Použite chybu na zúženie vašich vyhliadok
Ak produkt má problém, nemusí to nutne znamenať, že je to ripoff a nikto by ho nemal kupovať. Znamená to, že vyhliadky, pre ktoré je táto konkrétna vlastnosť dôležitá, by nemali byť vaším cieľovým trhom. Namiesto toho by ste sa mali zamerať na tých, ktorí majú najväčší záujem o tie oblasti, v ktorých je váš produkt najlepší. Napríklad nákladné autá dostanú pomerne nízku mieru plynu, takže ak predávate nákladné vozidlá, mali by ste sa vyhnúť vyhliadkam, ktorí sú vášniví voči životnému prostrediu alebo sa zdráhajú platiť vysoké ceny plynu. Namiesto toho je váš cieľový trh vyhliadky, ktoré sú vyhrané silnými vozidlami, ako je ich schopnosť vytiahnuť veľké bremená a ísť mimo terénu. Môžete tiež sledovať vyhliadky, ktorým sa páči "postojový faktor" riadenia obrovského kamiónu. Pre tieto vyhliadky, plynové najazdené kilometre jednoducho nie sú rozhodujúcim faktorom, takže ich skutočne nepovažujú za chybu.
Nerozumaj kupujúcim
Čo je neprijateľné, je snaha oklamať vyhliadky o slabosti vášho produktu. To je tak neetické, ako aj nerozumné, pretože kým v krátkodobom horizonte by ste mohli získať viac predajov, z dlhodobého hľadiska vás a vaša firma získajú zlú reputáciu, ktorá sa vďaka internetu rozšíri po celom svete rýchlo.
Vaša spoločnosť určite nebude oceniť vaše kroky, akonáhle sa to stane.
Pochopte svoj produkt
Prvým krokom pri predaji chybného produktu alebo služby je jeho pochopenie . Nemôžete sa vyrovnať so žiadnymi chybami, kým ich nezistíte a tiež si neuvedomíte, aké sú oblasti pevnosti produktu. Akonáhle ste tieto informácie odkryli, môžete ich začleniť do vašich snah o zhromažďovanie nápadov. Tým, že vezmeme do úvahy tieto faktory na začiatku predajného cyklu, sa vyhnite plytvaniu časom s vyhliadkami, ktorí budú neskôr odmietnuť váš produkt.
Ako sa vyrovnať s potenciálnym klientom, ktorý prinesie chybu
Ak vyhliadka vyvolá určitú chybu počas chladného hovoru alebo prezentácie, máte niekoľko možností na riešenie situácie. Jednou z možností je zmeniť úroveň porovnania. Povedzme napríklad, že predávate pickupy a model, ktorý vaše hodnotenie vyberá, dostane 16 míľ za galón. Ak vyhliadka prinesie problém s plynom, môžete povedať niečo ako: "Tento nákladný automobil dosahuje lepšie kilometre plynu ako konkurencia A alebo súťažiaci B", pričom vyzdvihne ďalšie dva nákladné vozidlá, ktoré sa zhoršujú najazdené kilometre ako vaše. To úplne vynecháva skutočnosť, že napríklad kompaktné automobily dosiahnu lepší kilometrový výkon ako váš automobil.
Prirodzene, ak sa vaša vyhliadka potom pýta na konkrétny model, ktorý má lepší kilometrový výkon ako váš, musíte to potvrdiť. V takom prípade môžete potvrdiť chybu, ale počítať s tým, že váš výrobok porazí druhú, tým, že povedal niečo ako: "Tento nákladný automobil má trochu lepšie kilometre plynu, ale to nie je štandardné s pohonom všetkých kolies ako toto dieťa robí. "
Vo väčšine prípadov znamená zvládnutie slabých stránok produktu buď predaj prospektom, pre ktorých táto konkrétna funkcia nie je dôležitá, alebo inak ukazuje perspektívu, prečo je ďalšia funkcia ešte dôležitejšia. Starostlivé spochybňovanie v procese predaja vám môže pomôcť určiť, čo je pre danú perspektívu najdôležitejšie, a potom môžete zamerať svoje ihrisko na tieto oblasti. Pri tomto prístupe budú chyby produktu zvyčajne irelevantné pre proces predaja.