Plánovať vopred
Účinná predajná kampaň si vyžaduje určité plánovanie a predvídanie.
Prvým krokom je rozhodnúť o cieľoch kampane. Potom musíte nastaviť parametre kampane - koľko budete venovať materiálom, ktoré predajné kanály budete používať, charakter akýchkoľvek špeciálnych ponúk, ktoré budete mať v priebehu kampane, ako dlho to bude bežať a prípadne ďalšie ciele a bonusy pre tím predaja.
Keď nastavíte svoje ciele , buďte špecifické. Často to pomáha nastaviť hlavný cieľ a strečový cieľ - napríklad hlavným cieľom môže byť predaj 5000 kusov vášho nového produktu a strelcom môže byť predaj 8 000 kusov. Vaším cieľom bude pomôcť určiť zostávajúci formulár kampane, pretože akonáhle poznáte svoj cieľ, budete zhruba vedieť, ako dlho by mala trvať na dosiahnutie týchto cieľov (a teda ako dlho bude kampaň bežať), ako aj koľko peňazí robí zmysel zaplatiť v kampani.
Ak váš cieľ z 5 000 predaných kusov dosiahne zisk okolo 50 000 dolárov, má zmysel minúť organizáciu kampane vo výške 2 000 dolárov, no nemá zmysel minúť 40 000 dolárov, pretože to by pomerne zničilo vaše zisky, aj keď dosiahnete svoj cieľ ,
Vykonajte vzdelané ponuky
Vaše očakávané zisky určia aj charakter špeciálnej ponuky, ak nejakú, ktorú poskytnete potenciálnym zákazníkom. Každá kampaň bude lepšie, ak ponúknete dohodu, pretože každá "ponuka s obmedzeným časom" prináša pocit naliehavosti, ktorý motivuje vyhliadky rýchlo k nákupu. Tiež apeluje na prirodzenú túžbu získať niečo za nič - alebo prinajmenšom niečo oveľa menej, než to stojí.
Ale budete musieť vybrať špeciálnu ponuku, ktorá nebude kopať príliš hlboko do vášho zisku. Výnimkou z tohto pravidla je kampaň "leader loss". Tento typ predajnej kampane je určený nie na zarábanie peňazí, ale na lákavé vyhliadky k tomu, aby sa stali zákazníkmi, a to aj vtedy, ak spoločnosť okamžite nezískala zisk. Kampaň so stratovými vodcami funguje dobre, ak máte iné produkty, ktoré môžete predávať existujúcim zákazníkom, ktoré vám prinesú veľa peňazí.
Jedným z klasických príkladov je kontrolný účet. Banky dajú zákazníkom peniaze alebo dary pri otvorení bežného účtu, pretože vedia, že zákazník pravdepodobne otvorí aj iné účty, ako napríklad úspory a investičné produkty, a tieto účty sú tam, kde banky robia svoje peniaze.
Motivácia je kľúčová
Keď sa rozhodnete o podmienkach kampane, budete musieť premýšľať o tom, ako môžete motivovať svojho predajného tímu , aby kampaň uspelo. Bez spolupráce predajcov v zákopoch dokonca aj tá najlepšie plánovaná kampaň zlyhá. Preto väčšina predajných kampaní najlepšie dopĺňa určitá mimoriadna kompenzácia predajného tímu.
Najjednoduchším a možno aj najviac motivujúcim nástrojom je samozrejme hotovosť. Ak je vaša kampaň určená napríklad na propagáciu vášho nového produktu, ponúknite predajnému tímu dvojnásobok bežnej provízie za daný výrobok.
Alebo môžete zorganizovať súťaž, kde predajca, ktorý predáva väčšinu jednotiek nového produktu, dostane veľký bonus. Pokiaľ financovanie prebieha trochu krátko, môžete vyskúšať aj niektoré nepeňažné odmeny. Ak si nie ste istí, čo ponúknuť tím predaja, prejdite na zdroj - opýtajte sa svojich predajcov, aké odmeny (iné ako peniaze) by ste chceli získať.