prieskum
V tejto sérii článkov Brian Tracy hovorí o 7 krokoch v predajnom cykle, počínajúc Prospektovaním. Tieto kroky sú také efektívne, že ich jednoduché učenie a ich implementácia môže drasticky zlepšiť výsledky predaja niekoho.
Kúzlo týchto krokov spočíva v tom, že sú nielen veľmi efektívne v predajnom cykle, ale aj pri hľadaní predajnej práce.
Keď to príde na to, niekto, kto vie, ako vyhliadnuť, ale rozhodne sa, nie je o nič lepšie ako niekto, kto vie, ako čítať, ale nikdy to nie je. Ak si myslíte, že vyhľadávanie je dôležitým krokom v každom procese predaja a rozhovoru, prečítajte si ďalej.
Prospektovanie 101
Podľa Tracyho hľadanie je proces rozlišovania medzi podozrivými a skutočnými vyhliadkami. Navrhuje, aby sa hľadal jeden alebo viac zo štyroch zákazníckych vlastností, aby sa zistilo, či niekto je alebo nie je vyhliadkou. Prvým je, že majú problém, ktorý vy alebo váš produkt dokážete vyriešiť. Druhým je, že majú súčasnú potrebu, identifikovanú alebo stále odkrytú, ktorú by váš produkt mohol splniť.
Po tretie, mali by ste hľadať niekoho, kto má cieľ, aby váš produkt alebo služba im pomohla dosiahnuť. Nakoniec, hľadanie hľadá niekoho, kto má bolesť, že váš produkt alebo služba môže zbaviť.
Proces hľadania vyhliadok a oddeľovania vyhliadok od podozrivých môže mať mnoho foriem. Či už si vyberiete tradičné studené volania, telemarketing, priamu poštu, predajné bloky alebo akúkoľvek inú metódu vyhľadávania, dôležité je, že vyhľadávanie je považované za kritický krok vo vašej kariére predaja.
Výskum je tiež kritickým prvým krokom pri hľadaní zamestnania . Častou chybou, ktorú mnohí uchádzači o zamestnanie robia, je trávenie času a energie pri hľadaní zamestnania v spoločnosti, ktorá nemá jeden alebo viac z vyššie uvedených znakov. Napríklad, ak firma má silnú predajnú silu, ktorá neustále prináša výsledky, táto spoločnosť nemá bod bolesti, že vaše obchodné zručnosti by mohli uvoľniť.
Vykonanie nejakého výskumu na zozname podnikov, pre ktoré máte záujem o predaj, vám umožňuje používať cielenejší a profesionálnejší prístup k vášmu hľadaniu práce. Budete tiež môcť lepšie kvalifikovať svoje "vyhliadky" a prostredníctvom výskumu určiť niektoré z ich možných bodov bolesti, firemných cieľov a obchodných výziev.
Otázky sú kľúčom
Ak sa chcete dozvedieť niečo, musíte klásť otázky. Ak niekto náhodne začne rozprávať o svojich obchodných bolestiach, cieľoch, problémoch a potrebách; budete musieť položiť cielené otázky, aby ste zistili, či je podnikanie vyhliadkou alebo nie.
Ale vedieť, ako klásť otázky, aké otázky položiť a čo sa nepýtať, je zručnosť, ktorá trvá prax a čas zvládnuť. Mnoho uchádzačov o zamestnanie a profesionálnych predajcov, ktorí veria v hodnotu kladenia otázok, sa často pýta buď na príliš veľa otázok alebo otázok, ktoré nie sú pre rozhovor nerozumné.
Len preto, že si môžete myslieť na otázku, neznamená, že by sa malo položiť otázku.
Vaša otázka sprievodca
Aby ste pomohli udržiavať svoje otázky na správnej ceste, zamerať sa na používanie otázok na odhalenie, či osoba, s ktorou sa rozprávate, má alebo nemá jeden zo 4 znakov, ktoré Tracy naznačuje, že z nich vyzerá prospešne. Spýtajte sa na otázky o ich cieľoch a na výzvy, s ktorými sa stretávajú, keď sa usilujú splniť svoje ciele. Spýtajte sa otázky týkajúce sa akýchkoľvek problémov, ktoré majú pri dosahovaní akéhokoľvek cieľa, ktorým je váš produkt alebo služba určená. Opýtajte sa, ako funguje ich súčasná obchodná sila a čo vyzerajú pri nábore nových profesionálov v oblasti predaja.
Otázky týkajúce sa všetkého, čo vám nepomôže kvalifikovať osobu alebo firmu ako potenciálneho zamestnávateľa alebo zákazníka, by mali byť predložené až do ďalšieho predajného alebo pracovného cyklu.
Zatiaľ čo mnohí tvrdia, že otázky by mali byť použité skoro a často v snahe budovať vzťah, môžete skončiť budovanie vzťahu s niekým, s kým nikdy predať alebo pracovať pre. Nič proti budovaniu vašej profesionálnej siete, ale s využitím času predaja a predaja sietí pre vytváranie sietí efektívnejšie využíva váš čas.
Konečné slovo
Mnohí obchodní profesionáli a uchádzači o zamestnanie nenávidia vyhľadávanie. Ak vôbec očakávajú, považujú to za "nevyhnutné zlo". Hoci sa možno nikdy nemôžete naučiť milovať vyhľadávanie, uvedomíte si neuveriteľné zlepšenie vášho predajného úsilia, odmien a spokojnosti s prácou . Brian Tracy povedal, že to bol predaj, ktorý ho vzal z "hadrov do bohatstva", a to všetko sa začalo naučiť sa vyhliadnuť.