Obchodné operácie
Operácie poskytujú každodennú štruktúru predaja .
Týždenné stretnutia, denníky hovorov, plány, formuláre a zmluvy, predajné ciele a kvóty - to všetko je súčasťou predajných aktivít pre spoločnosť. Tento pilier poskytuje rámec, v rámci ktorého môže obchodný tím fungovať. Dobre navrhnutá predajná operácia pomáha tímu pracovať s maximálnou efektívnosťou, čo umožňuje predajcom stráviť toľko času, ako je to možné, robiť skutočný predaj. Súčasne by mala poskytnúť potrebné údaje na sledovanie výkonnosti každého predajcu . Zle navrhnutá predajná operácia zaplavuje tím predaja do nekonečných okrajov papierovania a zbytočných schôdzok, pričom neposkytuje prostriedky na sledovanie ich výkonnosti.
Proces predaja
Proces predaja je špecifický prístup "od A do Z", ktorý predajný tím prijal na ukončenie predaja. Začína sa od chvíle, keď otvoria zoznam vedúcich pracovníkov a skončí buď úspešným predajom, alebo sa vzdávajú pokusu o predaj tejto osobe alebo podniku.
Niektoré spoločnosti majú predajné procesy, ktoré pokračujú aj po uzavretí predaja, s cieľom pokryť spôsob, akým obchodníci zvládajú existujúcich zákazníkov. Dobrý predajný proces prináša jasnú, definovanú cestu pre každého predajcu, ktorý má mať, a zároveň má dostatočnú flexibilitu, aby umožnil určitú improvizáciu. Je to plán, ktorý umožňuje predajnému tímu zabezpečiť čo najviac vyhliadok.
Nesprávny proces predaja je prekážkou pre tím, ktorý vyžaduje, aby podnikol zbytočné kroky alebo jednoducho nechal každého predajcu, aby si sám vytvoril svoj vlastný proces.
Tréning predaja
Manažér predaja je zvyčajne zodpovedný za koučovanie svojho obchodného tímu. Koučovanie je proces starostlivého ohľadu na každého predajcu, aby zistil, ako robí zo dňa na deň a týždeň na týždeň. Predajca, ktorý zápasí, sa môže obrátiť na trénera na pomoc a poradenstvo. Ten, kto sa dobre darí, môže očakávať chválu a odmenu od trénera predaja. Dobrý predajný tréner je na vrchole údajov o výkonnosti získaných predajnou operáciou a používa na zisťovanie problémov. Pravidelne hovorí so svojimi predajcami, či majú problémy alebo nie. Vie, akú pomoc ponúknuť a kedy konkrétny predajca jednoducho nie je rezanie a musí byť odstránený z tímu. A ona je bohatá a verejná v chvále predajcov, ktorých výkony ide nad rámec. Chudák tréner predaja buď nechá svoj tím rozhádzanie, alebo má opačný prístup tým, že ich pod mikroskopom a sledovať ich každú sekundu, čím im dáva dojem, že im nedôveruje.
Predaj školenia
Každý predajca, od gurua, ktorý je v podnikaní už desaťročia až po úplne nového zástupcu, ktorý bol prijatý minulý týždeň, musí pokračovať vo vzdelávaní a raste, aby bol efektívny.
Predajný tréningový plán, zvyčajne vykonávaný manažérom predaja, je základným nástrojom pri udržiavaní aktuálneho tímu a ponúka im nové a odlišné spôsoby predaja. Trh sa neustále mení a predajcovia musia s týmito zmenami držať krok. Často sa ponuky produktov spoločnosti časom posúvajú, čo znamená, že obchodníci musia byť informovaní o týchto zmenách a pochopiť, čo pre zákazníka znamenajú. A predajcovia sú náchylní k pádu do rutín, keď používajú rovnaký scenár alebo prezentáciu vždy. Títo predajcovia potrebujú rozbiť svoj prístup a skúsiť niečo nové, než sa úplne zastavia. Dobrý predajný tréningový plán umožňuje všetky tieto faktory a uľahčuje predajcom získať vedomosti, ktoré potrebujú v takej forme, ktorá pre nich funguje. Nedostatočný tréningový plán buď privádza príliš veľa času predajného tímu, poskytuje vedomosti, ktoré nepotrebujú, alebo ponecháva predajcov, ktorí sa snažia vytvoriť vlastné tréningové systémy.