Plány, ktoré fungujú dobre, majú tendenciu zdieľať niekoľko základných charakteristík.
Kroky plánu kompenzácie
Po prvé, plány kompenzácie predaja by mali zodpovedať jednému alebo viacerým cieľom spoločnosti. Napríklad, ak je súčasným cieľom spoločnosti zvýšiť podiel na trhu, plán kompenzácií by mal byť vyvážený tak, aby zaplatil viac predajcom, ktorí úspešne odvádzajú zákazníkov od konkurentov spoločnosti . Keď sa cieľ spoločnosti mení, tak by mal aj plán kompenzácie.
Po druhé, plán by mal byť jasne vysvetlený obchodnému tímu a mal by byť plne zdokumentovaný. Ak predajca nerozumie pravidlám, nebude úspešná - čo je pre ňu i pre spoločnosť zlé. Ak predajca má obavy v súvislosti s štruktúrovaním plánu, manažér predaja by mal brať vážne obavy. Predajcovia strávia svoje dni, ktoré sa zaoberajú priamo vyhliadkami a zákazníkmi, takže môžu lepšie pochopiť potenciálne nedostatky v ich kompenzácii ako výkonný tím spoločnosti.
Po tretie, plán kompenzácií je potrebné pravidelne aktualizovať. Trh sa neustále mení, takže plán kompenzácie predaja, ktorý fungoval dobre v minulom roku, môže byť v tomto roku v rozpore so skutočnosťou. Samozrejme, nikto presne nevie, čo prinesie budúcnosť, takže aj ten najlepší plán bude musieť byť zmenený po jeho zavedení.
Napríklad ak plán požaduje predaj produktu s hodnotou 5000 USD pre predajcu s cieľom získať plné provízie a výrobok sa zrazu (a verejne) odvolá z dôvodu bezpečnostných problémov, je nepravdepodobné, že tím predaja bude môcť predávať toľko, koľko predpokladaný plán.
Po štvrté, manažéri predaja môžu a mali by používať kompenzáciu ako nástroj, ale nemôžu nahradiť každodenné riadenie. Odovzdávanie odmien za splnenie určitých cieľov je skvelým motivátorom, ale manažéri predaja potrebujú tiež čas na prácu s obchodníkmi, ktorí sa snažia splniť tieto ciele. Pravidelné školenie je tiež dôležité pre predajcov na všetkých úrovniach skúseností.
Po piate, kompenzácia by nemala byť ani príliš jednoduchá, ani príliš ťažká. Každý predajca tímu by mal byť schopný splniť svoje ciele s určitým úsilím. Úlohou manažéra predaja je sledovať situáciu a využívať to, čo zistil, aby plánoval budúci kompenzačný program. Za extrémnych okolností - povedzme, ak celý predajný tím splní svoje ciele stretnutia v prvom štvrťroku ročného plánu - možno bude musieť okamžite zmeniť program.
Napokon, kompenzácia by mala byť v súlade s tým, čo očakávajú predajcovia spoločnosti. Zmena trhu alebo cieľov spoločnosti môže viesť k radikálnej zmene štruktúry kompenzácií.
V takom prípade manažér predaja potrebuje viac času na vysvetlenie zmien vrátane toho, prečo sa tieto zmeny dejú.
Samozrejme, plán kompenzácií je len taký dobrý ako predajné ciele, ktoré podporuje. Vo všeobecnosti platí, že čím je podrobnejšia a konkrétnejšia štruktúra cieľa, tým lepšie bude pracovať na zamerať úsilie predajného tímu v požadovanom smere. Ciele by mali v ideálnom prípade odrážať typ a počet predajov, ktoré by mal predajca robiť. Kompenzácia sa potom môže priamo viazať na tieto ciele bez ohľadu na typ kompenzačného programu.