Skutočnosť, že niekto vyvoláva obavy, znamená, že máte šancu nájsť odpoveď pre nich.
Ľudia, ktorí sú úplne nezaujímavý pri nákupe vášho produktu, nebudú strácať čas, ktorý ich namieta. Alebo úplne nezaujaté vyhliadky budú sedieť v tvojej prezentácii v tichu (s rukami zloženými) a potom vás odošlú. Ako predajca ste pravdepodobne už viete, že jazyk tela zložených rúk sa prekladá na "dvere sú zatvorené, držte sa preč".
Dôležitá vec, keď počujete námietku, je okamžité riešenie tohto problému dôkladným a profesionálnym spôsobom. Ak nevyriešite konkrétnu námietku, vyhliadka sa v procese predaja nebude môcť ďalej pohybovať. A nech ste akokoľvek, nechajte svoju námietku osobne.
Tu sú niektoré jednoduché stratégie, ktoré vám pomôžu vyriešiť námietky vašej perspektívy.
Počúvajte námietku pred manipuláciou
Neprekračujte celú vyhliadku hneď, ako on alebo ona hovorí: "Ale čo ...?" Dajte človeku šancu vysvetliť starostlivosť presne.
A nielen vyladenie vyhliadky. Namiesto toho počúvajte doručenú správu. Komunikační experti hovoria, že by ste mali počúvať 80 percent času a hovoriť 20 percent času. Je tiež dôležité potvrdiť svoje schopnosti počúvania tým, že urobíte jasné, vhodné vyhlásenie späť k vyhliadke, aby ste ukázali, že ste počúvali.
Napríklad, ak vyhliadka povedala, že niektoré funkcie sú veci, ktoré nepotrebovala, odpoviete: "Povedzte mi, aké funkcie a výhody by pre vás lepšie fungovali. Možno máme iný model, ktorý vyhovuje vašim potrebám lepšie."
Povedzte to Späť k prospektu
Keď ste si istí, že sa vyhliadka skončí rozprávaním, pozrite sa na chvíľu premyslene a potom zopakujte späť podstatu toho, čo povedali. Povedz niečo ako: "Vidím, že máte obavy o náklady na údržbu. Je to tak? "To ukazuje, že ste počúvali a dávajú vyhliadke príležitosť dohodnúť sa alebo objasniť. Ak vyhliadka odpovedá: "Nie je to tak cena, na ktorú sa obávam ako prestoje," potom sa môžete zaoberať (dúfajme, že vyriešime) túto otázku
Preskúmajte úvahu
Niekedy prvé námietky nie sú skutočným záujmom vyhliadky. Napríklad mnohí vyhliadky nechcú pripustiť, že nemajú dostatok peňazí na to, aby si kúpili váš produkt, a namiesto toho vyvolá celý rad ďalších problémov. Skôr ako začnete odpovedať na námietku, vyskúšajte túto stratégiu - opýtajte sa niekoľkých prieskumných otázok, ako napríklad: "Boli pre vás výpadky produkcie veľkým problémom? Ako ste to v minulosti ovplyvnili? "Vynechajte trochu vyhliadky a nechajte mu čas vyriešiť problém s peniazmi.
Čím dlhšie sa zaoberáte vyhliadkou, tým viac sa mu bude stať, a čím viac sa vám otvorí. V konečnom dôsledku môžete tiež ponúknuť niekoľko riešení vrátane poskytovania finančných prostriedkov, vypracovania plánu platieb, vysvetlenia návratnosti investícií alebo diskusie o hodnote
Odpovedzte na námietku
Keď úplne pochopíte námietku, môžete na ňu odpovedať. Zákazník, ktorý vznáša námietku, vyjadruje strach. Vašou najväčšou úlohou v tomto bode je zmierniť tento strach. Ak máte konkrétny príbeh, napríklad príklad od existujúceho zákazníka, zdieľajte to všetkými. Ak máte konkrétne štatistiky alebo aktuálne správy, zdieľajte ich. Tvrdé fakty - a niečo, čo klient môže vyhľadávať on-line - bude vaša odpoveď autentickejší.
Kontrola späť s perspektívou
Chvíľu uistite, že ste úplne odpovedali na námietku.
Zvyčajne je tento krok jednoduchý, ako povedať: "Má to zmysel?" Alebo "Odpovedal (a) som na všetky vaše obavy?" Ak odpovie kladne, môžete prejsť na ďalší krok. Ak sa zdá, že váhá alebo je neistá, znamená to, že ste jej úplne nevyriešili. Ak k tomu dôjde, prejdite späť na predchádzajúci krok a skúste to znova. Ale nebuďte lstiví. Jednoducho povedzte: "Poďme na chvíľu zálohovať a uvidíme, či dokážeme objasniť všetky vaše obavy."
Presmerujte konverzáciu
Presuňte perspektívu späť do toku predajného procesu. Ak ste uprostred vašej prezentácie, keď vyhliadka vznesie námietku, potom akonáhle ste na to odpovedali, rýchlo zhrnite to, o čom ste hovorili, skôr ako prejdete ďalej. Ak ste dokončili svoje ihrisko, skontrolujte, či má vyhliadka iné námietky, a potom začnite s predajom .
Dobrou správou je, že námietky nie sú znakom odmietnutia. Ľudia sa chcú cítiť dobre svojimi nákupmi, či už obchodnými alebo osobnými. Chcú si byť istí, že urobili správne rozhodnutie. Niekedy je námietka naozaj vyhliadka hovorí: "Povedz mi, prečo je váš produkt taký skvelý, takže sa môžem cítiť dobre v mojom nákupe."