Uzavretie predaja nie je vždy jednoduché, ale je to vždy potrebné - ak chcete skutočne získať tento predaj! Perspektívy sa pre vás jednoducho nezatvárajú, aj keď majú skutočný záujem. Je na vás, aby ste urobili posledný krok. Ale nebojte sa - zatváranie nemusí byť strašidelný zážitok. V skutočnosti, ak to robíte správne, zatváranie môže byť tak jednoduché, ako povedať: "Chcete, aby to bolo dodané tento týždeň alebo budúci týždeň?"
Vo všeobecnosti platí, že čím lepšie ste predali vyhliadku v počiatočných fázach procesu predaja , tým ľahšie bude zatvorenie.
Nemôžete sa ponáhľať - ako prvé, potrebujete odhaliť potreby svojho potenciálu, odhaliť prínosy produktu, ktoré spĺňajú tieto potreby a reagovať na akékoľvek námietky . Akonáhle sú všetky tieto veci preč, môžete začať premýšľať o uzavretí.
Predtým, než vyrazíte do konca, musíte potvrdiť, že vyhliadky rozumejú výhodám, ktoré ste ponúkli. To sa dá ľahko dosiahnuť tým, že sa pýtate pár otvorených otázok. Napríklad, ak vaša vyhliadka zdieľala, že potrebuje znížiť náklady vo svojom výrobnom procese a potom vysvetlil, ako váš produkt zníži zbytočné materiály a takto ušetrí peniaze, môžete pozastaviť a povedať "Má to pre vás zmysel?" Alebo " Ako to vyznieva? "Odpoveď na vyhliadky zvyčajne vás naznačuje, ako sa cíti o výhode, ktorú ste práve spomenuli.
Ak ste si vybrali správne výhody a skontrolovali s vyhliadkou, aby si bol istý, že súhlasí s vaším názorom, zatvorenie by malo byť kusom dortu.
Môžete urobiť skúšku blízko tým, že poviete niečo ako: "Dobre potom, existuje nejaký dôvod, prečo by ste nechceli túto objednávku položiť hneď teraz?" Ak urobí krok v tomto bode, niekde ste sa pokazili. Buď váš prospech nie je dostatočne presvedčivý na to, aby ste ho ihneď dostali do pohybu alebo bol problém, ktorý ste neodhalili - snáď osoba, s ktorou hovoríte, potrebuje niekoho iného súhlas s nákupom, alebo už je na základe zmluvy s iným predajcom.
V tomto okamihu sa musíte vrátiť späť a položiť viac otázok.
Ak je nedostatok naliehavosti spôsobuje problém, potom poskytnutie perspektívy termín je skvelý spôsob, ako ho motivovať. Vaša uzávierka môže súvisieť s celopodnikovou propagáciou - napríklad vaša spoločnosť by mohla spustiť kampaň, počas ktorej bude produkt dodávaný s doplnkovými funkciami, ktoré zvyčajne stojí navyše, ale sú dočasne bezplatné. Alebo mu môžete dať termín nedostatku: ak je výrobok, ktorý odporúčate, populárny, ktorý sa niekedy predáva, môžete povedať, že sa musí presvedčiť, že dokáže dostať model, ktorý chce , Ak príliš dlho čaká na podanie objednávky, výrobok nemusí byť k dispozícii, kým vaša spoločnosť nebude môcť znova zakúpiť. Nikdy nepoužívajte túto lehotu, pokiaľ výrobok skutočne nie je v nebezpečenstve predaja.
Jednou lehotou, ktorú by ste mali zriedkavo používať, je obmedzená časová zľava. Inými slovami, ponúkate, aby ste zrazili časť ceny, ak vyhliadka uzavrie dohodu do určitého dátumu. Podobne ako všetky zľavy, toto poškodí zisk vašej spoločnosti a môže tiež znížiť vaše provízie. Taktiež dáva zákazníkom dojem, že vaša pôvodná cena bola úmyselne nafúknutá a že nová, nižšia cena je "skutočná" cena.
Tento postoj je obzvlášť bežný v odvetviach, kde sú zvyčajné zľavy - je samozrejmým príkladom nákup auta. Každý vie, že cena nálepky na autách je vtip a že predajca očakáva, že vyjednáte o lepšiu cenu. Ak nepredávate autá, určite nechcete dať svojim vyhliadkam rovnaký nápad.
