Čo je konzultačné predaj
Konzultačné techniky predaja sú založené na metódach používaných odbornými konzultantmi. Myslite na to, ako doktor alebo právnik zaobchádza s klientom. Zvyčajne začínajú sedením a pýtajú sa sériu otázok o histórii klienta, potom o konkrétnejšej sérii otázok týkajúcich sa aktuálneho problému. Potom tieto informácie spájajú so svojimi odbornými znalosťami a prichádzajú s plánom na vyriešenie problému.
Prvým krokom je vykonať určitý prieskum. Ak by vyhliadka nemala problém, nebola by sa trápiť, ak by si s tebou mala dohodnúť schôdzku, takže trik sa učí špecifikám. Mnoho vyhliadok však nechce odpovedať na dlhú sériu otázok od cudzinca. Získanie čo najväčšieho množstva informácií vopred vám pomôže začať bez toho, aby ste si veľa času vyskúšali (alebo ho cítili, akoby ste ho vypočúvali).
Dobré zdroje informácií zahŕňajú záznamy zákazníkov ( pre existujúcich zákazníkov ) a on-line zdroje ako Google, LinkedIn a Facebook.
Zhromažďovanie údajov
Akonáhle ste zhromaždili čo najviac údajov, je čas stretnúť sa s vyhliadkou a získať niektoré konkrétnejšie informácie. Kľúčom je predstaviť sa od začiatku ako problémový riešiteľ.
Keď sa predstavíte na stretnutí, povedzte niečo ako: "Pán Prospekt, považujem sa za problémového riešiteľa - mojou úlohou je určiť najlepší produkt pre vaše potreby. Musím sa preto pýtať niekoľko základných otázok o vašej súčasnej situácii. Môžem zobrať niekoľko minút svojho času, aby som zhromažďoval tieto informácie? "Potom sa táto perspektíva nebude prekvapiť, keď sa naň začnete pýtať sériu často osobných otázok.
Vytváranie správ
Budovanie vzťahu je druhou kritickou časťou akejkoľvek konzultačnej techniky predaja. Perspektívy si musia dôverovať vo vašej odbornosti, alebo vaša rada bude pre nich bezcenná. Mali by ste rozvíjať a udržiavať pevný základ poznatkov o vašom odvetví. Napríklad, ak predávate serverový hardvér, mali by ste vedieť, aký je rozdiel medzi Linuxovým a Windows serverovým softvérom a klady a zápory každého z nich.
Ak ste predajca B2B a predávate predovšetkým zákazníkom v jednom odvetví, mali by ste vedieť o základoch tohto odvetvia rovnako. Potom môžete vyjadriť svoje vedomosti podľa povahy otázok, ktoré kladiete, a / alebo podľa toho, ako odpoviete na odpoveď vyhliadky.
Keď dôkladne porozumiete súčasnej situácii a problémom, ktorým čelí, je čas mu predložiť riešenie.
Ak ste kvalifikovali túto perspektívu dobre, potom bude váš produkt takmer vždy aspoň čiastočným riešením problémov s vyhliadkou. Všetko, čo musíte urobiť, je preukázať, ako sa to stane.
Prezentácia riešenia
Prezentácia riešenia je zvyčajne dvojdielna. Po prvé, uveďte problém, ako to pochopíte. Povedz niečo ako: "Pán Prospect, spomenuli ste, že váš server narazí pravidelne a mal často problémy s útokmi typu "odmietnutie služby". Je to správne? "Požiadaním o potvrdenie môžete vylúčiť akékoľvek nedorozumenia a tiež ponúknuť vyhliadke šancu objasniť problém ďalej. Keď obaja súhlasíte s povahou problému, druhý krok ukazuje perspektívu, ako je váš produkt dobrým riešením pre tento konkrétny problém.
Ak ste urobili domáce úlohy, položili si inteligentné otázky, správne uviedli problém a ukázali, ako váš produkt vyhovuje potrebám vyhliadky, je tu veľká šanca, že ste práve ukončili predaj.
Ak to vyhliadka váhá v tomto bode, pravdepodobne ste sa niekde dostali na cestu. Môžete sa ešte zotaviť tým, že sa pýtate niekoľkými otázkami na zisťovanie, aby ste zistili námietku vyhliadky, a potom v tomto bode opätovne začali proces predaja.