Boli (a vždy budú) viaceré "modely predaja", ktoré tvrdia, že sú najefektívnejším a najvýkonnejším modelom, ktorý sa kedy vytvoril. Prichádzajú so sľubmi, že tí, ktorí sledujú tento model, uzavrú viac predajov, budú mať väčší zisk v ich obchodoch a stanú sa úspešnejšími tým, že získajú propagácie, príjmy, ocenenia a ceny.
Jeden takýto model predaja, ktorý je široko používaný, je Model predaja vzťahov. Tento model uvádza, že hlavnou úlohou obchodného zástupcu je nadviazať vzťah so svojimi klientmi.
Viera je, že ľudia chcú kupovať od ľudí, ktorí majú radi a nájdu dôvod na to.
Naopak, ľudia nájdu dôvod nekupovať od obchodných zástupcov, ktorí sa im nepáčia. Páči sa vám, získajte viac ponúk. Kým budovanie vzťahov je silný a prospešný cieľ pre profesionálov v oblasti predaja, aby zvážili, veľa zmien a vznikajúcich trendov môže byť poskytnuté po vzore Sales Relations zastaraný.
Zákazníci sú zaneprázdnení
Vzťahy majú čas stavať. Aj keď existuje taká vec ako "okamžitý vzťah", väčšina zákazníkov je príliš zaneprázdnená, aby sa strávila časom stretnutia s obchodným profesionálom tak často, ako model vzťahu predaja naznačuje, že potrebuje vybudovať vzťah.
Zákazníci sa chcú stretnúť s obchodným zástupcom, získať informácie a ceny a potom sa rozhodnúť, či navrhované riešenie je pre nich a ich obchodné potreby správnym riešením.
Zákazníci sú lepšie informovaní
Časť Relationship Sales Model sa opiera o odborníka na konkrétny aspekt podnikania zákazníka.
Model naznačuje, že informovaný a pripravený zástupca získava dôveryhodnosť a vzájomné vzťahy tým, že prináša informácie zákazníkovi, ktoré sú potrebné, a je z väčšej časti mimo dosahu zákazníka.
Internet zmenil veľa vecí v podnikaní a jedným z najvýznamnejších z týchto zmien je, ako ľahké je pre zákazníkov získať prístup k informáciám.
Zákazníci sa stávajú alebo sú oveľa lepšie informovaní o svojich obchodných potrebách, ich vertikálnom a horizontálnom priemysle a dostupných riešeniach svojich výziev.
Mnohí zákazníci sa už spoliehajú na svojich predajcov, aby ich informovali. V skutočnosti je neinformovaný zákazník často považovaný za zamestnanca s nízkou hodnotou. S cieľom zvýšiť istotu zamestnania zákazníci neustále zvyšujú svoju vedomostnú základňu a tým znižujú svoju závislosť od profesionálov v oblasti predaja.
Nadmerné nasýtenie vzťahu Predajný prístup
Páči sa vám to alebo nie, nie ste jediným predajcom, ktorý volá na vaše účty. Nielen, že vaši konkurenti telefonujú, ale zástupcovia mnohých rôznych odvetví navštevujú, volajú a posielajú e-mailom tým istým rozhodujúcim osobám, že ste vy.
Vzhľadom na to, že model predaja vzťahov je tak široko používaný, zákazníci sú dosť zvyknutí na predajné opakovania a ich pokusy o budovanie vzťahu s nimi. V skutočnosti je to tak známe, že zákazníci sa unavili a unavili z repetí, pričom hovorili: "Nechcem ti len niečo predať, chcem s tebou stavať dlhý vzťah." Akonáhle to zákazník počuje, pravdepodobne začnú premýšľať "Tento rep chce, aby mi niečo predať!"
Spolupráca na jedinom modeli je obmedzená
Nie je pochýb o tom, že modely predaja, ako je Model predaja vzťahov, sú cennými a dôležitými nástrojmi pre opakovanie. ako v počiatočnom, tak aj dlhodobom výcviku.
Ale spoliehanie sa na jeden model je nebezpečný a obmedzujúci kariérny krok. Odborníci v oblasti predaja sa najlepšie podieľajú na získavaní viacerých modelov predaja a vytváraní skúseností s cieľom rozlíšiť, kedy sa majú používať známe modely. Je to podobné zatváracie zručnosti a techniky.
Spoliehajte sa na jeden a budete len uzavrieť predajné príležitosti, ktoré volajú pre tento konkrétny typ zatvorenie. Použite len jeden model predaja a efektívne riskujete, že eliminujete svoje šance na zarábanie zákazníka, ktorý by mohol vzniknúť, ak by bol použitý iný prístup.