vysvetliť
Povedať predajnému tímu, čo bude nový akčný plán, nestačí.
Pamätajte, že obchodníci sú často nezávislí a protichodní. Ak ich žiadate, aby zmenili celý svoj spôsob podnikania, musíte vysvetliť, prečo je nová stratégia dôležitá pre spoločnosť a prečo si myslíte, že bude fungovať lepšie ako stará stratégia. Ak neznáte odpovede na tieto otázky sami, vylepšujte vrcholový manažment, kým vám to nepovedia.
motivovať
Akonáhle ste vysvetlili, o akú stratégiu ide a prečo je to pre spoločnosť dôležité, ďalším krokom je vysvetliť, prečo je to dôležité pre váš tím predaja. V podstate predávate svoj tím v súvislosti s týmto novým plánom, takže ho musíte pristupovať rovnako, ako keby ste pristupovali k predaju s vyhliadkou. Inými slovami, radšej by ste mali mať silné výhody, ktoré môžete zdieľať s tímom predaja. Bez výhod, prečo by sa tím snažil vynaložiť viac ako len minimálne úsilie na dodržanie novej stratégie?
opatrenia
Neviete, či stratégia funguje, ak nemôžete zhromaždiť niektoré aktuálne údaje.
Ako súčasť novej stratégie by ste mali stanoviť niektoré nové ciele a požiadať váš tím, aby sledoval relevantné ukazovatele predaja . Tieto informácie vám umožnia porovnať výsledky nového prístupu vášho tímu so svojou starou stratégiou, čo vám umožní dúfam, že im dokážete, že nový prístup im v skutočnosti pomáha lepšie predávať.
Príkladom metrík na sledovanie by bol počet vykonaných studených volaní, počet zadaných termínov, počet zistených odporúčaní atď. V závislosti od charakteru zmeny stratégie môžete tiež sledovať ďalšie aktivity.
Vlak
Ak vaša nová stratégia zahŕňa používanie sociálnych médií a nikto na vašom predajnom tíme, aký má Twitter účet, budete musieť získať nejaké vážne školenie skôr, ako budete pokračovať. V opačnom prípade dokonca aj ten najpopulárnejší predajca bude bojovať za ukončenie predaja v rámci nového režimu. Bez ohľadu na to, aké úlohy alebo predajné zručnosti váš nový prístup zdôrazňuje sú tie, ktoré vaši predajcovia budú musieť zvládnuť skôr, ako sa im podarí. Ak si nie ste istí, ako silný je váš tím v týchto oblastiach, stretnite sa s nimi jeden na jedného a opýtajte sa na ich skúsenosti s týmito úlohami alebo naplánujte si čas ísť s nimi na schôdzkach, aby ste mohli vidieť sami.
Odmena
Zavedenie úplne nového prístupu k predaju nie je žiadnou menšou úlohou. Váš obchodný tím musí vedieť, že si vážite, ako tvrdo pracujú, aj keď ich úsilie nie je splnené okamžitým úspechom. Jedným z prístupov je stanoviť ciele, na ktoré ste poskytli malú odmenu (napríklad dávať každému predajcovi darcovú kartu 20 dolárov po tom, čo urobili 200 nových hovorov s novým skriptom).
Niektoré veľkorysé verbálne chvály môžu mať aj veľký rozdiel v morálke. A keď sa predaj začne rozbiehať, mali by ste verejne oceniť a odmeniť svoj tím. Na druhej strane, ak váš tím začne skĺznuť a vráti sa k svojim starým obchodným stratégiám, musíte ich brať na zodpovednosť. Ak jednoducho prehliadate spätníky, váš tím nebude pravdepodobne dlho udržiavať zmenu v stratégii.