Najlepšie recenzie výkonov neobsahujú žiadne prekvapenia. Je to preto, že ak predajca upadne, jeho vedúci predaja by mal okamžite oznámiť, a pomôcť mu prekonať ťažkosti - nečakajte až do výročného prehľadu a potom na neho sťažnosť.
Podobne predajca, ktorý vykonáva výnimočne, by mal získať primeranú pochvalu od svojho predajného manažéra, pretože každý úspech nastane.
Úspechy a zlyhania výkonu
Revízia výkonnosti je skvelý čas na prekonanie týchto úspechov a zlyhaní z minulého roka. Pri pohľade na tieto momenty naraz môžete pomôcť odhaliť vzorce správania, ktoré ovplyvňujú tieto udalosti. Napríklad, ak predajca neustále dosahuje najlepšie výsledky v priebehu mesiacov, keď volá zima , je to celkom jasný indikátor, že jeho zima v priebehu celého roka narazí na ešte väčší úspech. Takže v priebehu roka by vedúci predaja mali zaznamenať výkon každého predajcu a uchovávať tieto záznamy po ruke na záverečnú kontrolu.
Vyčísliteľná výkonnosť
Prehľady výkonnosti sa zameriavajú na kvantifikovateľné aj nevyčísliteľné položky. Kvantifikovateľné položky sú veci, ktoré možno započítať a prideliť pevné číslo.
Napríklad počet predajov, ktoré predajca ukončí, je kvantifikovateľný. Takisto je počet schôdzok, ktoré vykonáva, jeho podiel peňaženky pre svojich existujúcich zákazníkov a pomery potrubia. Na nekvantifikovateľné položky nemožno priradiť špecifickú hodnotu, ale napriek tomu sú dôležité. Medzi takéto položky patrí postoj a správanie predajcu voči ostatným predajným tímom, ako dobre sa zaobchádza so svojimi zákazníkmi, vzhľad a dojem, ktorý navrhuje, a ako sa zaoberá kritikou.
Ak trváte na tom, že vaši predajcovia majú dobré záznamy, merateľné položky sa dajú ľahko sledovať. Nekvantifikovateľné položky sú trochu zložitejšie, ale ak sa pravidelne stretávate so svojimi obchodníkmi a pravidelne ich pozorujete, pravdepodobne budete mať dobrú predstavu o tom, ako sa správajú.
Hodnotenie výkonnosti
Mnohé recenzie výkonnosti vyžadujú, aby manažér hodnotil zamestnancov na stupnici od jedného do piatich alebo jedného až desiatich. Pre obchodníkov, mnohí predajcovia radšej používajú štyri kategórie. Výnimoční predajcovia sú tí, ktorí neustále prevyšujú zvyšok tímu, ktorí pravidelne prekračujú svoje kvóty a ktorí aj v ťažkých časoch stále robia pomerne dobre. Títo predajcovia si zaslúžia bohatú chválu, ale mali by byť tiež povzbudení, aby neprekročili svoje predchádzajúce výkony.
Dobrí predajcovia sú tí, ktorí spĺňajú alebo prekračujú svoje kvóty zakaždým, okrem výnimočných príležitostí. Sú chrbtovou kosťou väčšiny predajných tímov, solídnych umelcov bez toho, aby boli superstary. Títo predajcovia by tiež mali získať chválu a vedúci predaja by s nimi mali spolupracovať, aby im pomohli zdokonaliť svoje zručnosti, aby mohli dosiahnuť ďalšiu úroveň výkonu.
Okrajoví predajcovia môžu každý mesiac vyrábať predaj, ale často sa usilujú o splnenie svojich kvót.
Niektorí obchodní partneri sa môžu stať dobrými predajcami s množstvom koučingu od riadenia predaja. iní jednoducho nebudú robiť triedy bez ohľadu na to, ako ťažko sa pokúšajú. Je na manažérovi, aby sa rozhodol, koľko práce stojí za to, aby sa na týchto predajcov.
Chudobní predajcovia sa snažia robiť akýkoľvek predaj vôbec. Mnohí sú majstri, ktorí sa ospravedlňujú za ich výkon, ale zvyčajne ich problémy vychádzajú z toho, že nemajú radi predaj, nechcú byť obchodníkmi a robia čo najmenej skutočného predaja. Najlepším krokom je zvyčajne zbaviť sa týchto predajcov, pretože ani oni ani manažéri nebudú šťastní, pokiaľ sú títo ľudia v predajnej pozícii.