Neexistuje žiadny spôsob, ako môžete dôsledne zlepšiť výkon, ak neviete, ako dobre robíte práve teraz. To je fakt života vo všetkých oblastiach, kde máte cieľ, nielen predaj. Štúdie napríklad ukázali, že ľudia, ktorí sledujú, koľko kalórií denne jedia, majú v priemere omnoho menej problémov s hmotnosťou ako tí, ktorí to neurobí.
A rodiny, ktoré vedú presné záznamy o tom, kde a koľko peňazí utratí, sú oveľa menej pravdepodobné, že budú zápasiť s dlhom.
Ak momentálne nehrozíte žiadnu z vašich predajných aktivít, začnite so základmi - vyššie uvedeným počtom studených hovorov, celkovým počtom schôdzok a celkovým počtom predajov. Tieto tri metriky sú základné čísla, ktoré potrebujete, ktoré vám umožnia sledovať váš plynovod a presne zistiť, aké percento vedie k zákazníkom.
Pochopenie vášho percentuálneho podielu plynovodu je nevyhnutné pre splnenie vašich cieľov. Povedzme napríklad, že cieľom je dosiahnuť 50 predajov za mesiac. Pretože ste sledovali vaše studené, schôdzky a zatváranie metrík, viete, že v priemere zatvárate 5% vašich potenciálnych zákazníkov. Ak chcete dosiahnuť päťdesiat predajov, viete, že potrebujete približne 1000 studených hovorov za mesiac (približne 48 studených hovorov za deň), aby ste dosiahli svoj cieľ.
Ak ste nemali tieto informácie, nemali by ste predstavu o tom, akú aktivitu by ste potrebovali urobiť, aby ste dosiahli svoj cieľ predaja .
Je možné, že myšlienka urobiť takmer 50 studených hovorov každý deň je pre vás hrozná. V takom prípade by ste sa chceli pozrieť na spôsoby, ako zlepšiť percento záveru.
Povedzme, že sa pozriete na priemerný počet schôdzok a zistíte, že zvyčajne konvertujete približne 15% vašich studených hovorov na schôdzky. Znamená to, že zatvárate jeden z troch schôdzok (čo je celkom dobré), ale máte len schôdzky o jednom z každých sedem studených hovorov. Teraz viete, že musíte vyčistiť techniku chladného volania a zlepšiť percento schôdzok, ktoré ste dostali ... a akonáhle to urobíte, nebudete musieť urobiť toľko studených volaní, aby ste dosiahli svoj cieľ.
Sledovanie týchto troch metrík - počet studených hovorov, počet schôdzok a počet uzavretých predajov - je minimálny. Akonáhle sa dostanete do zvyku, existujú aj ďalšie metriky, ktoré môžete sledovať rovnako:
- Čas predajného cyklu (dĺžka času od prvého kontaktu až po ukončenie predaja)
- Počet prijatých odporúčaní a počet uzávierok uzatvorených
- Množstvo e-mailov a / alebo priamej pošty zaslané prospektom
- Koľkokrát sa obráťte na každú vyhliadku pred ukončením predaja
- Čas strávený na neprodejných činnostiach (písanie správ, účasť na stretnutiach atď.)
- Opakované pokusy o predaj a percento úspechov
- Počet rozdaných vizitiek
… a tak ďalej! Presné metriky, ktoré sledujete, sa budú líšiť v závislosti od vašich obchodných aktivít, ale spravidla si viac uvedomíte, že ste o svojich aktivitách a ich úspešnosti, čím viac budete mať kontrolu nad tým, koľko predávate.