Pamätajte, že ak je vyhliadka naozaj ťažké pre vás zatvoriť, to je pre vás dlhodobý prínos ... pretože ľudia, ktorí sú pre vás ťažké zatvoriť, sú tiež ťažké pre vašich konkurentov, aby predávali!
Takže akonáhle sa vám podarí zatvoriť tvrdú zákazníkovi cookie, pravdepodobne zostanú s vami na nejakú dobu.
Hrdina Zavrieť
Na toto uzavretie sme zaviazaní predajnému guru Tom Hopkinsovi. Vo svojej knihe Selling for Dummies to popisuje ako "vyššiu autoritu blízko". Je určená na predaj medzi podnikmi , aj keď predpokladám, že by ste mohli vyvinúť aj variant pre predaj spotrebiteľov.
Najprv identifikujete spokojného zákazníka, ktorý sa stane úspešným a dobre známym členom podnikateľskej komunity. Keď zavoláte, aby ste s týmto zákazníkom skončili a uistili sa, že je s výrobkom všetko v poriadku, opýtajte sa, či by bol ochotný povedať príležitostnému vyhliadku, aký je produkt. Ak sa zdajú byť váhaví, uistite sa, že ich často nepožiadate o pomoc - len v zriedkavých prípadoch - a vždy ich budete vždy varovať predtým, než budete potrebovať ich pomoc. Ak súhlasia s tým, pomôcť, pokračovať so srdečnou vďačnosťou a možno malým darom.
Potom, keď budete mať nabudúce schôdzku s naozaj veľkou vyhliadkou a uvedú svoju námietku (napr. Čas potrebný na naučenie nového systému), povedzte niečo ako:
"Viete, George Smith, majiteľ spoločnosti Parallux, používa ten istý výrobok. Nevadilo by ste, či by som ho teraz zavolal a spýtali sme sa ho o jeho skúsenostiach s nastavením? Spomínam si, že mal podobné znepokojenie skôr, ako začal používať tento výrobok. "
Potom zavolajte pána Smitha, urobte stručný úvod a odovzdajte telefón perspektívu. (Viete, že pán Smith bude tam, pretože ste ho zavolali hneď po tom, ako ste si schôdzku požiadali, a poskytli mu presný čas.) Ak vyberiete správneho zákazníka "hrdina", tak toto zatvorenie zaklapne vaše ponožky.
Kúsky sa zavrie
Nie je to pre slabosť srdca, toto zatváranie vyžaduje dokonalé doručenie, alebo by sa mohlo obrátiť na vás. Ale ak to vytiahnete, uzavrie sa predaj, ktorý sa inak nestane.
Keď vaša perspektíva sedí vo vašej prezentácii v tichom tichu (zvyčajne s prekrývajúcimi sa rukami), je to celkom jasný indikátor , že nebudú kupovať produkt, ale nechcú vám povedať prečo. Možno počuli nejaké hororové príbehy o vašej spoločnosti. Alebo možno ste vstúpili s kusom špenátu, ktorý bol medzi vašimi zubami uviaznutý a okamžite stratil vyhliadku.
Pretrvávanie z vašej strany vám buď prinesie byt "nie", alebo neslávny "budem o tom premýšľať." Skôr ako sa dostanete do toho bodu, ale potom, čo je jasné, že rozhovor je takto vedený, povedzte niečo ako:
"Obávam sa, že som sa dopustil chyby, že sem dnes prídu. Ospravedlňujem sa za to, že strácam čas, ale nemyslím si, že tento produkt je pre vás vhodný. "
Potom začnite baliť svoje veci, pretrepte vyhliadkovú ruku a vystrkujte dvere. Ak ste správne prečítali danú osobu, vyradiť ju z výrobku, môžete ju aspoň rozmýšľať o jej kúpe. Ak nie, práve ste odhodili predaj. To je dôvod, prečo táto zvláštna blízkosť nie je pre neskúseného predajcu!