Vedieť, ako správne komunikovať, je minimálna požiadavka na predaj. Ak nemôžete hovoriť s ľuďmi a nechať ich otvoriť a zdieľať informácie s vami, budete sa snažiť predať čokoľvek. Posúďte svoje komunikačné schopnosti v nasledujúcich oblastiach, aby ste zistili, kde vynikajú a kde potrebujete trochu viac práce.
01 Môžeš dať pripravený prejav?
02 Môžete improvizovať prezentáciu?
Vo väčšine situácií budete mať predajnú prezentáciu pripravenú ísť, ale čo keď sa neočakávane stretnete s vyhliadkou a teraz chce hovoriť? Môžete dať súvislú verziu vášho ihriska bez vašich pripravených materiálov? Pri sieťových alebo priemyselných podujatiach môžete hovoriť o tom, čo robíte atraktívnym spôsobom?
03 Môžete efektívne hovoriť s cudzími ľuďmi?
Keď máte chladné volanie, musíte vytvoriť okamžité spojenie medzi sebou a cudzincom na druhom konci telefónu. Môžete za niekoho zaujať niekoľko sekúnd a požiadať ich o ďalšie informácie? Môžete začať budovať vzťah okamžite, takže vy budú mať dôveru dostatočne dôverovať, aby si schôdzku? Môžete hladko kvalifikovať vyhliadky po telefóne? Môžete ukončiť schôdzku?
04 Môžeš rozhovor?
Väčšina predajných prezentácií a prakticky všetky obchodné prehliadky a podujatia zahŕňajú určité množstvo malých rozhovorov, než sa dostanete k skutočnej akcii. Môžete sa pohodlne rozprávať s blízkymi cudzími ľuďmi? Môžete sa zarobiť? Môžete použiť neformálnu konverzáciu na začatie kvalifikácie a budovanie vzťahu s vyhliadkami?
05 Môžete zvládnuť nešťastných zákazníkov?
V ideálnom svete by nešťastní zákazníci vždy vyzvali zákaznícke služby alebo technickú podporu na vyriešenie svojich problémov. Ale v tomto svete mnohí zákazníci dávajú prednosť svojmu predajcovi - on je ten, ktorý vedia najlepšie a ten, ktorému dôverujú, opraví veci. Môžete znechutiť zlosť zákazníka? Môžete vysvetliť zložitý problém bez toho, aby ste zákazníka ďalej narušili? Môžete sa ospravedlniť za chyby (vaše alebo niekoho iného)?
06 Môžete vytiahnuť ľudí von?
Zhromažďovanie informácií je dôležitou súčasťou kvalifikácie perspektívy a objavovania výhod, ktoré ich oči rozsvietia. Môžete povzbudiť ľudí, aby hovorili? Môžete klásť otázky bez toho, aby ste sa zdali ako vyšetrovateľ? Môžete ľuďom pohodlne zdieľať s vami osobné údaje?
07 Môžete sa zúčastniť stretnutia?
Ak robíte komplexný predaj s viacerými rozhodovacími činiteľmi, pravdepodobne skončíte s nimi všetkými naraz. B2B predajy často majú skupiny zapojené do nákupného procesu, aj keď existuje len jeden vedúci rozhodovateľa. Môžete efektívne hovoriť so skupinou? Môžete udržať schôdzku na ceste bez toho, aby ste niekomu porušili? Môžete urobiť svoje publikum pocit, ako by ste venovali pozornosť každému z nich?
08 Môžete rokovať?
Rokovanie je veľkou časťou predaja. Každá vyhliadka si želá najlepšiu možnú dohodu a musíte nájsť spôsob, ako dosiahnuť dohodu, ktorá každému šťastne ponechá. Môžete prísť s dobrým kompromisom? Môžete povedať, kedy stojí pevne a kedy sa dať? Môžete odísť od rokovania, keď je vyhliadka nerozumná?
09 Môžete komunikovať so svojimi spolupracovníkmi?
Ako predajca potrebujete dobre spolupracovať so svojimi predajcami, predajným manažérom a so zamestnancami v iných oddeleniach. Môžete sa stretnúť s ľuďmi, ktorí majú veľmi odlišné osobnosti? Môžete udržiavať otvorené línie komunikácie s inými oddeleniami? Môžete zvládnuť konflikty na pracovisku a priniesť im mierové riešenie?