Konzultačný predaj často funguje ruka v ruke s predajom s pridanou hodnotou, prístup, v ktorom predajca prináša výhody špecifické pre zákazníka týkajúce sa ich produktu alebo služby. Poradný prístup, keď je riadne vykonávaný, často objavuje veľa informácií o očakávaní túžby - čo uľahčuje predávajúcemu, aby vzal tieto túžby a prispôsobil sa ich výhodami súvisiacimi s produktom, ktorý predáva.
Zriadenie dôvery
Najväčšou výhodou konzultačného spôsobu predaja je to, že pomáha predajcovi rýchlo vytvoriť rapport a súčasne sa prezentuje ako odborný zdroj pre ich vyhliadky. Budovanie vzťahov vychádza z ochoty predajcu zdieľať užitočné a hodnotné informácie s vyhliadkami bez toho, aby si na oplátku žiadal nič. Akonáhle predávajúci preukáže svoju odbornosť, je pravdepodobné, že potenciálny kupujúci sa k nim opäť stretne vždy, keď budú mať otázku alebo obavy v tejto oblasti odborných znalostí.
Ako sa stať odborníkom
Pretože prezentácia seba ako odborník je kľúčovou súčasťou konzultačného spôsobu predaja, budete musieť mať čas na to, aby ste sa zriadili ešte pred začiatkom. Po prvé, musíte získať túto odbornosť - čo je oveľa jednoduchšie, než si väčšina ľudí myslí. Pravdepodobne už máte nejaké vedomosti o téme súvisiacej s tým, čo predávate.
Vychádzajúc z týchto poznatkov sa rýchlo dostanete do pozície, v ktorej viete viac o danom predmete, ako vaše vyhliadky, čo je všetko, čo potrebujete na to, aby ste sa ako odborník postavili. Druhou časťou stať sa odborníkom je založenie poverenia pre seba na podporu svojho nároku. To sa dá dosiahnuť napísaním blogových príspevkov a príspevkov sociálnych médií, ako aj zhromažďovaním odporúčaní od predchádzajúcich zákazníkov. V závislosti od oblasti vašich skúseností môžete pracovať na získaní certifikácie prostredníctvom programu na prípravu tepla a malty alebo online školenia.
Čas prípravy je kľúčom
Dôkladne kvalifikované vyhliadky pred ustanovením schôdze sú rozhodujúcou súčasťou konzultačného prístupu. Ak vopred neviete, že váš produkt je vhodný pre vaše vyhliadky, môžete strácať drahocenný čas počas schôdzky, ktorá sa snaží získať vyhliadky na informácie. Nakoniec by ste dokonca mohli zistiť, že nemôžete poskytnúť, čo vyhliadka potrebuje.
Byť veľkolepou platí
Dokonca aj keď ste urobili svoje domáce úlohy a ukáže sa, že váš vlastný produkt nie je naozaj najlepšie možné pre vaše vyhliadky, môžete stále získať niečo zo skúseností. V časovo uznávanej sviatočnej klasike "Miracle on 34th Street", Macy's Santa Claus skončí víťazom, pretože posiela rodičov svojmu súperovi (Gimbles), aby si kúpil hračku, keď Macy's nie je v produkte.
Byť veľkolepý sa vyplatí. Odvolaním sa na vyhliadku na produkt konkurenta získate večný rešpekt a vďačnosť. Môžete ho skoro počítať s odporúčaniami, svedectvami a inou pomocou, aj keď sa nikdy nestane zákazníkom.