V situáciách, v ktorých máte pocit, že vyhliadka potrebuje len trochu šelestu, aby ho kúpil, je lepšie pridávať hodnotu skôr ako znižovať cenu. V týchto chvíľach si treba pamätať, že cena obvykle nie je rozhodujúcim faktorom pri zvažovaní nákupu. Koniec koncov, keby cena bola pre väčšinu ľudí najdôležitejšou vecou, potom väčšina ľudí bude jazdiť Kias. V skutočnosti je oveľa viac ľudí v drahých autách - či už sú to ľudia v Priuses, ktorí sú šetrný k životnému prostrediu, alebo ktorí sú v Lexusoch v pohode - potom sú ľudia, ktorí riadia najlacnejšie vozidlá.
Trik na uzavretie predaja bez použitia zľavy je identifikovať najdôležitejší faktor vášho očakávania a potom ponúknuť len o niečo viac zodpovedajúcu hodnotu. Napríklad, ak je pre výhľad skutočne dôležitá spoľahlivosť, ponúknite mu predĺženú záruku alebo plán údržby bez ďalších nákladov.
Ako sa líši od ponúkania zľavy? Po prvé, váš nový zákazník nikdy nesmie používať rozšírenú záruku alebo potrebovať ďalšiu údržbu, v takom prípade to stojí vašej spoločnosti nič. Po druhé, aj keď ich zákazník použije, takéto služby budú mať oveľa menší vplyv na ziskové rozpätie než zníženie ceny o rovnakú sumu (keďže údržba pravdepodobne stojí vašu spoločnosť oveľa nižšiu, než je suma, ktorú za takúto záruku účtuje) , A po tretie, pretože ste ho predali za pôvodnú cenu, keď váš zákazník uskutoční budúce nákupy, nebude automaticky očakávať zľavu.
Záverečné techniky
Niekedy, keď sa dostanete do bodu zatvárania, vaša vyhliadka sa len na vás stále tlačí späť. V tomto štádiu to môže stáť za chvíľu trochu zložité a vyskúšať si techniku zatvárania. Pretože tieto techniky sú založené na manipulácii, nie sú skvelým začiatkom dlhodobého vzťahu so zákazníkom ... avšak v niektorých prípadoch môžu byť vhodné. Ak ste pozitívni, že tento produkt bude prospešný pre vyhliadku a budete cítiť, že sa drží len zo strachu alebo všeobecného odporu k zmene, techniky zatvárania môžu dať vašim blízkym dostatok oomph, aby ste ho vytlačili z plotu. Príklady bežnejších techník zatvárania nájdete tu:
OK, ste prešli všetkými vyššie uvedenými krokmi a dokonca ste hodili do svojej obľúbenej techniky zatvárania a vyhliadka sa nezmizne. Povedzme, že nepovedal "nie", ale trvá na tom, že dnes nie je pripravený rozhodnúť. Znamená to, že ste stratili predaj? Nie. To jednoducho znamená, že dnes už nebudete vyhrať, a musíte sa vrátiť a dať vyhliadke viac času.
Umožnenie prospektu viac času
Vyhliadky chcú oddialiť rozhodovanie o nákupe z mnohých rôznych dôvodov. Po prvé, tým viac času, kedy si vezmú, tým lepšie pocítia rozhodnutie po tom, ako to urobí. Vyhliadky, ktoré si vezmú svoj čas, by to ešte mohli ľutovať, ale aspoň sa bude cítiť, že urobil to najlepšie pre to, aby získal ten správny produkt - pozrieť sa na všetky možnosti, porovnať rôzne funkcie a snažiť sa získať čo najlepšiu cenu z každého dodávateľ a tak ďalej.
Po druhé, akákoľvek zmena je strašná vec - dokonca len kúpi niečo. Čím je nákup väčší a drahší, tým viac je to desivší. Sprístupnenie veľa času počas procesu nákupu pomáha vyhliadke riešiť tento strach. Čím dlhšie premýšľa o tom, čo kúpi a čím viac o tom vie, tým viac sa bude cítiť s myšlienkou vlastniť a používať ho.
Po tretie, inteligentní kupujúci si obvykle uvedomujú, že obchodníci chcú dohodu uzavrieť čo najskôr. Pre profesionálnych kupujúcich, ktorých úlohou je v podstate dosiahnuť čo najlepšiu možnú dohodu za to, čo kupujú, meškanie môže byť silným nástrojom rokovania. Títo kupujúci sa zámerne zastavia, aby sa vás pokúsili o paniku, takže budete ochotní znížiť ich lepšiu dohodu len na vylodenie predaja.
