Mnoho predajcov sníva o predaji svojho výrobku priamo na vrchol potravinového reťazca. Predajcom generálnemu riaditeľovi vám pomôže prekonať všetky byrokracie, ktoré bežne prebieha spolu s predajom strednej alebo veľkej spoločnosti, a nemusíte sa obávať toho, že by bol jeho šéf zrušený! Ale zapôsobenie rozhodovacej skupiny v spoločnosti C-suite vyžaduje trochu dodatočnú prácu z vašej strany.
Akonáhle sa dostanete schôdzku , váš prvý krok je začať robiť výskum.
Generálni riaditelia očakávajú, že poznáte základné informácie o svojej spoločnosti a o sebe. Našťastie väčšina informácií, ktoré potrebujete, bude ľahko dostupná na internete. Pozrite sa na podrobnosti, ako je veľkosť spoločnosti (napr. Ročné príjmy), ako dlho to bolo v podnikaní, či už je to verejne alebo súkromne vlastnené, aké produkty alebo služby ponúka a aký priemysel je.
Potom sa ponorte o niečo hlbšie, aby ste odkryli detaily o charaktere súťaže, či spoločnosť zaznamenala nedávne úspechy alebo neúspechy, akékoľvek nové právne predpisy, ktoré by jej mohli ovplyvniť, a čo najväčšie problémy spoločnosti budú pravdepodobne. Nezabudnite sa pozrieť na pozadie generálneho riaditeľa - minimálne by ste mali vedieť, ako dlho je v jeho súčasnej pozícii, kde zastával svoju predchádzajúcu pozíciu a kto nahradil (a prečo). Ak môžete, pozrite sa aj na podrobnosti o jeho štýle podnikania a prístupoch, ktoré presadzuje pre spoločnosť.
Podrobnosti, ktoré vyskúšate vo svojom výskume vám pomôžu dvomi spôsobmi. Po prvé, môžete počas stretnutia spomenúť dôležité kúsky a ukázať generálnemu riaditeľovi, že ste urobili svoju domácu úlohu. A po druhé, niektoré z týchto informácií o pozadí môžu byť mimoriadne užitočné pri ladení vášho ihriska. Napríklad, ak zistíte, že vaša spoločnosť s vyhliadkou nedávno najala súčasného generálneho riaditeľa, pretože spoločnosť zaostávala za podiel na trhu, je to dosť silný motivátor, ktorý môžete priradiť k vašej prezentácii.
Účinné stretnutie s generálnym riaditeľom alebo iným členom skupiny C má štyri špecifické časti. Najprv sa predstavíte, spomínajúc všetkých sponzorov, ktorí vám pomohli dostať toto stretnutie. Potom uveďte svoj cieľ na stretnutie a získajte na ňom buy-in generálneho riaditeľa. Cieľ, ktorý si vyberiete, by mal vyjadrovať prínos pre seba aj pre vašu vyhliadku. Váš cieľ by napríklad mohol byť stratégia s vašou vyhliadkou na spôsoby, ktorými môže vaša spoločnosť pomôcť, aby si splnil najnovšie právne predpisy. Celý úvod by mal byť krátky a mal by sa zaoberať asi desaťminútovým stretnutím.
Po druhé, je čas začať klásť nejaké inteligentné otázky . Toto je vaša šanca predviesť novo získané vedomosti o spoločnosti a vykopať pre hlbšie poznatky. Niektorí obchodníci sa obávajú spýtať sa na vyhliadky C-suite veľa otázok, pretože si myslia, že sa stanú neznalými, ale ak ste si vzali čas na to, aby ste sa naučili základné detaily, je väčšia pravdepodobnosť, že zapôsobíte na CEO s vašou ochotou naučiť sa viac. Opýtajte sa na otvorené otázky a berte si poznámky o odpovediach. Plánujte zhruba polovicu stretnutia len preto, aby ste položili otázky a získali informácie.
Po tretie, je načase, aby ste vyniesli svoje predajné ihrisko. Zamerať sa skôr na riešenia než na produkty; cieľom je ukázať, že prijímate informácie, ktoré vám CEO práve poskytol, pokiaľ ide o jeho potreby, a použite ho, aby ste s ním spolupracovali na prípadných opravách.
V ideálnom prípade by ste mali vyjadriť svoje riešenia, pokiaľ ide o to, ako pomôžu spoločnosti ako celku, ako aj osobe generálneho riaditeľa. Udržujte svoje ihrisko krátko (10-15 minút na hodinu dlhé stretnutie) orezaním všetkých snímok o vašej spoločnosti a vašich produktoch. Zameranie by malo zostať na perspektíve, nie na vás.
Nakoniec zatvorte stretnutie určením ďalších krokov. V najlepšom prípade bude ďalším krokom spustenie nákupného procesu. Ak vaša vyhliadka nie je pripravená urobiť skok (čo je pravdepodobné pre generálneho riaditeľa veľkej spoločnosti), potom získate jeho súhlas s tým, čo budete robiť ďalej. Môžete napríklad nastaviť dátum následného stretnutia, ku ktorému prinesiete odborníka z vašej spoločnosti, ktorý môže ďalej preskúmať možné riešenia.