Predpokladaná zatvorenie
Predpokladaná zatvorenie je najobecnejšia a je to tá, ktorú by ste použili, ak ste nebol schopní prispôsobiť vyhliadku na prispôsobenejšie uzavretie. Potom, ako ste predložili svoju prezentáciu a odpovedali na otázky týkajúce sa vyhliadky, položíte otázku, ktorá predpokladá, že vaša predstava sa chystá kúpiť produkt. Tu je niekoľko príkladov:
- Uprednostnili by ste červenú alebo modrú farbu?
- Naša štandardná dodávka vás môže mať v utorok, alebo budete potrebovať našu ponuku na spěch?
- Budú desať jednotiek na štart?
- Môžem vám získať 10% zľavu, ak budete platiť za rok vopred, to by fungovalo pre vás?
- Budete mať s vašim jedlom hranolky alebo cibuľové krúžky?
Dobre, pravdepodobne nebudete veľmi často používať ten posledný. Nemalo by byť príliš ťažké nájsť niekoľko podobných predpokladaných otázok, ktoré zodpovedajú vašim produktom (produktom) alebo službe (službám).
Časový limit zatvorte
To je dobré použiť, ak vaše vyhliadky vysvetľuje smrteľnú frázu " Rád by som to premýšľal ako prvý ." Pozastavte sa na chvíľu, potom premýšľajte a povedzte takto:
"Určite chápem, že chcete, aby ste o tom premýšľali, ale chcem vám teraz povedať, že model, ktorý by ste chceli, je populárny a my sme zvyčajne zdokonalení. Nechcel by som, aby ste sa držali modelu, ktorý nie je taký dobrý, len preto, že tento zajtra nie je k dispozícii! "
Alebo môžete spomenúť zľavu, ktorá vyprší za dva dni, alebo propagačné akcie, ako napríklad darček s nákupom, ktorý sa blíži ku koncu.
Samozrejme, toto funguje len vtedy, ak takéto obmedzenie existuje - nikdy nenechajte vyhliadnuť! Možno budete môcť spolupracovať s manažérom predaja, aby ste prišli s ponukou s obmedzeným časom, ktoré môžete použiť, ak nemáte celú firmu.
Vlastná zatvorenie
Ak ste kvalifikovali zákazníka dobre, pravdepodobne ste zhromaždili veľa informácií o svojich preferenciách (farba, veľkosť, funkcie, úroveň kvality, suma, ktorú sú ochotní minúť atď.). Keď ste pripravení zatvoriť, pozrite sa na vaše poznámky o potrebách vyhliadky a povedzte niečo takéto:
"Takže potrebujete LCD televízor, ktorý je dostatočne veľký na to, aby všetci v obývacej izbe mohli vidieť jasne, že to stojí nie viac ako 500 dolárov, a radšej by ste to mali strieborné. Máte nejaké ďalšie funkcie, ktoré by ste chceli? "
Počkajte, kým vyhliadka odpovie, a potom predpokladajme, že hovoria "nie" úsmev a povedzte ...
"Našťastie náš XCL 5560 je ideálny pre vás! Má všetky tieto funkcie a prichádza s pokročilým zvukovým systémom a je to len za 399 dolárov. Všetko, čo potrebujem, je váš podpis a do konca tohto týždňa ho budem doručovať priamo do vášho domova. "
Stále sa usmieva, odovzdať zmluvu a upozorniť na podpis. Pretože ste už zaznamenali všetko, čo vyzerá, že chcú v televízii, je nepravdepodobné, že sa teraz vrátia.
Ak vyhliadka v tejto chvíli neváha, pravdepodobne má nejaké nevyriešené námietky. Budete musieť zistiť, aké sú a pomôcť vyhliadke prekonať, aby sa uzavrel predaj.