Kurz je, že váš produkt nie je cenovo najvýhodnejšou ponukou vo vašom odvetví. Ale nemyslite na to ako na problém; v skutočnosti môže vyššia cena skutočne pomôcť vo vašom predajnom úsilí. Koniec koncov, každý vie, že hovorí: "Dostanete to, za čo zaplatíte." Ak môžete ukázať svojim vyhliadkam, že hodnota vášho produktu je vyššia ako cena, ktorú požadujete, nebudete sa musieť starať o lacnejšie konkurentov .
Predajná hodnota namiesto predaja na základe ceny vám tiež prinesie lepšiu kvalitu zákazníka - menej pravdepodobné, že vám vyskladní druhý, k čomu prichádza lepšia ponuka.
Väčšina predajov, ktoré zlyhali , to spôsobujú strach. Akýkoľvek nákup vyžaduje zmenu životného štandardu a zmena je strašidelná. Čím väčší bude dopad zmeny, tým viac je strach. A náklady zohrávajú veľkú úlohu pri zmene faktu nákupu. Ak vyhliadka stojí pred vynaložením veľa peňazí na výrobok, znamená to, že nebude mať peniaze na to, aby trávil ďalšími potenciálnymi nákupmi. Drahé nákupy tiež vyvolávajú strach z toho, že sa odtrhne. Tráviť viac peňazí, ako je produkt, stojí za to byť nepríjemné a môže spôsobiť vážne problémy.
Môžete prekonať tieto dve prekážky - strach zo zmien a strach z podvádzania - tým, že preukážete svoju perspektívu PREČO váš výrobok stojí to, čo robí, a ako bude produkt pozitívnou zmenou v jeho živote a nie negatívnym.
Ak dokážete tieto dva body preukázať spokojnosť zákazníka, nemali by ste mať veľa problémov s uzavretím predaja.
Poskytnite recenzie a recenzie
Odporúčania zákazníkov , vedecké údaje a recenzie produktov sú všetky skvelé spôsoby, ako dokázať váš názor. Osvedčenia sú obzvlášť užitočné pri dláždení vašej cesty do blízka, pretože rozprávajú príbeh o niekom, kto je v situácii vašej perspektívy a ktorý mal prospech z vášho produktu.
Prípadové štúdie a publikované recenzie pomáhajú aj tým, že neutrálne strany tiež schvaľujú hodnotu vášho produktu. Pre trochu extra punč, môžete zabezpečiť, aby vaše vyhliadky hovoriť s jedným z vašich súčasných zákazníkov, najlepšie niekto v podobnom priemysle alebo životnej situácii ako vaše vyhliadky. Je zrejmé, že by ste sa mali spýtať zákazníka, ktorý určite bude mať dobré veci povedať o vašom produkte!
Dajte šancu vyskúšať pred zakúpením
Ďalším spôsobom, ako znížiť vnímanie rizika zo strany vyhliadky a poskytnúť konkrétny dôkaz o hodnote výrobku, je mu dať šancu vyskúšať produkt pred jeho zakúpením. V ideálnom prípade môžete ponúknuť neochotným vyhliadkam bezplatnú skúšobnú verziu vášho produktu počas niekoľkých dní alebo týždňov. Ak vaša spoločnosť alebo povaha výrobku uľahčujú bezplatné testy, zistite, či môžete získať demo model, ktorý si môžete vziať na stretnutia. Ak vaša vyhliadka zvládne výrobok, použite ho stručne a uvidíte, ako to funguje v reálnom živote, bude otvorenejší na nákup.
Ponúknite záruku
Nakoniec, drahé nákupy budú trochu menej znepokojujúce, ak môžete ponúknuť záruku. Záruky a návratnosť peňazí znižujú riziko nového zákazníka. Ak je výrobok typu, ktorý by mohol rozbiť, je ďalšou možnosťou lacný alebo dokonca bezplatný plán údržby.
Môžete tiež ponúknuť pseudo-skúšku tým, že zabezpečíte oneskorenie fakturácie za nervózny výhľad. To mu dáva šancu dať výrobok cez svoje kroky, než potrebuje odovzdať svoje peniaze vašej spoločnosti.
Preukázanie hodnoty produktu pre vyhliadku je často dostatočné na vykoľajenie cenových námietok úplne. Vyhliadky, ktoré už vykonali nejaký výskum, však odhalili podrobnosti o cenách vašich konkurentov. Ak vaša vyhliadka prináša konkrétneho konkurenta, ktorý ponúka podobný produkt za nižšiu cenu, vyhľadajte ďalšie podrobnosti. Ak je ponúknutá cena oveľa nižšia ako vaša, sú to šance, že produkt konkurenta postráda dôležité funkcie alebo inak sú skryté náklady, ktoré sa neodzrkadlia v uverejnenej sume.