyskytne slabosť v kritickej zručnosti, školenie by malo byť prioritou.
Tieto silné a slabé stránky môžete odhaliť analýzou metrík predajcov. Dúfajme, že už máte svojho predajného tímu sledovať svoje metriky a poskytnúť vám tieto údaje. Ak nie, mali by ste ihneď zaviesť sledovací systém. Sledovanie metrík predávajúceho určuje presne, kde sa v predajnom procese jeho predajy rozpadajú, čo pomôže identifikovať špecifické obchodné zručnosti, ktoré mu chýbajú. Napríklad, ak má dostatok stretnutí, ale jeho pomer zatvárania je skľúčený, problém súvisí s jeho zručnosťami pri zatváraní - a to je miesto, kde potrebuje viac školení.
Ak má celý tím problémy v jednej konkrétnej oblasti, môže byť užitočné poslať ich všetkým skupinovému tréningu.
V iných situáciách je najlepšou voľbou individuálna príprava. Prispôsobenie tréningového plánu pre každého predajcu však môže byť mimo rozpočtu vzdelávania. V takom prípade vám môže byť odporučené vybrať najdôležitejšie obchodné zručnosti zo zoznamu a vyškolenie každého z týchto zručností pomocou skupinového tréningového programu. To bude časovo náročnejšie pre váš tím, ale zvyčajne bude oveľa menej nákladné. Ďalšou možnosťou je priradiť predajcovi, ktorý je silný v jednej oblasti, aby pôsobil ako poradca pre predajcu, ktorý nemá túto zručnosť. To vám nebude stáť výcvik peňazí, ale bude vás stáť v predaji času pre mentora.