Kouzelné obchodné slovo
Jedným z týchto "tajomstiev" je bežne používané slovo, ktoré je jedným z najpresvedčivejších slov v anglickom jazyku.
pretože
Slovo "pretože" sa v mnohých štúdiách ukázalo ako veľmi silné. Pre predajcov, ktorí chápu, ako dôležitá je ich schopnosť presvedčiť, je v ich kariére, inteligentné pridanie slova "pretože" na ich rozprávanie môže skutočne urobiť ohromujúci rozdiel.
Zámerom tohto článku nie je ponoriť sa do psychológie za toto presvedčivé slovo, ale namiesto toho ponúknuť niekoľko rýchlych návrhov o tom, ako používať slovo vo vašom každodennom predaji.
Studené volanie
Bez ohľadu na to, či telefonujete alebo ste tvárou v tvár, musíte mať pre každý hovor cieľ. Ale ak máte cieľ pre chladný hovor, je to smiešne. Niekto v kancelárii, na ktorú voláte, má misiu, ktorá vám bráni dosiahnuť váš cieľ.
Oni sú často nazývaní "gatekeepers" a oni sú zaplatení, zdá sa, vylúčiť volajúcich alebo návštevníkov.
Keď sa profesionálny predajca zastaví alebo zavolá a požiada o hovor s rozhodovacím orgánom, vrátnik začne konať!
Ak by zástupca pre studené volanie jednoducho zmenil použitý prístup a zahrnul slovo "pretože", miera úspešnosti studeného volania sa drasticky zvýši. Tu je príklad toho, ako sa zmesť v "pretože:"
"Dobrý deň, moje meno je Thomas Phelps a volám, aby som zistil, kto rozhoduje o vašom telefóne, pretože mám nejaké informácie, ktoré by som s nimi chceli zdieľať."
Jednoduché zahrnutie slova "pretože" potvrdzuje dôvod vášho volania a necháva vedúcemu vedieť, že skutočne máte dôvod na volanie. Je zaujímavé poznamenať, že výskum ukázal, že daný dôvod, ktorý nasleduje "pretože", ani nemusí robiť veľa zmyslu. Stačí počuť slovo "pretože" je často dosť na dosiahnutie svojho cieľa.
Získanie stretnutí
Profesionáli sú zaneprázdnení. Mnohí ľudia, s ktorými budete pracovať alebo ktorí voláte, robia viac ako jedno zamestnanie a majú veľmi málo času stretnúť sa s každým obchodným profesionálom, ktorý ich volá. Takže schôdzka je často najťažším krokom v predajnom cykle.
Hlavná myšlienka v mysli človeka, keď je požiadaná o naplánovanie stretnutia, je "prečo by som mal?" Ak vy, obchodný profesionál, nemôžete dať dostatočne silný dôvod na to, aby sa niekto stretol s vami, nebudú. Ak máte neustále problémy s tým, aby sa vyhliadky dohodli, že sa s vami stretnú, skúste vložiť slovo "pretože" do svojich požiadaviek. Tu je príklad:
Pani Prospectová, určite si uvedomujem a oceňujem, ako ste zaneprázdnení, a ja by som sa s vami nepokúšal schádzať, ak by som sa cítil silne o mojom produkte a ako by mohol byť pre vás a Vašu spoločnosť obrovský. Chcel by som s vami zorganizovať 30-minútové stretnutie, pretože som si istý, že budete mať záujem dozvedieť sa viac o mojom produkte.
Ukončenie predaja
Uzavretie predaja sa znižuje na to, ako dobre ste urobili v každom kroku predajného cyklu, takže nečakajte, že môžete začať používať kúzelné slovo vo vašom zatváraní a byť schopný znížiť prácu požadovanú v ďalších krokoch. Pamätajte, že nie je tajomstvo predaja, ale skôr séria tajomstiev, ktoré je potrebné kombinovať.
Ak ste sa dobre postarali o hľadanie, kvalifikáciu, budovanie vzťahu, navrhovanie riešenia a ste pripravení ukončiť predaj, skúste pridať slovo "pretože" do vašej diskusnej skladby. Znova neočakávame, že použitie "pretože" vykompenzuje alebo nahradí náročné alebo usilovné úsilie v celom predajnom cykle, ale môžete si uvedomiť, že zatváranie je oveľa hladšie a zvyšujúce sa percento zvyšuje.