To všetko sa spája s dôležitosťou podpory a umožnením, aby vyhliadky mali viac času. Či to urobí, aby vás vyvolal, alebo preto, že sa bojí, a nechá ho mať všetko, čo potrebuje, pomôže situácii zmierniť. Pokojne ho oznámte, že ste pre neho s akoukoľvek informáciou, ktorú potrebuje na rozhodnutie, a že s radosťou ho necháte premýšľať o niekoľko dní. Tým sa ubezpečíte o vyhliadke a zároveň ukážte inteligentnú perspektívu, že sa nerozložíte a nebudete mať smiešne dobrú ponuku.
Akonáhle prestanete tlačiť, vaša vyhliadka sa začne pohybovať dopredu znova na vlastnú páru. Niektorí experti tvrdia, že čím pomalšie budete predávať, tým rýchlejšie bude proces predaja. Myšlienka je, že je to tlak obchodníkov, ktorý spôsobuje alebo zhoršuje strach z perspektívy, a ak necháte veci postupovať prirodzeným tempom, bude oveľa menej nervózny a urýchli proces z vlastnej iniciatívy.
Na druhej strane, ak sa dostanete na zatvorenie a po tom, čo vám dám zelené svetlo celú cestu vyhliadka náhle povedať "nie", to znamená, že ste stratili predaj? Možno ... v závislosti od toho, prečo sa zrazu rozhodol, že nebude kupovať. Keď vyhliadka vyruší predaj na poslednú chvíľu, vašou úlohou je zistiť, čo sa stalo. Niekedy budete môcť získať predaj alebo aspoň nechať príležitosť otvorenú pre budúcu. Jediným spôsobom, ako to urobiť, je zistiť, čo sa stalo.
Prvou a najhoršou možnosťou je, že vyhliadka nikdy nemala v úmysle kúpiť. Niektorí vyhliadkovia jednoducho nenávidia povedať nie a poškodzujú vaše pocity, najmä ak ste tvrdo pracovali na budovaní vzťahu a on vás skutočne má rád. Takéto vyhliadky sa môžu dohodnúť, že sa s vami stretnú a počúvajú vašu prezentáciu, aj keď nemajú v úmysle uskutočniť nákup. Môžu dokonca povedať, že potrebujú čas premýšľať, keď sa pokúsite zatvoriť, namiesto toho, aby ste vám povedali, že nie je žiadna šanca na predaj. Potom jednoducho zmiznú - zastavte vrátenie e-mailov a nikdy neprijmite svoje hovory. Ak je to tak, očividne nemáte žiadnu šancu na ukončenie tohto predaja, takže by ste mohli tiež prestať strácať čas na vyhliadku.
Ďalšou spoločnou príčinou straty predaja na poslednú chvíľu je hovoriť s nesprávnou osobou. Inými slovami, osoba, s ktorou ste predávali, nie je skutočne rozhodovacím orgánom, alebo nie je jediným rozhodovacím orgánom. Po zriadení stretnutia s touto vyhliadkou ste informácie odovzdali rozhodovacímu orgánu a bol vypnutý a nechal ho bez možnosti, aby vám povedal, že dohoda je vypnutá. Možno budete môcť skúsiť znova neskôr, tentokrát sa uistite, že hovoríte so skutočným rozhodovacím orgánom, ale najprv mu budete chcieť nejaký čas. Inak to bude vyzerať, akoby ste ho tlatili, aby si zmenil názor, čo to nepomôže.
Nakoniec ste pravdepodobne povedali alebo urobili niečo, aby ste vynechali vyhliadku v určitom okamihu skôr v predajnom cykle. Možno ste neskoro stretli a dali mu dojem, že nerešpektujete jej čas, alebo ste urobili presne ten nesprávny vtip a urazili ju. Takýto predaj sa zvyčajne nedá vyvolať, pretože všetko, čo hovoríte, je poznačené tým, že vyzerá vyhliadka na vás. Ak ju môžete prinútiť, aby vám povedala, čo ste urobili zle, možno budete môcť urobiť zmeny, ale bude to trvať veľa tvrdej práce, aby získala jej dôveru po takejto katastrofe.
Zavrieť každý predaj
Ak si len pamätajte na uzavretie jednej veci, nezabudnite, že by ste sa mali vždy snažiť ukončiť každý predaj. Nepoužívajte len na predaj, že ste si celkom istí, že vyhráte; skúste uzavrieť predaj, o ktorom si myslíte, že sú stratenými príčinami. Možno vás prekvapí, ako často vyhliadka povie áno, keď si bol istý, že povedal nie.