Kvalifikácia vedie
Ak nedospejete plnú kvalifikáciu svojich potenciálnych zákazníkov skôr, stratíte veľa času s ľuďmi, ktorí od vás nikdy nekúpia. Ale na druhej strane, ak sa hneď pýtate príliš veľa dotykových otázok, budú sa zdráhať odpovedať.
Kvalifikácia je teda vždy rovnováha medzi tým, že ponecháte dostatok času na budovanie vzťahu bez toho, aby ste čakali tak dlho, že ste zbytočne premrhali všetkým. Mnohí obchodníci tento problém vyriešia tým, že počas chladného volania kladú niekoľko veľmi základných kvalifikačných otázok - odstránia zrejme nekvalifikovaných ľudí - a potom dokončia kvalifikačný proces počas druhého hovoru alebo na začiatku predajnej prezentácie.
Bez ohľadu na to, akú stratégiu načasovania si vyberiete pre kvalifikáciu, existujú niektoré dôležité informácie, ktoré vám môžu pomôcť identifikovať nečakané predčasne a poslať ich na ich cestu. Tieto konkrétne podrobnosti spadajú do dvoch základných kategórií: či osoba potrebuje váš produkt alebo službu a či má vôbec možnosť kúpiť od vás vôbec.
Kvalifikačné otázky
Perspektíva, ktorá potrebuje to, čo predávate, nemusí nevyhnutne vedieť, keď sa naňho najprv stretnete. Vaše kvalifikačné otázky mu môžu pomôcť pochopiť, že je potrebné, aby ste zároveň vykopali informácie pre seba, takže tento typ otázok môže byť obzvlášť silný.
Potrebujete kvalifikačné otázky:
- Urobili ste takýto nákup predtým? Ako to fungovalo pre teba?
- Zvažovali ste nákup [typ produktu]? Prečo áno alebo prečo nie?
- Ako si myslíte, že používate tento produkt? Ako vám to pomôže?
- Aké problémy ste práve teraz čelili, s ktorými vám tento produkt môže pomôcť?
- Ak by sa mohla zmeniť vaša [život / podnikanie], čo by to bolo?
- Čo získate z riešenia tohto problému?
- Aké sú riziká pri riešení tohto problému? Aké riziká NEJSOU stanovené?
- Ako dlho bola táto otázka okolo? Čo vás odviedlo od toho, aby ste ho doteraz napravili?
Ak jedna z týchto otázok vyvolá silnú odpoveď vo vašom vyhliadke, usilujte sa o to - dlhá odpoveď na krátku otázku naznačuje, že je pre neho dôležitou otázkou. Ale nedotýkajte sa, ak odmieta odpovedať na otázku. Vždy sa k nemu môžete vrátiť neskôr, keď si s vašou vyhliadkou vytvoríte trochu väčšej dôvery.
Druhá kategória kvalifikačných otázok vám pomôže určiť, či je osoba schopná kúpiť od vás. Neschopnosť kupovať môže súvisieť s nedostatkom peňazí alebo sa môže vyskytnúť, pretože osoba, s ktorou hovoríte, nie je konečným rozhodovacím orgánom alebo niečo iné. Niektoré z týchto otázok sa odvážia do veľmi delikátnych oblastí, preto ich opýtajte opatrne, ak si nie ste istí, že ste s touto perspektívou vytvorili silný vzťah. Nasledujúce otázky vám môžu pomôcť odhaliť problémy s problémami:
- Ak sa rozhodnete kúpiť, aký bude nákupný proces?
- Kto sa bude podieľať na preskúmaní nášho návrhu?
- Ako dlho bude trvať, kým dostanem konečné schválenie?
- Bude tento nákup pochádzať z vášho oddelenia rozpočtu?
- Kto vygeneruje objednávku / dokončí zmluvu?
- Bude existovať veriteľ zapojený?