Predajcovia sú často nezávislí, riadení a veriaci. A pretože práca predajcu spočíva v presvedčení ľudí, aby robili to, čo chce, bude pravdepodobne vidieť akýkoľvek pokus manipulovať s ňou. Výsledkom je, že obchodníci sú ťažšie spravovatelia než väčšina zamestnancov. Ťažké, ale nie nemožné. Účinné riadenie predaja vyžaduje trochu odlišný prístup od manažmentu v iných oddeleniach. Pokúste sa uplatniť nižšie uvedené pravidlá pri správe predajného tímu a vy a oni budú spokojní.
01 Hovorte jasne
02 Požiadajte o vstup
Ak zvažujete zmenu politiky alebo novú kampaň , spojte tím a požiadajte o vstup. Potom objasnite, že ste tento vstup brali vážne! Najlepší spôsob, ako to urobiť, je použitie návrhov tímu, ale ak to nie je voľba, vysvetlite presne, prečo nemôžete použiť ich nápady. Ukázalo sa, že rešpektujete svoj obchodný tím, je prvým krokom k tomu, aby vás rešpektovali.
03 vysvetliť
Neinformujte svoj tím o nových pravidlách a postupoch a nechajte to na to. Keď urobíte zmenu, ktorá ovplyvňuje predajný tím - či ide o odlišnú štruktúru kompenzácií alebo nový objednávkový formulár - vysvetlite, prečo robíte zmenu a prečo si myslíte, že nový prístup bude fungovať lepšie. Môžete potlačiť veľa odporu tým, že predajnému tímu ukážte, čo majú získať tým, že robia veci inak.
04 Buď tímový hráč
Manaţéri predaja sú často v pozícii v strednom manažmente, pričom obchodníci, ktorí sa s nimi podieľajú, a iní manažéri alebo vedúci pracovníci nad nimi v podnikovej štruktúre. V tejto situácii vyššia úroveň riadenia často znižuje zmeny v politike vedúceho predaja a očakáva, že manažér podá správu o výkonnosti obchodného tímu . Ako osoba v strede, vašou úlohou je pôsobiť ako tlmočník pre obe strany. Keď ČSÚ stanovuje nové pravidlá, zistite, prečo si vybral nový prístup a odovzdal tieto informácie spolu s tímom. A ak váš tím zápasí, pracujte s nimi, aby ste našli príčinu, aby ste mohli problém spravodlivo vysvetliť výkonnej strane.
05 Vybavujte všetkých svojich obchodníkov rovnako
Vzhľadom na to, že existuje obmedzený počet hodín v priebehu dňa, mnohí obchodní riaditelia sústredia svoje tréningové úsilie na najlepších a najhorších predajcov v tíme a nechajú tých, ktorí uprostred robia svoju vlastnú vec. Bohužiaľ, tento prístup presne neposiela pozitívnu správu zanedbaným obchodníkom. Odložte čas na stretnutie so všetkými členmi predajného tímu bez ohľadu na ich výkonnosť.
06 Dajte pozitívnu spätnú väzbu
Predajcovia majú dva hlavné motivátory : peniaze a uznanie. Môžete byť obmedzené, koľko peňazí môžete spať na svojich predajcov, ale nie je obmedzenie na uznanie, ktoré môžete poskytnúť. Ak má predajca dobrú výkonnosť, chválte ju súkromne aj pred tím. Kedykoľvek sa výkon predajcu výrazne zlepšuje - aj keď sa nečiní oveľa lepšie ako zvyšok tímu - je to bod, ktorý mu ukáže, že ste si všimli, že toto zlepšenie. Malá pozitívna spätná väzba môže robiť zázraky na posilnenie morálky vášho tímu a na dosiahnutie vyššej úrovne.