Manažéri predaja majú tendenciu čeliť rovnakým problémom bez ohľadu na to, na akú spoločnosť alebo odvetvie, pre ktoré pracujú. Väčšina podnikov zdieľa aspoň niekoľko z týchto bežných problémov, takže vedieť, ako sa s nimi vyrovnať, je dôležitou súčasťou dobrého predajného manažéra. A ak uvažujete o zmene pracovných miest od predajcu na predajného manažéra, mali by ste sa oboznámiť s týmito potenciálnymi úskalia.
Malý alebo žiadny tréning
Vedúci pracovníci sa často domnievajú, že najlepší spôsob, ako zvládnuť riadenie predaja, je presadzovanie najvyššieho predajcu do vedúcej úlohy a potom nechať ju potopiť alebo plávať . Bohužiaľ, školenie o predaji sa neprekladá do tréningového manažmentu predaja. Ak vaša spoločnosť neposkytla vôbec žiadny manažérsky tréning, opýtajte sa. Možno budete musieť absolvovať kurz vo vašom vlastnom čase, ale budú to dobre vynaložené peniaze, ak vás vaša trieda učí, ako uľahčiť prácu.
Nesprávne zodpovednosti
Mnohé pozície manažéra predaja sú v skutočnosti viac ako manažér predaja plus marketingový manažér a administratívne manažérske pozície. Manažér predaja dostáva na stôl všetky neurčito súvisiace výdavky spojené s predajom a končí viac času, než si môže dovoliť vyplniť papierovanie, koordinovať kampane s inými oddeleniami, prezentovať manažérov a písať správy namiesto skutočného riadenia predajného tímu ,
V takejto situácii je najlepším riešením správcu predaja sledovať, koľko času trávi na rôznych úlohách a potom prezentovať tento záznam svojmu šéfovi a vysvetľuje, že musí zmeniť svoju pozíciu v oblasti zodpovednosti za riadenie predaja. Prijímanie administratívneho asistenta alebo prinajmenšom uvedenie do prevádzky môže byť všetko, čo je potrebné na vyriešenie problému.
Žiadna sloboda konať
Manažéri predaja sú zvyčajne v strednom manažmente - sú zodpovední za riadenie svojich predajných tímov, ale podávajú správy vyšším manažérom. Nešťastný vedľajší účinok strednej riadiacej štruktúry spočíva v tom, že od manažérov predaja sa môže požadovať, aby dostali povolenie od vrchného manažmentu predtým, ako budú môcť vyriešiť problémy. Napríklad, ak predajca v tíme zlyhá kvôli nedostatku riadneho výcviku, zlému prideľovaniu územia alebo jednoducho nepracuje, môže manažér predaja získať súhlas od niekoľkých rôznych ľudí predtým, než môže uplatniť vhodnú opravu - dokonca keď presne vie, čo je potrebné urobiť. Zatiaľ slabý výkon predajcu ovplyvňuje celkový výkon tímu a pretiahnutie vlastných čísel manažéra. Vypracovanie niektorých "akčných plánov" a ich predčasné schválenie môže pomôcť urýchliť riešenie za týchto okolností. Ak manažér predaja už má výkonný súhlas na jeho tréningový program predaja , všetko, čo potrebuje, je povolenie na nasadenie plánu podľa potreby - nebude potrebné čakať na konkrétny kurz školenia, o ktorom sa bude diskutovať.
Nedostatok informácií
Manažéri predaja vedia, čo vedie predajný tím, a sú si veľmi dobre vedomí toho, koľko obchodov uzavreli jeho predajcovia (najmä preto, že mnohí obchodní riaditelia majú plány odmeňovania viazané na to, ako dobre ich tímy vykonávajú.
Avšak čo sa deje medzi akvizíciou a ukončením predaja môže byť pre manažéra tajomstvo. Bez jasného pochopenia predajného procesu budú predajní manažéri ťažko zistiť, čo sa pokazilo, ak sa jeho predajný tím začne dostať do kvóty. Dobrý program CRM môže pomôcť tak dlho, kým predajcovia dbajú na to, aby svoje záznamy priebežne aktualizovali pri každom predaji. Ak to nefunguje, ďalšou možnosťou je nastavenie cieľov aktivity pre tím predaja. Napríklad, každý predajca môže byť zodpovedný za uskutočnenie 100 studených hovorov a 5 schôdzok za týždeň, pričom hovory a schôdzky sú zaznamenané na hárku papiera a každý piatok sa obrátia na vedúceho predaja. To dáva manažérovi viac údajov, aby pochopil proces predaja jeho tímu, a dovolí mu, aby konal včas, ak sa vyskytne problém.