Predaj začína po prvom "nie"
Dôležitá vec, ktorú je potrebné mať na pamäti, keď sa učím prekonať námietky, je rada od Briana Tracyho .
"Nikto sa nestará o to, čo je váš produkt. Všetko, o ktoré sa zaujíma, je to, čo robí váš produkt."
Cesta k námietkam
Za predpokladu, že budete počuť námietky (ktoré budete) počas svojho predajného alebo rozhovorového cyklu, prvou kritickou zručnosťou je vyčerpanie všetkých námietok vášho zákazníka alebo rozhovoru s manažérom. Neexistujú žiadne ťažké a rýchle pravidlá týkajúce sa vynášania námietok, ale ak ste postupovali podľa krokov k procesu predaja a rozhovoru, ako je definované v tejto sérii článkov, už ste prekonali niekoľko námietok a budete si vedomí mnohých ďalších. V priebehu prieskumu budú námietky čelné a stredové. Ak ste dokázali postúpiť do fázy budovania vzťahov , vedeli by ste, že ste prekonali najväčšiu námietku v prinajmenšom získaní úvodných línií obrany prospektov.
Väčšina námietok, s ktorými sa stretnete, bude vydaná počas prezentácie . Počas tohto kroku budete svojmu zákazníkovi informovať, prečo váš produkt, služba alebo zručnosti pomôžu im uspokojiť ich potreby.
Niektorí zákazníci budú môcť ponúknuť svoje námietky voči vašej prezentácii, zatiaľ čo iní budú mať svoje pocity v blízkosti svojich vest.
Ak chcete zistiť námietky, musíte klásť otázky a čo je dôležitejšie, otázky týkajúce sa ukončenia konania. Ak váš produkt uspokojí viac ako jednu potrebu, musíte sa opýtať, či váš zákazník súhlasí s tým, že mu budete môcť pomôcť s ich potrebami.
Ak súhlasia, prejdite na ďalšiu výhodu. Ak nesúhlasia, uvedomte si, že ste práve odhalili námietku a je čas začať predávať.
Hlavné a menšie námietky
Námietky sú buď "hlavné", alebo "menej významné". Hlavnými námietkami sú prerušovatelia obchodov, ktoré, ak nie sú prekonané, vám zabránia uzavrieť dohodu alebo zabezpečiť prácu. Drobné námietky sú zvyčajne názory, ktoré spôsobujú, že váš zákazník bude o niečom spochybňovať vás, váš produkt, vašu službu alebo vašu spoločnosť.
Rozlišovanie medzi hlavným a malým hráčom má kombináciu skúseností a ostrosti. Skúsený odborník očakáva určité námietky zo strany zákazníkov na základe toho, čo mnohí zákazníci namietajú. Menej skúsení odborníci sa budú musieť spoliehať na svoje schopnosti počúvania a ostrosť. Akutnosť sa vzťahuje na váš "šiesty zmysel", ktorý vám povie, keď niečo ide tak dobre, ako by ste chceli. Rozvíjanie vašej ostrosti vám umožňuje rozpoznať, kedy zákazník alebo manažér s rozhovormi súhlasí s vami alebo niečo spochybňuje. Zatiaľ čo neexistuje žiadna náhrada za skúsenosť, ostrosť môže byť stavaná tým, že sa učíme efektívne rozhovorové zručnosti, učia sa čítať reč tela a učiť sa ako počúvať .
Nedávajte príliš dobrú prácu
Aj keď je dôležité vyvolať námietky, je ešte dôležitejšie, aby sa Vášmu zákazníkovi nerozmýšľalo viac námietok.
Inými slovami, ak osoba, s ktorou sa stretávate, súhlasí s vyhlásením, ktoré ste urobili, prejdite ďalej a nevytvárajte žiadne ďalšie podrobnosti.
Pokiaľ ide o námietky týkajúce sa "vlastníka", vašou hlavnou pozornosťou by malo byť čo najviac podrobností o námietke. Často, hlavné námietky nie sú ničím iným ako veľa menších námietok spojených dohromady. A ak neviete, čo je dôvodom námietok, neexistuje spôsob, ako to roztrhnúť. Znovu kladenie otázok je dôležitejšie ako hovoriť viac o vašom produkte, službe alebo sebe.
Ak kladiete dostatok otázok o tom, prečo váš zákazník namieta niečo, odhalí svoje dôvody a dokonca vás môže poučiť, ako ich prekonať, ale ak sa nepýtate, môžete veľmi dobre bojovať so stratenou bitkou.