Niektorí obchodní riaditelia boli manažérmi z iných oddelení, ktorí preniesli na predaj, ale väčšina z nich je najvyšší predajca, ktorý bol povýšený na riadiacu pozíciu. Vzhľadom na to, že títo bývalí predajcovia majú malý alebo žiadny manažérsky tréning alebo skúsenosti, ich hlavnou výzvou je umožniť ich predajným tímam, aby robili predaj a obmedzili sa na to, aby ponúkali akékoľvek usmernenie, ktoré potrebujú predajcovia.
Vyhnite sa mikromanažovaniu
Vzhľadom na to, že kompenzácia predajného manažéra je viazaná na to, koľko predajov jej tím robí, je veľmi motivovaná, aby získala svojich predajcov. To často vedie k scenáru, kde mikromanaguje svoj obchodný tím, visí nad ramenami a neustále žiada o aktualizáciu. Je to obzvlášť obvyklé u bývalých obchodníkov s hviezdami, ktorí majú tendenciu cítiť sa v kontrole každej situácie - najmä tam, kde ide o ich vlastný plat.
Bohužiaľ, predajcovia majú tendenciu byť nezávislí a self-motivovaní a nefungujú dobre v tomto prostredí.
V dôsledku toho ich výkon bude trpieť, čo povedie k začarovanému cyklu, keď manažér predaja bude čoraz zúfalejšie, pretože jej tím nedokáže splniť svoju kvótu. Takže riadenie predaja je rovnováha medzi poskytovaním usmernení a smerovaním bez toho, aby to bolo extrémne.
Naučte sa zručnosti v oblasti ľudských zdrojov
Manaţéri predaja, ktorí sú zodpovední za prijímanie a odpaľovanie členov svojho obchodného tímu, sa musia naučiť niektoré zručnosti v oblasti ľudských zdrojov.
Ak manažér predaja nevie, ako kriticky posúdiť životopis, opýtať sa otázok pri rozhovore alebo chytiť červené vlajky počas procesu, pravdepodobne skončí prijímaním obchodníkov, ktorí vyzerajú dobre na papieri, ale nedarí sa vyrábať. Vypalovanie zamestnanca nie je nikdy jednoduché, ale vedúci predaja musí vedieť, kedy jeden z predajcov jednoducho nepracuje - buď preto, že nie je vhodný pre spoločnosť, alebo preto, že nie je vhodný na predaj vôbec.
Vedieť, ako motivovať tím je dôležitou súčasťou riadenia predaja. Inteligentný predajný manažér má vo svojom arzenáli niekoľko nástrojov, od hlúpeho ocenenia ako korunky papiera až po veľké peňažné odmeny pre veľkých výrobcov. Musí tiež vedieť, ako motivovať chudobného producenta, aby sa vrátil na cestu. A ona musí rozpoznať, kedy problém nie je nedostatok motivácie, ale niečo základnejšie, ako napríklad nedostatok špecifickej predajnej zručnosti.
Rozumieť veľkému obrázku
Manažéri predaja musia pochopiť aj "veľký obrázok". Vo všetkých najmenších spoločnostiach sú vedúci predaja na strednej úrovni zodpovednosti. Dohliavajú na tím predaja, ale pod vedením vedúceho na vyššej úrovni, často na výkonnej úrovni.
Keď manažér predajného tímu dobre funguje, jej nadriadený často dá úver. Ale ak manažér predajného tímu nedokáže splniť svoju kvótu, bude to od manažéra očakávať, že poskytne riešenie.
Majú vynikajúce komunikačné zručnosti
Manažér predaja musí mať vynikajúce komunikačné schopnosti na úspech. Musí byť schopná pochopiť plán predaja a jasne jej vysvetliť svojim tímom predaja. Musí tiež byť schopná porozumieť potrebám svojich obchodníkov a oznámiť tieto potreby na výkonnej úrovni. Ak sa vyskytne problém, akým je napríklad nerealistická kvóta, musí byť schopná ísť na pálku pre svojich predajcov s horným riadením a dostať situáciu vyriešená. Keď jej predajcovia robia dobre, musí im ukázať, že ich tvrdá práca je vítaná, a keď uviaznu, musí odhaliť dôvod a opraviť ju.