Nie je nezvyčajné počuť predajný prospekt povedať: "Musím premýšľať o tom," alebo "Dovoľte mi premýšľať o tom a vrátiť sa k vám," práve keď sa chystáte ukončiť predaj. Toto sú klasické príklady oneskorených alebo časových námietok. Zvyčajne sa deje jedna z dvoch vecí - buď vyhliadka uvažuje o vašej ponuke, ale potrebuje viac času na to, aby urobila iné veci predtým, než je pripravený kúpiť, alebo nemá v úmysle kupovať a chce sa vás zbaviť.
V druhom prípade ste takmer určite nebudú ukončiť predaj - aj keď by ste mohli mať viac šťastia niekoľko mesiacov po ceste. Ak sa táto perspektíva nezaujíma, pokračovanie v tomto bode je stratou vášho času. Preto je prvým krokom pri riešení časovej námietky zistenie, či táto perspektíva dokonca uvažuje o kúpe od vás.
Ak chcete odhaliť pravdu, budete potrebovať ďalšie informácie. Zvyčajne najlepší spôsob, ako zistiť, je požiadať o prospekt priamo. Môžete povedať niečo ako: "Absolútne. Môžete mi povedať trochu viac o tom, čo vás zadržiava? "Vaša vyhliadka môže potom pripustiť, že potrebuje schválenie svojho šéfa alebo že bude hovoriť s niekoľkými vašimi konkurentmi. Ak vám neposkytne žiadne špecifiká, je to varovný signál, že môže byť jednoducho nezaujímavý.
Vyhliadka môže tiež cítiť, že potrebuje viac informácií. V takomto prípade môžete byť schopní dostať veci do pohybu okamžite tým, že mu poskytne fakty, ktoré chce.
Napríklad, vyhliadka by mohla využiť časovú námietku, aby si dal šancu skontrolovať recenzie vášho produktu online a zistiť, či máte dobrú alebo zlú reputáciu so zákazníkmi. Ak ho môžete priznať tak veľa, potom ho odovzdať pár osvedčeniam alebo dokonca zavolať existujúceho zákazníka, aby mohol hovoriť, môže stačiť na ukončenie predaja potom a tam.
Ak nemôžete získať ďalšie podrobnosti, skúste stanoviť časový limit. Napríklad môžete povedať, "OK, poďme hovoriť budúci týždeň a uvidíme, či ste pripravení pokračovať. Zavolám vám - pracuje pre vás vo štvrtok vo veku 11 rokov? "Perspektíva, ktorá odmieta zriadiť následnú konverzáciu, nie je vážne pokračovať ďalej a mohli by ste ich vložiť do neaktívneho súboru. Ak sa vyhliadka dohodne na stanovení času na ďalší rozhovor, váš predaj je stále na ceste.
Môžete tiež skúsiť vyhľadávanie informácií s inými ľuďmi, ktorí poznajú vašu perspektívu. To by mohlo znamenať, že ste sa porozprávali s vrátnikom (urobili ste to s priateľstvom a mali by ste sa s ňou pripojiť, nie?) Alebo si overíte svoju sieť, či niekto, koho poznáte, je tiež priateľkou alebo kolegyňou.
Jedným z prístupov, ktoré rozhodne nebudú fungovať, je pokúsiť sa tlačiť predajný cyklus pozdĺž tej doby a tam. Časová námietka je spôsob, akým si vyhliadky vyžiadajú šancu nechať ho pracovať na nákupe vlastným spôsobom. Možno chcel "spať na to", alebo bude musieť zhromaždiť viac informácií predtým, ako bude pohodlný pri finalizácii vecí. Ak sa ho pokúšate presvedčiť, aby ste sa rozhodli teraz, odopierate mu túto šancu a vy budete len viac nepríjemný a pravdepodobne na vás nahnevaný.
A samozrejme, ak jednoducho nemá záujem o kúpu, potom ho hádka bude len viac odhodlaný neobchodovať s vami.