Poznatky o výrobkoch a porozumení produktu sú úplne podobné kontrastu medzi funkciami a výhodami.
A rovnako ako "funkcie hovoria, výhody predávajú," predajca, ktorý sa zameriava na znalosti o výrobkoch bez pochopenia produktu chýba značka. Napríklad niekto, kto predáva automobily, pravdepodobne vie všetko o najnovších modeloch zrýchlenia, dostupných farbách farieb a či je dodávaný s motorom V6 alebo V8. Všetky uvedené skutočnosti patria do kategórie poznatkov o výrobkoch. Ale predajca, ktorý rozumie svojmu výrobku, vie, čo každý z týchto faktorov bude znamenať pre rôzne vyhliadky. Vie, že vysoká akcelerácia bude atraktívna nielen pre teenager, ktorý túži po rýchlosti, ale aj pre mestskú mamičku, ktorá sa chce bezpečne spojiť na rušnú diaľnicu.
Znalosť produktov je absolútne nevyhnutná pre obchodníkov, ale sama osebe môže vytvoriť zlý prípad "expert-itis", najmä u obchodníkov s vysoko technickým produktom alebo službou. Výsledkom je často predajca, ktorý podrobne informuje o špecifikáciách produktov, ktoré pre väčšinu vyhliadok znamenajú len málo alebo nič.
Závislosť na priemyselnom žargóne je ďalším bežným vedľajším účinkom. V extrémnych prípadoch tieto aspekty expert-itis môžu urobiť ihrisko predajcu úplne nezrozumiteľným. A ak vaša vyhliadka nechápe, čo hovoríte, pravdepodobne nebude kupovať od vás!
Pochopenie produktu na druhej strane umožňuje predajcovi prezentovať tieto technické podrobnosti v zmysle, ktorý má zmysel pre vyhliadky.
Takže nový počítač s dvojjadrovými procesormi a dvoma terabajtami pevného disku by mohol byť postavený na vyhliadku ako "... počítač, ktorý má dostatok priestoru pre všetky tie filmy, ktoré chcete stiahnuť a stále beží naozaj rýchlo!"
Najlepší spôsob, ako urobiť skok medzi poznaním a porozumením, je používať produkt sami. Ak vaša spoločnosť vám bezplatne poskytne prístup k vašim produktom, potom všetkými prostriedkami vezmite čo najviac a čo najviac ich použite. Ak môžete tiež získať kópie modelov konkurenta, tým lepšie - budete môcť vysvetliť presne, ako je váš produkt iný a (dúfajme) lepší.
Ak vaša spoločnosť nemôže alebo nedá produkt, aby ste si to skúsili, potom ďalšou najlepšou možnosťou je urobiť malý prieskum trhu. Nastavte stretnutia s niekoľkými tými najlepšími zákazníkmi a požiadajte ich, aby vám povedali o svojich skúsenostiach s produktmi vašej spoločnosti. Snažte sa objasniť, že chcete brutálnu čestnosť, pretože takmer vždy existujú spôsoby, ako vaše produkty sú dobré aj zlé a čím viac viete o oboch aspektoch, tým lepšie.
V mnohých ohľadoch chápanie produktu ide ruka v ruke s pochopením prospektu. Čím viac informácií o vašich produktoch a potenciálnych zákazníkoch máte, tým lepšie budete schopní vzájomne sa prispôsobiť ...
tým menej času stratíte zápasmi, ktoré sú odsúdené od začiatku ... a tým šťastnejšími budú vaši zákazníci.